圣路易斯的Malisko Engineering Inc.是2020年的年度系统集成商

创造力和创新是成功的系统集成商的共同要素。那些爬到顶端并一直呆在那里的人，都有这些和其他令人钦佩的特点。Malisko工程公司．反映了它的成功和与客户的关系。CFE媒体与Malisko的领导层进行了交谈，包括:

• Steve Malyszko，总裁兼首席执行官
• Nancy Lange，首席运营官
• Dan Malyszko，运营总监
• 马特·斯科特，指导主任和领导系统集成商
• Steve Schneebeli，工程/IT总监。

CFE媒体:祝贺您获得2020年度最佳系统集成商奖。谈谈这种认可对你和你的团队意味着什么。

南希·兰格:我们对自己的工作感到非常自豪。所以，当然，看到我们的团队第二次被评为“最佳集成商”，是一个令人兴奋但又令人谦卑的荣誉。将年度系统集成商提交到一起需要一个团队的努力，因为提交的内容涉及到“顶级”集成商的许多方面。

作为一个控制系统集成商协会通过三次再认证的会员，加强了我们的业务基础和对客户的价值主张，这是年度系统集成商考虑的关键因素。它帮助我们反思我们的公司技能，让我们有机会回顾我们已经完成的工作，并通过持续改进的计划推动我们变得更好。

回顾2015年，获得年度系统集成商荣誉的最令人欣慰的经历之一是向我们的团队宣布这一奖项，并看到这对他们意味着什么。这让原本就很紧密的团队更加紧密。它似乎激发了创造力和创新。

CFE媒体:Malisko是如何让客户接受你的“前端工程设计(FEED)”的?

马特·斯科特，史蒂夫·施尼贝利:首先，也是最重要的，我们在进行FEED宣传之前要听取客户的意见。我们试图让客户与我们分享他们面临的挑战;它们的限制是什么;最终目标是什么?他们对项目成本预算和/或项目进度的准确性有多大信心?他们规定的关闭时间是多少?项目范围是否足够详细以确保项目的高度成功?如果这是一个竞争投标的情况，那么客户有多大的信心，他们的投标评估过程将产生最好的，可能不是最便宜的，提供给他们?

一旦我们听到了，我们就会提出尖锐的问题，以进一步发现挑战，并更清楚地设想我们如何帮助他们取得成功。

有时，我们能够成功地说服客户投资FEED的价值。其他时候，客户可能没有或不能分配资金来支付FEED。

CFE媒体:谈谈信息技术/运营技术(IT/OT)的融合。最终用户“明白了吗?”Malisko正在做什么来帮助缓解IT/OT融合焦虑?

Scott, Schneebeli, Dan Malyszko:不同的客户在车间和铺着地毯的空间之间的数据汇聚之路上处于不同的位置。当你谈到为什么it /OT融合在现在和未来至关重要时，一些最终用户“明白了”。当我们专注于客户旅程结束时的目的地时，这很快就有意义了。我们认为更大的挑战是如何把握。你如何到达一个你已经为即将到来的事情做好准备的点?我们建议客户，他们需要了解IT和OT方面的专家。

成功的一个重要组成部分是客户还在其组织内的IT和OT之间保持一致。通常，数字转型计划从企业方面的特定业务案例开始，IT部门的领导层通常会向他们提出挑战，要求他们在工业方面获得更多的连接物的所有权。这可以被视为对制造业运营的威胁，并且有充分的理由。当涉及到制造时，运营就是正常运行时间和系统可用性。

从历史上看，OT在涉及到其系统时试图让IT处于困境，以避免由于缺乏对工业设备复杂性的理解而导致的昂贵的系统中断。我们认为这是积分器的一个机会。我们与IT部门建立了良好的关系，甚至为IT专业人士量身定制了研讨会，以帮助他们更好地了解OT世界。

我们发现，通过让我们的顶级网络和安全专家与流程和数据专家一起规划融合之路，我们获得了信誉，而且还展示了它将为他们的业务带来什么。当涉及到IT/OT融合时，帮助弥合IT和OT专业人员之间的差距是我们帮助缓解焦虑的最大领域。人比技术更重要。

CFE媒体:您的客户在制造业中使用工业物联网技术的一些有效方式是什么?

Malyszko:目前，我们看到边缘计算正在成为其他工业物联网技术的主要推动者。具体来说，由于许多数字计划来自IT方面，我们必须找到一种方法，以尽可能少的破坏性方式将工业物联网技术引入工厂。我们看到成功的一个领域是在网络交换机层部署嵌入边缘计算技术的网络基础设施:例如，运行微服务和容器化应用程序的Cisco IOx。这种边缘的计算能力使我们能够连接到控制器和其他端点来收集数据，而无需接触过程控制的主要监控和数据采集(SCADA)系统。

我们还看到越来越多的无线传感系统需要连接自己的网关。将来自无线传感系统的边缘数据与其他关键控制器标签数据聚合在一起，有助于创建IIoT连接层的基础。我们看到的以及涉及部署的典型应用包括系统健康监控、预防性维护(包括振动监控、电流传感和控制阀操作退化)和其他业务分析。

CFE媒体:您是如何与您的客户一起推进数字化转型的?他们在旅途中有多投入?

