客户需求推动分销商推出更多产品

许多分销商在提供产品的同时提供技术援助，以创建由硬件、软件和/或服务组成的打包解决方案。这些分销商与客户合作，从在定制柜中包装产品到提供集成、维修和维护服务。在我们熟悉的商业模式中，分销商并不属于这一趋势，因为他们只是销售产品，很少提供增值服务。

随着企业将会计和信息技术(IT)基础设施等内部职能转移到在这些领域拥有专业知识的外部机构，美国企业的分销商提供的不仅仅是产品。这使得企业能够在降低固定成本的同时，更专注于核心竞争力。同样的趋势也发生在工业自动化领域，因为制造设施越来越依赖于供应商来协助其自动化和IT需求。许多公司必须用更少的工人做更多的事情，他们需要一个可以为他们的运营提供支持的业务合作伙伴。

雇佣专家的好处

由于不得不用更少的钱做更多的事，企业正在寻求外部公司来帮助管理一些非核心业务领域。IT服务提供商就是这种趋势的一个很好的例子。一个公司可能请不起人来管理它的计算机通信系统，所以它就雇佣一家公司来实施和管理这些网络。合适的服务提供商可以帮助公司利用最新的技术，如云计算和远程访问，以显著提高效率。

网络和其他传统IT功能现在是许多自动化系统的一部分，因为曾经是独立实体的流程现在正被同化为一个包罗万象的系统。为了实现这种集成，工程师必须对不同的通信协议非常有经验，并对促进集成的最新设备有全面的了解。

例如，一家石油公司决定将手动操作的阀门连接到自动化系统中。然而，对于工程师来说，没有时间去获取手册来学习修改阀门、进行安装和编程相关自动化系统设备所需的最新技术和技术。

因此，石油公司需要一家专门从事阀门和自动化的公司，一家知道在阀门上安装和集成电动执行器的最佳方法的公司。通过使用合适的合作伙伴(通常是分销商)，项目可以迅速完成，而不会给内部资源造成过多的负担。

一站式服务

这种类型的外包有利于技术部门，并且可以简化会计程序，因为采购、安装和集成服务只需要支付一张发票。定位供应商，然后维护合同和计费周期既耗时又昂贵，所以今天的客户希望一个来源来处理多个需求，而这正是分销商可以提供帮助的地方。

密苏里州芬顿(Fenton)的Promac就是一个除了提供零部件和设备之外还提供服务的分销商的例子。该公司已经为美国中西部的工业市场服务了40多年，在仪器仪表、控制和伴热方面拥有专业知识。

大约20年前，该公司注意到对成功实现销售给客户的硬件所需的特定技能集的需求不断增长。作为回应，Promac开始提供一体化的解决方案，包括硬件、设计服务、文档、现场支持和培训。

除了方便地前往一站式商店外，许多最终用户在拥有一家具有长期服务记录的本地供应商时感到安心。如果出了问题，他们只需要打一个电话。如果他们需要集成新设备或扩展系统，他们会打电话给同一家公司。

Promac总裁Mike Griese表示，该公司在产品中增加服务后，市场反应非常积极，以至于该公司在1999年成立了一个新的部门Vidac Solutions，提供软件集成，以及管道导轨和注入系统。

需求增长，Vidac也随之增长，促使其成为国家仪器LabView软件的认证开发商，增加了其自动化专业知识。在围绕横河仪器构建定制、便携式和电池供电解决方案的同时，Vidac还扩展为一个完整的专业工程车间，为电气和过程测试系统提供交钥匙解决方案。(参见图1。)

Griese解释说:“客户可以通过减少他们需要拨打的电话数量来获益。无论他们需要的是基本的预配置，还是在变送器上添加连接器，还是一直到高压测试系统，最重要的是增值服务可以帮助我们的客户降低整体成本并节省时间。”

售前到售后

最终用户通常通过选择同行业中有经验的当地经销商(通常是长期合作伙伴)开始设备采购流程。然后，工业客户通常会向分销商寻求售前建议，因为他们在不同制造商的产品线方面具有专业知识。认证分销商由制造商直接培训，通常必须参加持续培训以保持认证要求。

