服务产品从自动化分销商扩展
今天的自动化分销商提供的不仅仅是装满最新设备的仓库，还提供多样化的服务，以简化购买、安装、启动等。
传统上，工业自动化行业的分销商在他们的仓库中储存了他们所代表的供应商的所有最新技术，以促进向当地客户的销售。有了供应商合作伙伴划定的独家区域，分销商通过对附近销售的每件产品加价而获得了成功。这种商业模式诞生于上个世纪，现在仍然帮助客户在短时间内获得硬件、软件和替换部件。
批评人士认为，互联网店面的出现以及航运和物流的改善，使本地仓库的功能过时了。没有为客户的自动化项目增加其他价值的分销商只会推高成本。
因此，近年来，一些自动化分销商一直在努力通过其他方式来提高他们销售的产品或改善客户的购买体验。请参阅下一页的“分销商演变”图形。高技术分销协会(AHTD)现在承认了一类被称为“自动化解决方案提供商”(ASP)的成员，他们销售基于技术的工业自动化产品
- 知识
- 设计与应用工程
- 支持服务
- 集成解决方案
- 增值服务。
这些服务包括编程、客户培训、演示室和设备、订购后产品服务和保修支持以及启动援助。
不仅仅是产品销售
Brian Fisher是Pacific Technical Products的总裁兼首席执行官，他认为自己的ASP公司介于传统分销商和系统集成商之间，尽管“我们实际上在项目的设计阶段投入了更多的前期时间来帮助选择适合应用的产品，然后在详细的产品清单完成后，我们最终会与客户一起审查所有内容。”
这样做可以减少所购买产品的功能与手头项目的需求之间不匹配的机会。“产品通常在误用的地方失效，”Fisher说，ASP的工作就是防止这些失效，就像药剂师防止处方药误用导致的医疗失效一样。
ASP应用控制公司总裁兼首席执行官Rick Gehring表示:“我们帮助制造商和机器制造商设计和实施技术解决方案，以降低整个流程的成本，并长期保护他们的自动化投资。”他列举了ASP可以帮助客户解决的一些挑战:
- 复杂的控制方案和不断变化的软件的维护需求
- 难以降低生命周期成本和产生预期回报
- 遵守不断变化的法规和安全问题
- 技术快速发展导致成本上升
- 减少和管理能源消耗。
一些asp和类asp的分发者甚至进一步进入了设计和安装领域，这些领域传统上属于自动化系统集成商的范围——“自动化分发者层次结构”的第5级。例如，“Zeller Technologies是国内为数不多的提供全方位服务和零件的分销商之一，”Zeller的自动化控制经理Tom Rudloff说。
“我们提供高水平的自动化系统工程、安装和启动，以及工业中任何系统的现场服务故障排除。我们的技术几乎参与了所有类型的制造过程。”
与系统集成商发生冲突
这些扩展的服务产品可能是喜忧参半的，特别是当分销商将最终用户和系统集成商都视为客户时。最终用户无疑会欣赏分销商能够为他们的自动化项目带来的额外技术服务，但是系统集成商经常将这些服务视为竞争威胁。
不幸的是，系统集成商仍然必须从他们指定的经销商那里购买产品，以整合到他们自己的自动化项目中，这使他们处于屈尊于竞争对手的尴尬境地。一个冲突的集成商在控制系统集成商协会(CSIA)讨论列表的帖子中表达了他的担忧:“对于具有内部集成电路能力的分销商:在与集成电路客户竞标集成电路服务时，您如何尝试管理固有的冲突?您如何处理与SI客户竞标的项目的硬件和软件定价?为什么要维护与您的SI客户竞争的SI功能?我为什么要从竞争对手那里买东西呢?”
