价值胜于价格
说到买房子、钻石、电脑和自行车，人们常说“一分钱一分货”。对服务进行客观评价要困难得多。城里最好的机械师可能是当地经销商那里接受过昂贵的工厂培训的技师，也可能是街区那头只是为了好玩而修车的孩子。
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说到买房子、钻石、电脑和自行车，人们常说“一分钱一分货”。对服务进行客观评价要困难得多。城里最好的机械师可能是当地经销商那里接受过昂贵的工厂培训的技师，也可能是街区那头只是为了好玩而修车的孩子。高价格并不一定保证好的服务，低价格也不能证明服务提供商不能胜任这项任务。
在自动化行业尤其如此。例如，高科技分销商更看重他们的工作做得有多好，而不是他们收费多少(参见“集成商真的能提供附加值吗?”德克萨斯农工大学工业分销学院名誉教授迈克尔·e·沃克曼认为:“除了价格之外，客户在选择供应商时希望有一个明确的理由。”他的研究表明，典型客户的十大期望是:
容易做生意;
准备好访问;
快速反应;
及时交付;
把它做好;
时间对价值;
跟进;
完整性;
了解客户的业务;而且
改善客户业务。
毕竟，如果服务提供商不能满足客户的需求，再多的成本节约也不能使项目成功。
此外，正如系统集成商、Aptura Machine Vision Solutions总裁David Dechow所指出的那样，“自动化项目有时确实会失败或出现问题，但大多数情况下，与出价高或低有关。他们失败的原因通常是规格不佳、研究或设计懒惰、沟通不完整，以及客户不考虑价格而选择了糟糕的供应商。”
价格很重要
尽管如此，最终用户希望他的自动化系统被正确地实现是很自然的而且以尽可能低的成本。这当然是中西部扩展金属公司副总裁道格·约翰逊(Doug Johnson)的希望，当时他和他的合作伙伴开始制造机器，以制造定制的扩展金属坯料和线圈。
“建造设备的时间比我们预期的要长，”约翰逊说。“我们需要尽快开始运作。我们需要有人立即在非常紧张的预算内控制我们的膨胀器。”
约翰逊和他的合伙人找到了一家当地的机器制造商，这家制造商自称专门从事机器设计和控制。他指出:“价格合适，我们也很挣扎，所以我们把工作交给了他。我们只是假设他们能够交付他们已经完整记录的解决方案。”没有其他竞标者。
定价并非一切
“不幸的是，他们或多或少放弃了这个项目，说他们已经做了他们能做的一切和我们要求的一切，”约翰逊补充道。他很快查阅了电话簿，找到了当地另一家系统集成商自动化控制工程有限公司(A&CE)来完成这个项目。
A&CE的首席工程师鲍勃·霍尔曼(Bob Holman)设法重新编程了扩展机现有的pc，提供了所需的控制功能。他要价更高，但他从不为自己的价格道歉。“我们的服务并不便宜，我们不会只在价格上竞标。如果我察觉到一个潜在客户只寻找出价最低的买家，我会把他们推荐给该地区的其他集成商。”
约翰逊指出，A&CE的每一分钱都物有所值。“他们让我们的控制系统发挥了良好的功能。”他补充说，回想起来，“钱并不是那么重要。谁能把工作做得最好更重要。”他建议任何想要雇佣系统集成商的人更关注参考资料而不是价格。
成功,储蓄
智能机器公司(Smart Machines Inc.)总裁兼首席运营官迈克·考克斯(Mike Cox)也有类似的经历，但结局更幸福。他的公司正在建造一台定制机器，用于在家庭中刻痕和折叠泡沫片，使其成为防潮屏障。他们也对他们雇来执行机器控制的低出价者的表现感到失望。
考克斯说:“当他们给我们一个数字时，我们以为我们会打出本垒打。”但是，当他们被证明无法协调和控制机器复杂的运动时，他承认，“我们放弃了。”因此，尽管机器的最终用户推荐了那个特定的积分器，考克斯还是被迫找到另一个积分器来接管这个项目。
他求助于Integrated Concepts公司。考克斯指出:“我在其他项目中使用过Integrated Concepts，我一开始就应该在这个项目中使用它们。”“他们做得很好，为我们解决了问题。”
集成概念公司又花了五个月的时间来完成机器的控制系统，但他们最终比原定计划晚了一步，据考克斯说，他们在这个过程中为智能机器节省了数十万美元。考克斯说，这个故事的寓意是:“便宜并不总是奏效。如果你知道已经有人能胜任这份工作，你最好和他们在一起，不管他们的价格是多少。”
