AutomationNTH，拉弗涅，田纳西州，是2020年年度系统集成商

自动化ⁿ已经赢得了一个席位。它是一家小型系统集成商(按类别)，业务遍及全球。Jeff Buck，自动化工程副总裁ⁿ他在接受CFE Media采访时谈到了自己的成功和客户关系:

CFE媒体:祝贺您获得2020年度最佳系统集成商奖。谈谈这种认可对你和你的团队意味着什么。

杰夫•巴克:被选为2020年年度系统集成商对我个人和我们整个自动化团队来说都是非常令人兴奋的ⁿ．我加入了自动化ⁿ2003年，作为第5位员工，我们在过去16年里的发展非常令人满意，因为我们努力通过提供“卓越的自动化”来服务我们的客户。在我们20年的服务中赢得这个奖项，是对整个自动化公司辛勤工作的肯定ⁿ团队。

CFE传媒:项目开始后，客户最大的要求是什么?成功启动项目的关键是什么?

巴克:从根本上说，所有客户都要求保证他们的项目将会成功。这是如何实现的，取决于客户。我们有一些客户，他们的项目一开始就有报价要求(RFQ)，他们唯一的要求就是尽可能有效地满足报价要求。

然而，我们的偏好是在项目的早期阶段与客户接触，在这个阶段客户仍然在定义项目的需求，在这个阶段我们可以提供关于降低风险的指导，并帮助与客户合作确定项目的范围，以提供最健壮的最终解决方案。这使我们能够充当控制和自动化专家，或“自动化架构师”，同时与我们的客户合作，因为他们是产品专家。

使用这种方法，客户从根本上要求指导，以帮助在合格的自动化“港口管理员”的指导和指导下将他们的自动化项目带到“安全的港口”。通过共同工作并建立各自的优势，我们通常将最初的努力集中在风险降低上，在为生产系统进行更大的资本投资之前，通过支持原理证明或原型开发来验证所提议的解决方案。事实证明，这对我们的客户来说非常成功。

成功启动项目的关键是超越书面规范，RFQ和其他提供的文档，充分理解什么将使客户成功并满足他们的目标和目的。然后，作为一个系统集成商，我们需要在客户的最大利益下工作，执行计划，交付一个成功的项目。

Jeff Buck，自动化工程副总裁ⁿ．提供:凯蒂西班牙，CFE媒体和技术

CFE媒体:谈谈作为自动化策略的项目管理ⁿ．为什么它很重要，它如何帮助最终用户实现他们的目标?

巴克:常言道:“不做计划就是计划失败。”这无疑是正确的，因为自动化的成功故事并不只是偶然发生的。相反，它们是有目的地关注细节、需求、进度、资源需求和项目执行的结果。项目经理是确保所有这些事情在时间和预算内发生的关键协调者。项目经理还帮助管理冲突，并与客户适当地设定期望。

项目管理对我们来说尤其重要，因为我们有认证自动化合作伙伴(CAP)计划，我们可以管理机械合作伙伴。为了确保我们始终如一地出色地交付项目，我们制定了“第n个过程手册”，该手册记录了我们的项目管理方法和整个项目所需的“检查点”。这个项目管理策略启动了我们的“过程”为我们的客户工作所必须发生的关键行动项。

CFE媒体:自动化ⁿ认证自动化合作伙伴计划是否有效?对你的客户有什么好处?

巴克:CAP计划已经改变了自动化的游戏规则ⁿ还有我们的客户。我们创建这个项目是因为购买自动化设备具有挑战性。自动化是非常复杂和技术性的。选择错误的供应商可能是灾难性的。出于这个原因，我们利用我们对自动化行业最佳实践的知识，通过严格的评估来确定自动化公司的资格。如果自动化公司符合条件，它们就成为CAP。

CAP程序使自动化成为可能ⁿ与制造商合作，根据他们与应用程序要求的契合度为项目推荐特定的合作伙伴。

如果合适的话，自动化ⁿ通过将我们的控制工程和项目管理专业知识与认证合作伙伴的机械能力相结合，可以提供交钥匙自动化。根据情况，我们可以成为认证合作伙伴的主要或代理。

CAP计划使制造商受益，因为自动化ⁿ可降低供应商风险。如果我们领导控制工程，我们的客户可以在多个自动化系统中拥有一致的控制架构和工业物联网功能，无论哪个供应商建造机器或系统的规模如何。

因此，这是一个三赢的局面。我们的客户通过与专注于控制和系统集成的行业领导者合作而获胜，我们的机械合作伙伴通过扩大他们的足迹而获胜ⁿ通过能够扩展我们的控制和集成能力来取胜。

我们的客户已经看到了这个CAP认证过程中的巨大价值，并要求我们验证潜在的CAP，即使是在自动化过程中ⁿ没有参与这个项目。这让我们的客户有信心继续执行CAP。

CFE媒体:客户希望通过工业物联网(IIoT)实现什么目标?你如何评估他们的工业物联网成熟度，你如何帮助他们成功实施?

