谈判“要么接受要么放弃”的合同

作为一名为自动化公司提供建议的律师，我的挫败感之一是，有时我能做的只有这么多。这里有一个例子:假设控制工程师有限公司(CEL)需要与一个新项目有关的法律咨询。在我的收件箱里出现了一份来自CEL客户的小礼物，包括一套40页的“一般条件”，一套5页的“特殊条件”，一些令人生畏的规格，以及一张印刷精美的采购订单。

“这将花费我几个小时的时间来处理，但我已经可以告诉你，我们将需要改变很多东西，以使其公平，”我可能会这样回答。

为什么我只是“可能”这么说呢?因为我了解到，在许多情况下，我的客户的回答是:“客户有一个公司政策，永远不会改变它的条款和条件。”

律师有什么用?(毕竟，一个不能拿出红笔为自己的华丽文凭辩护的律师有什么用呢?)答案是，律师必须做他们的客户一直在做的事情:灵活变通。因此，自动化领域律师的合同建议实际上模仿了所代表公司的工作。集成商通常被迫适应客户的实际情况，而不是相反。他们的法律同行也是如此。灵活为王。

最终，我想说的是，“要么接受，要么放弃”的合同需要一个灵活的策略，至少有五个潜在的组成部分。所谓“灵活”，我的意思是当每个策略失败时，你可以转向下一个策略——尽管不一定是按顺序的。

策略1:有例外的出价。这里的假设是，您的公司正在投标一个项目，其中至少有一些客户的条款和条件是提前知道的(尽管这对工作来说不是绝对必要的)。在这里，您将创建一个简单且非常一般化的列表，详细说明未达成一致的条款。顺便说一下，你不需要律师来创建这样的例外表。你的表格上只会记录这样的项目:“投标以设计风险的公平分担为条件。”甚至，“控制工程师有限公司对客户的利润损失不承担任何责任。”

第二:提供具体的替代语言。如果有一个特别令人担忧的合同条款，向客户展示你提议的不那么糟糕的替代语言会很有效。邀请客户指出任何问题。

第三:在公平的基础上上诉。这似乎是显而易见的，但只要你能够让客户集中讨论某个特定术语的公平性，你就已经走了75%的成功之路。事实上，合同合作伙伴声明“我们从不改变我们的条款”无异于试图避免这种讨论。一个警告:只要你成功地将“公平”提上议程，就要谨慎选择目标。应该只有一两个，这样你就不会不受欢迎了。

4 .基于风控的上诉。一个被广泛认可的良好风险分配原则是，风险应该分配给最适合影响结果的一方。业主试图转嫁给承包商的某些类型的风险不符合这一测试，因此可以提出反对意见。

5 .加入你的提议。把它列为正式合同文件之一。当然，这是假设你的提案附带了一套比客户的更有利的条款和条件，并且你能够驾驭客户文件中的几种杀手合同条款，这些条款试图中和你的提案的效果(为此你可能需要一个律师)。

还有其他策略。例如，一些公司已经成功地使用了一个行业协会“附加条款”(控制系统集成商协会有一个很好的附加条款)，告诉他们的客户，“我们的协会不会让我签署你的协议，除非我们也签署这个协议。”

最后，如果确实不允许有任何变化，最好的公司会经历一个风险评估过程，分析一笔交易是否真的值得。这是因为，在应对“要么接受，要么放弃”的合同时，最聪明的策略可能就是走开。

作者信息

Mark Voigtmann是Baker & Daniels, llp(在印第安纳波利斯、芝加哥、华盛顿特区和中国设有办事处)的律师。他的团队协助自动化和流程行业构建项目和解决纠纷。联络他的地址是Mark.Voigtmann@bakerd.com或317-237-1265。

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