Malyszko,斯科特:大多数客户都听说过“数字化转型”这个热门短语。一个部门的客户很难理解良好的数字化转型将为他们的公司带来什么。我们与这些客户坐下来，向他们展示“可能的艺术”。我们向这些客户解释数字化转型在哪些方面以及如何对他们自身独特的业务运营产生积极影响;收集来自制造、市场分析、供应商和物流等部门的数据，然后进行业务分析。这些客户会更加投入到对话中，因为他们更好地看到了“可能性”的价值。

在这一点上，我们帮助他们了解他们现在的位置，他们目前的平台有什么功能，以及他们需要什么来支持长期的数据汇总和分析。我们帮助他们创建路线图，包括规划、补救、设计和部署。当我们能够帮助客户更好地理解他们数字化转型之旅的起点时，我们看到了更好地接受“可能性”。

CFE传媒:在您看来，系统集成商在数字化转型中的角色是什么?

Malyszko, Scott, Schneebeli:传统上，作为集成商，我们的工作只是在客户指定的制造领域实现控制和数据系统。随着时间的推移，该行业经历了客户资源的减少，从而导致客户更多地依赖外部专业资源。在许多情况下，客户缺乏内部资源来支持复杂的控制系统、虚拟计算机系统、具有复杂安全方法的多层网络架构。

在这些场景中，很多时候客户的内部资源更像是促进者，而不是主题专家(SME)。这就是SI的角色和价值发生范式转变的地方，即为客户提供更多的技术支持和指导，同时承担更大的责任，以更好地理解客户的业务需求和挑战。

SI的角色在SI中变得更加包容，以了解客户的业务目标，因此SI可以通过数字化转型为客户提供有关“可能性的艺术”的相关指导。

CFE媒体:与其他制造业企业一样，马利科也面临着同样的劳动力发展挑战。谈谈你们迎接这个挑战的计划，谈谈进入这个行业的年轻人。他们的期望是什么，系统集成商如何才能更成功地吸引和留住这些工人?

兰格:在许多工程专业的学生看来，与制造业相关的职业并不像在谷歌、亚马逊(Amazon)或Facebook等科技公司工作那么有吸引力。Malisko与科罗拉多州立大学等当地大学合作开展项目，允许我们的工程师向工程专业的学生介绍制造业自动化的职业生涯。

此外，Malisko还积极地让我们的工程师参与学生项目，提供指导和实践指导，从而进一步让学生成为我们所选择的职业的“魔力的一部分”。Malisko参加了许多校园大学招聘会，以告知并希望吸引对制造自动化系统集成真正感兴趣的潜在员工。

我们的新员工相信，来自集成商或自动化公司的额外行业培训将有助于将系统工程师描绘成可行的职业道路。我们在工程专业学生的实习项目上取得了巨大的成功。幸运的是，Malisko发现了几个工程专业的学生，事实上，他们更容易被制造业自动化的世界所吸引，而不是其他潜在的追求。

最重要的是，我们重视我们的员工，并尊重作为马利斯科工程公司团队一部分的个人。它总是通过努力提供有竞争力的福利、灵活的工作环境、内部导师制度、接触尖端技术、继续倾听员工的需求并保持相互忠诚来发展。一个专门的人力资源部门，通过提供一对一的对等小组来鼓励和重视员工。作为工程师和员工，我们真诚地致力于他们的发展。

CFE媒体:谈谈最近客户的成功案例。在成功地与客户打交道的过程中，你学到了什么?

Steve Malyszko, Scott:我们经常满足客户对项目的期望、进度、预算和限制。这是一个好的服务提供商应该做的，也是客户付钱给我们的原因。从理论上讲，持续和可重复的成功应该会带来长期的回头客。但情况并非总是如此——这为Malisko最近的客户成功奠定了基础。

由于退休、跳槽或公司收购，新人和新公司会定期出现。当这种情况发生时，一个集成商多年来对客户的勤奋服务可能会完全被新的决策者忽视或不被赏识。我们曾经遇到过这样的情况，我们已经稳定地工作了近20年。新的决策者引入了他们以前工作中认识的服务提供商，并决定停止使用Malisko，转而使用他们喜欢的提供商。我们的技术人员被这个消息和结果震惊了。我们公司的总裁兼首席执行官说，让时间顺其自然，最终会发生一些事情，让Malisko在过去近20年里为客户提供的价值暴露出来。

两年过去了。客户公司请来了一位新的工程经理，他很快开始审计与外部服务有关的几个项目。当他继续发现一些非常令人沮丧和恼火的项目时，他同时不断听到“老家伙”以非常积极的态度提到马利斯科的名字。最终，新的工程经理要求我们回到这个客户。他给了我们一个小项目来向他证明我们自己。我们超出了他的预期。现在，Malisko回到这个客户做重大项目工作，有相当大的积压预订的项目和我们正在引用的项目。

这对Malisko来说就是客户的成功!

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