Matrix Technologies，Maumee，俄亥俄州，是今年的系统集成商，2020年

为客户管理大型、成功的集成项目是Matrix Technologies Inc.的主要关注点。该公司正在帮助制造商导航他们的旅程进入数字转型和超越。Dave Blaida，总裁兼首席执行官Matrix Technologies Inc.在接受CFE Media采访时，他谈到了公司的做法:

CFE Media:祝贺您获得2020年度系统集成商奖。谈谈这种认可对你和你的团队意味着什么。

戴夫Blaida:这个奖项证明了我们为建立一个强大和可持续的服务机构所付出的努力是有回报的。我们花了大量的时间致力于营造一种环境，让我们的员工能够有一个长期的职业生涯，让我们的客户能够有一个长期的合作伙伴。所以，这样的奖项证明我们做的是对的。

CFE Media:您的客户需要什么类型的项目?他们的目标和期望是什么?

Blaida:客户的需求是多种多样的。我们最亲密的合作伙伴希望我们能简单地“照顾”他们的日常需求，持续地执行项目，遵循我们已经实施的经过时间考验的程序和方法。对于那些每年投资较少的人来说，他们相信我们会管理他们的资本，相信我们会以最有效的方式花掉他们的钱，并获得最好的投资回报。

CFE媒体：客户希望与工业互联网（IIOT）完成什么？您如何评估其IIOT成熟度，以及如何帮助他们实现成功实施？

Blaida:迄今为止，我们在工业物联网方面的经验表明，对于工业物联网对他们的意义，以及它将为他们做什么，客户有广泛的理解和定义。从运营改进，到预防性维护，到更广泛的数据收集需求，目标因客户而异。

工业物联网的成熟始于对他们实现系统的目标的讨论，因此我们可以确定他们想要实现的是真正可能的。紧接着，第一步是对他们的基础设施进行评估，以确保现有系统能够支持他们的目标。通常，首先需要在基础设施上做大量工作。

成功的实施需要对最终目标有一个清晰的愿景。正如史蒂芬·柯维(Stephen Covey)所说:“在头脑中要以终为始。”在任何工业物联网系统的实施中尤其如此。您需要建立明确的目标和需求，以便在设计过程中做出的决策能够与这些目标保持一致。

CFE媒体：您如何与客户合作，在数字转型之旅中向前迈进？他们在这次旅程中如何参与？

Blaida:这一旅程的参与差异很大，极大地推动了领导力的参与水平。数字转换真的始于一个组织的顶部，识别出长期优势将从安装这样的系统的内容。这些益处通常不会过夜出现，因此要了解一些愿景，以便在稍后的一些日期确保成功。

我们在这一旅程中帮助我们的客户通过要求他们慢慢思考未来，在潜水前建立了对系统的明确目标和要求。

CFE媒体：在您看来，系统集成商在数字转换中的作用是什么？

Blaida:如前所述，我们的角色是为这些系统的实现带来规程和适当的方法。你必须有明确的要求和坚实的基础，以确保成功。过于匆忙地投入或被最新的销售说辞所折服，往往会导致系统不够完善，需要提前返工或更换，或者更糟的是，系统彻底失败，这绝不是一个好结果。

CFE媒体：描述矩阵技术如何与客户构成工程伙伴关系。这些工程伙伴关系对客户有哪些好处？矩阵技术如何受益于这些伙伴关系？

Blaida:我们的伙伴关系是一个非常谨慎的方法来管理客户关系和建立信任。还有一些基本步骤/元素进入过程：

1. 它经常从几个小项目开始建立工作关系并开始学习共同努力的要求。
2. 我们努力了解客户的要求和标准，以确保我们的交付符合他们的期望。
3. 一致的团队或客户代表是矩阵和客户之间的联络人。这些人是建立和加强关系和建立信任的关键，我们需要成功。
4. 一旦上述条件得以确立，我们将通过提供我们的最佳实践、行业和技术知识以及一个专门的团队来促进双方关系的发展。一致性和对客户的清晰理解是长期成功的关键。

我们的客户受益，因为他们知道并信任我们的团队会很好地管理他们的资金。每个项目都将以一致和可重复的方式进行处理。随着团队在工作中变得更有效率，我们在缺乏投标过程的情况下节省了客户的时间和金钱，事实上，重用和效率也开始占据主导地位。我们为他们节省了很多时间，也确保了更高的质量。

矩阵福利，因为我们的整体销售成本较低。由于我们不断为只有一个或两个项目建立新的关系，而是可以专注于伙伴关系和持续的新业务流。我们可以将工程师团队献给客户或流程，我们变得更加高效，让我们更少地完成更少的人。

CFE媒体:越来越强调在控制系统中设计安全性。为什么这是一个重要的趋势，在这个过程中你的客户在哪里?网络安全是否已被纳入安全讨论，如果是，如何整合?

Blaida:人员和设备的安全应该是参与工业市场的人的重点。我们每天都有很多危险的过程和设备，因此人员安全总是一个焦点。我们大多数客户都有环境，健康和安全（EHS）人员每天都专注于安全，他们是我们执行的项目的关键。

网络安全是一个重要的主题，但今天更专注于过程完整性和操作正常运行时间而不是安全。当然有一种安全的元素，应该被烘焙到任何网络安全评估，但重点是保持设施运行和避免由网络泄露引起的停机时间。确保可能易受外部攻击攻击的系统安全的最佳方法是将这些系统保持在可能的情况下从互联网上隔离。

CFE媒体：谈谈最近的客户成功。您与客户取得成功的一些事情是什么？

Blaida:幸运的是，我们有许多满意的客户，并能够完成许多成功的项目。然而，当我们真正能够帮助客户实现他们的想法和目标时，我想我们是最自豪的。有时这些甚至不是大的或复杂的项目。最近的一个例子就是帮助一家制造商完成其数字化转型之旅。该公司最初寻求制造执行系统(MES)解决方案。

然而，当我们开始谈话时，很明显他们的目标和策略并不一致。我们帮助他们理解，除非数据是可操作的，否则数据只是数据。为了使它具有可操作性，我们需要将它与业务驱动因素和关键绩效指标(kpi)联系起来，然后它就变成了信息。从车间开始，建立一个基础设施来支持和收集数据，这并不是计划的一部分。我们不只是投标一个软件项目，而是踩了刹车，利用我们的行业知识和经验进行咨询，帮助他们开发一些较小的项目，以支持他们的整体数字转型之旅，并使他们保持在成功的轨道上。