巴克:我们所看到的最积极追求工业物联网(IIoT)的公司是那些将“数据”视为优化制造的关键工具的公司。例如，我们已经看到医疗设备制造商对工业物联网以及如何使用这些数据来改善良率损失、测量和优化关键质量指标，以及通过预测分析减少停机时间感兴趣。

评估我们客户的工业物联网成熟度可能具有挑战性，需要通过对话来评估他们对连接、机器性能分析、预测和模拟的开放程度。从根本上说，数据收集的概念已经存在很长时间了。那些已经尽可能多地收集数据并将其用于统计过程控制(SPC)改进的客户是那些最准备接受工业物联网及其实施的客户。

CFE媒体:您是如何与您的客户一起推进数字化转型的?他们在旅途中有多投入?

巴克:我们在数字化转型方面的努力主要集中在四个领域:连接、机器性能分析、预测和模拟。

首先，为了实现其他数字化转型能力，我们与客户合作创建了一个完全连接的系统，为组织内从工厂到企业级的数据流提供主干。通过在机器层使用以太网通信以及在传感器层使用IO-Link技术，我们以一种实用的方式做到了这一点。我们还可以将生产数据安全地带入云中，用于跨工厂存储和分析。

为了分析机器性能，我们在ThingWorx平台上开发了一个名为OEE优化器的软件模块。OEE Optimizer提供良率损失、故障状况和正常运行时间的洞察，并帮助我们的客户将精力集中在对系统性能影响最大的领域。

我们还在开发使用ThingWorx的工具，在故障发生之前预测拒绝、故障或硬件故障。

最后，我们使用FlexSim等仿真软件来研究如何将自动化集成到制造环境中。这有助于我们在设备安装之前了解运营商将如何运行系统、所需的人员配备水平以及潜在的瓶颈。

我们的大多数客户都对数字化转型感兴趣，但不确定从哪里开始，或者很难证明投资的合理性。因此，当我们有机会时，我们会尝试将工厂地面模拟或OEE优化软件等新功能加入到客户已经承诺的项目中。这将使我们的客户感受到这些新功能所提供的价值，并可能使他们有兴趣进一步追求它。

CFE传媒:在您看来，系统集成商在数字化转型中的角色是什么?

巴克:我们认为我们与数字化转型相关的职责是教育、评估和实施。

我们的一些客户是数字化转型的新手，依靠我们成为自动化最佳实践和如何应用新技术的专家。在这些情况下，我们教育我们的客户，帮助他们了解最新技术的可能性，以及他们如何从中受益。

一旦了解了各种可能性，我们的角色就是评估市场上可用的工具，并确定应用新功能的最具成本效益的方法。

最后，我们作为新技术实现者的角色将为客户交付ROI。如果我们做得对，它将成为客户的案例研究，并为他们的数字化转型提供动力。

CFE媒体:谈谈最近客户的成功案例。在成功地与客户打交道的过程中，你学到了什么?

巴克:最近的一个成功案例是一家地毯制造商的一个成套项目，该项目可以自动从大型地毯坯料中切割出单个垫子，而这一过程以前是用刀片手动完成的。我们集成了多个康耐视3-D轮廓相机来扫描大型地毯毛坯，为水射流切割系统创建切割路径坐标。

这个项目需要自动化部门之间的协调ⁿ，我们的水射流系统供应商和CAPs之一提供了这个“尖端”系统。该项目的成功在于能够完全集成康耐视3-D剖面相机，以适应每个被切割部分的坐标。我们有才华的软件开发人员和控制工程师创建了一个适应性强的视觉程序，尽管来自压力机的地毯坯料有变化，但该程序仍能很好地工作。该项目提高了安全性，降低了地毯制造商的成本，他们已经要求我们报价额外的系统。

该项目强调了与项目参与各方发展合作关系并严格协调工作的重要性。我们还了解了如何创建自适应系统，以帮助我们的客户处理过程和输入中的可变性。

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