从进入系统集成业务的分销商的数量来看，这些竞争冲突可能会变得更加普遍。请参阅下一页的“提供系统集成服务的分销商”图表。
合作,支持
另一方面，许多系统集成商和分销商享有互惠互利的关系。请参阅侧边栏“集成商和分销商可以一起工作”。Kibernetika & Co. OOD总经理Viktor Tadjer表示，今天的分销商真的无法完全置身于系统集成业务之外。
“我发现，我们很少在没有任何额外设计的情况下销售PLC或一些HMI设备。我的观点是，控制系统设备的分销商应该至少具有集成和/或调试他们销售的设备的平均技能。否则，由于规格上的错误和由此导致的交付，会产生许多问题。”
一些分销商认识到这一需求，仍在寻找与系统集成商客户合作的方法。自动驱动系统公司总裁Brenden Fritz表示:“由于我们同时是产品分销商和小型集成服务提供商，因此我们专注于小型机器级系统的分销和集成，这些系统通常比大型集成公司的业务范围要小。”
Martindale Associates的总裁劳里•霍尔(Laurie Hall)也采取了类似的方法。霍尔说:“如果项目很小，我们可以帮助客户安装，但对于一个超过5000美元的项目，我们通常会邀请大型集成商。”
合作竞争也影响系统集成商与其经销商所代表的供应商之间的关系。请参阅下面链接的“系统集成商与自动化供应商合作”。
- Vance VanDoren，博士，体育博士，为控制工程．打电话给他。ControlEng@msn.com．编辑:马克T.霍斯克，内容经理，CFE媒体，控制工程，设备工程,Consulting-Specifying工程师,mhoske@cfemedia.com．
在线
参见下面链接的“系统集成商与自动化供应商的合作伙伴”。
www.automateddrives.com
www.ptpcorp.com
查看更多关于自动化分配器类型下面的图形:
自动化分销商类型:物流vs.项目
弗兰克Hurtte
我们观察到的是分销商服务的进化分裂。一种类型的经销商成为运动部件的物流专家，在没有大量技术服务投资的情况下提供客户想要的东西。这些分销商提供相同的产品，但努力使购买的交易方面更容易。他们投资了网站、自动零件编号选择方案和工业自动售货机(2012年安装了21,000多台)。例如Grainger、MSC、Fastenal和AutomationDirect。他们没有当地的专业知识(除了电话支持)，并且依赖于客户确切地知道他们想要什么，并为产品提供更低的价格点。
分销商发展的另一个分支包括选择更亲自动手的销售方法的分销商。他们通过协助选择产品、维护产品和推动诸如驱动启动、编程协助、体系结构布局、故障排除以及在某些情况下的项目工作来为客户提供服务。
这些分销商已经开发了培训、控制架构设计和通信布局等服务，这些服务通常超过市场上的其他供应商。为什么?他们被迫赶在工程公司和系统集成商之前学习新技术，因为他们也扮演着培训师的角色。
此外，分销商经常发现自己处于“证明事物有效”的第一线。一个客户打电话说:“DeviceNet连接不像你承诺的那样工作。”然后分发者出去排除故障以证明系统是有效的，在此过程中经常发现未记录的问题。
- Frank Hurtte是分销商River Heights Consulting的创始人。www.riverheightsconsulting.com
集成商和分销商可以一起工作
托德•卡斯韦尔
与我们的主要经销商保持良好的关系是我们成功不可或缺的一部分。20年前，我们指望我们的经销商提供零件库存，仅此而已。由于这种态度，许多大型分销商(甚至一些较小的分销商)在20世纪90年代转移到集中仓库，在地方一级的库存很少。在某些情况下，他们关闭了他们的供应公司，只开了一个销售办事处。有些公司甚至还削减了技术人员，依靠制造商提供技术支持。
今天，一些经销商仍然有这种心态。我们的则相反，正因为如此，他们接收了我们购买的大部分电器。在库存方面，他们不仅提高了供应公司的库存水平以满足我们的需求，他们还管理和运行我们这里的库存。这为我们节省了大量的时间。
我们也指望他们满足我们的技术需求。本地分支机构有变频驱动器(vfd)、可编程逻辑控制器(plc)、人机界面(hmi)和其他领域的专家。这些人花了很多时间帮助解决设计问题和服务问题，并在他们的商店和我们的商店设置培训课程。
Todd Carswell是系统集成商Vecoplan LLC的技术服务副总裁。www.vecoplanllc.com
自动化分销商服务
现代自动化分发器提供的服务可以安排在层次结构中，其中每一层都建立在下一层之上。更高的级别还涉及更多的技术技能和更多地参与客户的自动化项目。
1.没有收费服务。除手册和一线问题外，客户的技术需求被推给制造商。
2.有限的收费服务，通常集中在课堂培训和定制修改产品
3.课堂培训，一对一工程协助，驱动启动，全系统布局
4.培训，故障排除，启动和产品特定编程;零敲碎打的项目集成
5.培训，故障排除，启动，完成项目整合。
关键概念
- 经销商不仅可以提供最新技术，还可以提供购买、安装、启动和其他服务。
- 自动化分发服务相互构建
- 集成商和分销商可以一起工作
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