按需PLM: Arena Solutions CEO Craig Livingston提出的五个问题

克雷格•利文斯顿于今年1月被任命为按需PLM供应商Arena Solutions的首席执行官。他取代了Arena联合创始人迈克尔•托波洛瓦茨(Michael Topolovac)，后者仍是公司董事会成员。在加入Arena之前，Livingston曾担任Agile Software的中小企业解决方案部门的副总裁兼总经理，Agile Software是一家PLM供应商，去年被甲骨文公司收购。在加入Arena后不久，Livingston与制造业务技术执行编辑Sidney Hill谈到了Arena、Oracle以及按需与内部PLM解决方案。

希尔:你认为敏捷软件(现在是甲骨文的一部分)和Arena Solutions之间的主要区别是什么?
利文斯顿:在Agile，我们直接与Arena竞争。两家公司都有很棒的产品，我们都在经历增长，这表明PLM解决方案有一个坚实的市场。Arena所做的——比任何其他供应商做的都多——是教育市场，让他们看到有解决方案可以以合理的价格解决他们的问题。Oracle和Arena的主要区别在于Oracle只针对大型企业。当他们购买敏捷时，他们保留了敏捷企业产品。这是一个很好的产品，特别是对于那些安装了Oracle应用程序的公司来说。甲骨文将在PLM上赚很多钱，但不是在中间市场。

希尔:那么在中端市场，你们要和谁竞争呢?
利文斯顿:当你谈论真正的PLM解决方案时，我们在中间市场上真的没有任何竞争。一些CAD公司会说他们做PLM，但实际上他们没有。他们可能有提供一些保险功能的产品数据管理(PDM)解决方案。我想这可以符合PLM的宽松定义。SAP说它的PLM解决方案只针对小型企业，但我敢说你在世界上任何地方都找不到五家中小型公司在使用SAP的PLM解决方案。

希尔:Arena为中小型企业提供了什么独特的价值主张?
利文斯顿:这些规模较小的公司面临着与大型企业同样的挑战，包括快速将产品推向市场和管理外包关系的压力。他们没有大公司拥有的同样的资源来解决这些问题。小公司在选择、实现或维护IT解决方案方面所做的任何事情都偏离了他们业务的核心部分。他们还需要比规模更大的竞争对手更快、更灵活。他们必须专注于创新和推出产品，而不是评估和实施PLM解决方案。这就是按需模式吸引他们的原因。它使他们能够以可承受的价格立即获得所需的解决方案。直到最近，实施PLM还需要大量的财务投资——仅仅软件就需要30万到40万美元——还有数千美元用于实施服务。按需模式应该为任何想要采用PLM的公司消除任何障碍。

希尔:现在你在Arena工作了，你能提供哪些支持随需应变模式的论据，而这些论据是你在敏捷时无法提供的?
利文斯顿:当我在敏捷时，我喜欢听到对随需应变模式的反对意见。敏捷提供了一种随需应变的选择——但它是一种虚假的随需应变解决方案。我们提供了订阅定价，但我们提供的只是一个解决方案的实例，它只能服务有限数量的客户……大多数对按需模式的反对都集中在安全性上。客户会说:“这是我的知识产权。我怎么能把它和其他人的数据一起放到网上，或者如果大地震来了怎么办?y措施，包括数据中心的共同选址。我在Arena上班的第一天，整个旧金山湾区都停电了。我们无法在Arena总部(位于加利福尼亚州福斯特城)进行任何工作，但我们的客户访问数据的权限从未中断过一分钟。

希尔:一些行业分析师仍然质疑按需模式的可行性，理由是订阅定价模式可能无法为供应商带来足够强大的收入流，为他们的长期运营提供资金。甚至像Salesforce.com这样的公司，通过按需提供客户关系管理服务，在某种程度上开启了这场SaaS革命，但目前还没有盈利。按需软件模式是否能够创造出盈利的业务?
利文斯顿:订阅模式可能会使其难以快速建立收入和利润。预置解决方案的售价通常是按需解决方案的四倍左右。这种随需应变的解决方案带来的所有收入都是即时的。作为一个随需应变的供应商，你可能会花费与内部竞争对手相同的获取成本，而只获得25%的收入。但你正在发展一个年金基础，一旦这个基础增长到足够大，你就有了一个稳定的收入流。Arena去年的收入增长了40%以上，我们现在可以盈利了。我们所要做的就是缩减在研发等方面的支出，而不是专注于增长。
在Agile，我们50%的研发预算都花在了持续工程上，也就是修复bug，为之前的产品版本发布补丁。除了当前版本之外，我们通常还支持产品的三个过去版本，因为并不是所有客户都能够在发布新版本时进行升级。在按需模式中，一旦发布了新版本，所有客户都可以进行升级，因为他们所要做的就是通过Web访问新版本。这些额外的维持工程成本不在预算中。所以，一旦你建立了足够大的客户基础，你就不应该有盈利的问题。

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