这两个因素——行业经验和产品知识——是分销商能够跨越到服务领域的原因。在分销商方面，提供服务通常是产品的自然延伸，通常是由客户需求推动的。

自1991年以来，经典控制一直代表设备制造商在佛罗里达州。多年来，该公司已成长为为发电、化工和磷矿等行业提供培训和技术支持等服务(见图2)。

经典控制代表的制造商，其生产线是协同的，使他们能够向销售给客户的产品中添加服务和解决方案。

Classic Controls总裁Shawn Warren表示:“我们销售控制阀、控制系统和现场仪器，因此我们还提供校准、启动、阀门和仪器维修服务。“除了这些硬件相关的服务，我们还做很多系统集成，从简单的工程到完整的自动化项目。”

服务业助力增长

许多分销商都有客户向他们寻求帮助，以帮助他们迅速扩张的业务。这些客户必须迅速投资于新设备和系统，以支持销售增长。他们没有时间彻底了解所有可能的好处，所以他们求助于分销商，以帮助最大化投资。

沃伦解释说:“随着技术的进步，精通所有最新技术变得越来越难。我们的业务建立在为我们销售的解决方案提供专业知识的基础上。我们不仅可以帮助客户实现新的解决方案，还可以帮助他们释放其全部潜力。”

一些分销商客户可能正在寻找一些基本的过滤系统的比例积分导数(PID)控制，而另一些可能需要更多的合作伙伴类型的关系来执行复杂的项目。无论项目规模大小，许多最终用户越来越依赖分销商的建议和帮助，通常是为了扩大产能和/或增加产品组合。

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服务范围

很多时候工作都是从简单地销售设备或小型增值服务开始的，比如为产品配备相关部件。有时项目仍然很小，但有时它会从最初的订单中增长。能够与一个供应商合作，使项目更容易向上扩展。

西北仪器和控制公司是专门从事这一领域的分销商，是服务于科罗拉多州、蒙大拿州、怀俄明州和新墨西哥州北部的过程控制设备制造商的代表。20多年来，该公司一直为多个行业的客户提供帮助:电力、石油和天然气(上游和下游)、水和废水、制药/生物技术行业等。公司代表表示，除了领先的产品和训练有素的员工外，该公司提供完整工程解决方案的能力也有助于其成功。

西北仪器控制公司的Dan Burton说:“许多客户打电话时脑子里只有一个想法，比如在油箱上安装压力变送器。通过花时间充分了解他们的系统需求，并更多地关注整体解决方案，我们最终多次提供完整的交钥匙包，包括HMI、PLC和所有现场设备，使所有参与者受益。

客户希望在设备的同时提供更多的服务，这一现象推动了西北仪表控制公司通过Burton Automation在科罗拉多州柯林斯堡开设一家维修工厂来扩大其能力。该工厂雇佣了经过工厂培训的技术人员，从事控制阀的维修和自动化，并为工业市场设计控制自动化解决方案(见图3)。

下一步:软件

从提供产品到提供集成和维护服务的演变通常与分销商提供的硬件密切相关，因为某些产品比其他产品需要更多的服务。然而，一些分销商正在采取下一步行动，提供独立于硬件产品的扩展软件和网络服务。

例如，西北仪器控制公司也为其客户提供网络托管服务。Burton解释道:“我们提供SCADA系统，所以我们显然已经准备好托管SCADA解决方案。我们意识到，中小型井场的业主没有复杂的基础设施来支持他们自己的SCADA系统，但我们知道，如果我们将其作为一种服务提供，他们将受益匪浅。”

西北仪器控制公司通过其系统集成公司Burton Automation Inc.创建了托管SCADA解决方案，使客户能够从他们的计算机轻松访问高级SCADA功能。客户可以访问密码保护的网站，以用户友好的格式查看他们的数据，以查看油井的运行情况和设备的运行情况。