真正的价值
Bachelor Controls市场经理里克•史密斯(Rick Smith)的经历与此相反。“我们曾经是拒绝了因为我们是出价最低的。最终用户认为我们做不到!”然而，从那时起，随着许多成功的安装，Bachelor Controls继续证明其价值500万美元/年的销售额。Smith补充道:“我们也遇到过被低价收购的情况，但范围并不相同。其他人最终通过找零订单将价格提高到我们的水平。”
高级自动化协会总裁鲍勃·泽根弗斯(Bob Zeigenfuse)认为，对每一个微小的变化都收费是短视的。“更改订单是业务的一部分，但当它们成为规则而不是例外时，它就会败坏所有集成商的声誉。当客户和集成商形成合作伙伴关系，从一开始就确定项目范围时，才能实现最成功的项目结果。”参见图表:“计划项目的四个视图。”
那么，如果价格不能决定系统集成商服务的价值，那么什么能决定呢?Loman Control Systems的销售经理Wade Freeman认为:“客户需要一个始终可靠的集成商，可以保证他们的项目将按时交付，并按规定执行。他们喜欢和态度友好、积极、让人放心的人打交道。他们不在乎你告诉他们你知道多少，除非他们意识到好处、风险降低和利润。他们需要知道这对他们有什么好处。”
自动化咨询服务公司业务发展副总裁Pete Kepf对此表示赞同。而不是营销为低价格“我们将公司定位为低风险供应商。我们在一个高度咨询的环境中工作，所以当我们达到报价阶段时，客户对我们相当了解，并对高质量的交付物有很高的信心。”
公平的价格
无论价格高低，每个系统集成项目都需要一个价格标签。工业自动化工程公司副总裁兼销售经理Jason Grahek解释了他的公司是如何定价的。“首先，我们设定的时薪具有竞争力，但与我们的价值相称。我们不想把生意忙完。我们希望有足够的利润率来维持盈利能力，并巩固寿命。”
他补充道:“在得出可交付产品的价格时，我们会根据当时已知的信息进行初步设计。我们分解项目的任务，并根据我们的经验对这些任务进行每小时的评估。我们确定了风险领域，并确保我们有一个到位的风险管理计划，并有足够的时间来实现承诺的系统。”
在自动化系统集成商中，这种基本定价策略的变化似乎相当普遍。Crux Engineering LLC的总工程师Jeff Gueble解释道:“对于人工内容，我们使用了两种方法。一种是简单的每小时估算，以咨询工程和技术人员的价格计算。我们还制定了详细的项目计划，以更人性化的方式分配资源，但以实际人工成本为代价，假设利用率为100%。一般来说，这两个结果的误差在10%以内。然后，我们在材料上加上一个偶然性因素，并在人工上加价，以确定最终价格。”请看“便宜货”图表。
投资回报
Calmetrics Co.总裁史蒂夫•赫特曼(Steve Hechtman)就定价问题提出了长期观点。“有时，终端用户听到我们的每小时收费时会畏缩，但如果一个称职的集成商工作做得好，他根本不会花钱。在这个行业，我们生活在回报丰厚的土地上。一位顾客不知道如何使用他的制冷系统，有些设置是错误的。我只用了五分钟就解释清楚了，每年为他节省了10万美元的能源成本。”Hechtman说。
具有讽刺意味的是，如果Calmetrics没有开始工作，他们就没有机会展示如此巨大的成本节约。QDS Systems总裁Stan Prutz也注意到了这种进退两难的情况:“客户只有在亲身体验后才能真正理解集成商的价值。随着时间的推移，随着几个项目的成功完成而赢得信任，这种价值的升值就会发展起来。随着信任和价值的建立，集成商被信任，公平收费，价格问题不再被问到，这是很常见的。”
不幸的是，这种信任是很难获得的，特别是对于以前从未聘请过系统集成商的最终用户。CSIA注册会员身份无疑有助于建立集成商的信誉(参见“集成商注册旨在促进卓越”，控制工程， 2002年4月)，以及公司简介控制工程的自动化集成商指南还可以帮助确定适合系统集成工作的候选人。请参阅从第14页开始的清单或联机积分器指南www.globalelove.com/integrators。
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