他们还会收到警报和事件的电子邮件通知，比如油箱快满了，让他们知道需要派人去现场或安排取货。此外，定制的报告功能通过提供趋势功能来帮助用户确定哪些操作可以改进。他们每月都要为这项服务付费，这比为几个井场购买和维护一个SCADA系统要经济得多，特别是不需要内部IT专家来访问SCADA数据。

制造商帮助分销商

许多制造商已经认识到对提供服务的分销商日益增长的需求，并在这些领域创建了特殊的认证和指导计划。作为培训的一部分，这些认证项目通常要求分销商的人员在制造商的设施中度过数周的时间。许多认证计划也是为分销商提供的服务定制的。

在许多情况下，课程和指导遵循ISO 9000标准，以确保质量管理，并提供具体的指导和工具，以确保产品和服务满足客户的要求。培训通常包括对每种制造商产品的诊断和故障排除，分销商将为此提供服务。这些培训项目通常是对个人进行认证，而不是对公司本身进行认证，因此分销商经常会派几名员工参加培训课程。

分销商还是系统集成商?

乍一看，提供服务的分销商和系统集成商之间似乎没有什么区别。当然，界限已经变得不那么清晰，但商业模式是非常不同的。系统集成商首先提供完整的系统设计，然后采购产品。集成商必须从其服务中获利，因为在许多情况下，其终端客户将从分销商或直接从制造商那里购买与项目相关的产品。

然而，很多时候，终端用户只是想要一个需要集成到现有系统中的产品。提供服务的分销商解决了这一需求，因为他们的销售方法通常从产品开始，直到客户需要时才扩展到服务。当需求存在时，面向服务的分发程序可以很容易地扩展以在请求时添加集成和其他服务。

显然，市场上仍然需要系统集成商和传统分销商，在许多情况下，这两种类型的公司将共同努力，为大型项目提供最佳的产品和服务组合。

但是，对于能够提供服务的分销商的需求也在不断增长，特别是对于较小的项目，以及相对于所需服务而言具有大量产品内容的项目。随着越来越多的终端用户寻求外部供应商来提供集成解决方案、维护和其他服务，这种需求将继续增长。

问问你的经销商

许多分销商提供一系列的服务来帮助他们的客户，如上所述和表1所列。但是，在最终用户可以利用这些服务之前，需要确定有关分销商的经验、能力和专业知识的某些事实。

礼貌:横河

表2总结了在让分销商参与项目之前需要了解的内容。首先也是最重要的是产品知识，不应该仅仅因为分销商的产品线卡上有一个特定的供应商就假定产品知识。

礼貌:横河

大多数分销商代表许多制造商，每个供应商的不同产品线具有不同水平的专业知识。来自供应商的认证是衡量产品知识的一种方法，而简单地询问尖锐的技术问题是另一种方法。

分销商应该对您的工厂及其流程有一定的经验，因为项目计划、执行和支持将需要这方面的专业知识。如果分销商是贵公司的长期合作伙伴，这在领域专业知识和持久力方面都是一个加分项。

与系统集成商和工程公司不同，分销商的主要业务不是为项目提供人员，所以要确保分销商知道如何运行和配备项目人员。确定这一点的一种方法是事先询问项目计划文件，如进度表和组织结构图。

如果您的项目包含任何现场工作，那么请确保分销商拥有所需的许可证，并预先确定谁将获得必要的许可证。分销商还应了解现场安全程序。如果清单上的所有项目都令人满意，那么分销商可以成为您项目的最佳合作伙伴。

许多工业制造商更多地关注他们的核心竞争力，而把次要需求承包给专门从事这些领域的公司。通过这样做，他们将资源分配到能够提供最大竞争优势的领域。他们对技术工人的需求仍然存在，但这些工人可能会成为专门从事某些系统或行业的支持公司的一部分，在理想情况下提高效率和生产力。

- Neal Cronin已经在横河工作了15年。他从事技术销售和管理工作超过31年。克罗宁拥有明尼苏达州哥利奇维尔圣约翰大学化学学士学位。以及圣保罗圣托马斯大学(St. Thomas University)的金融mba学位。由CFE Media内容经理马克·t·霍斯克编辑，控制工程而且设备工程，mhoske@cfemedia.com．

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