仓库自动化商业模式如何发散

根据对终端用户和系统集成商的研究采访，仓库自动化设备正变得越来越标准化和模块化，随着时间的推移，设备销售的利润率正在下降。因此，系统集成商和自动化原始设备制造商(oem)正在寻找新的创收机会。这通常包括通过增加咨询和软件能力，或在安装的硬件上提供额外服务，向价值链上游移动，这两种方式的利润率都比设备销售高得多。

服务和维护合同以及服务水平协议(sla)已经存在多年了。考虑到仓库自动化解决方案不断增长的成本和复杂性，最终用户通常愿意为服务和维护合同支付额外的费用，或者更好的是，为保证一定水平的正常运行时间或吞吐量的SLA支付额外的费用。2020年，仓库自动化系统集成商产生43亿美元的服务和维护收入随着装机容量的增长，预计到2025年将增至870万美元。然而，由于几乎所有的仓库自动化供应商都提供了某种形式的服务和维护合同以及sla，它们正在寻求进一步的差异化。

对于许多系统集成商，这种差异化以额外的咨询服务提供的形式。例如，Fortna使用专有软件提供供应链网络咨询，以满足最佳网络设计以实现高效分配和实现。这在自动化解决方案设计阶段开始之前，这一额外的益处是在自动化解决方案设计阶段开始之前，这通常是最终用户首先与系统集成商接触的重点。

然而，绝大多数系统集成商在基于我们的研究访谈时涉及到差异化时，可以提高软件功能。这不仅可以改善解决方案提供，还使客户更加难以在系统集成商之间切换，并且可以集成软件的进一步向上流，转换供应商变得更难。

虽然大多数系统集成商提供某种形式的WES和WMS功能，但是Mematic和Knapp等几个大型集成商现在提供软件包，其延伸到四面墙之外，根深蒂固地进入客户的供应链操作。2019年，Dematic获得的DAI，它给了它供应链执行能力，如订单和需求管理以及零售管理店内挑选。Knapp现在拥有一套软件解决方案，旨在通过增加供应链可视性和网络规划来提高客户供应链的效率。此外，西门子物流最近宣布其网络助推器软件，可互连来自多个分拣中心的数据，以提供网络监控和优化。

系统集成商的目标不只是中间路线。一些自动化供应商现在提供了一套下游实现软件应用程序。例如，腾飞技术公司就提供了最后一英里的路线规划、产品分类和前端用户界面。此外，Ocado的智能平台提供了从自动化到实现软件和前端用户界面的完整的端到端实现平台。系统集成商的职责范围正在扩展，超出整个仓库的物料流动，并慢慢地成为整个供应链的物料流动。

硬件不可知论的趋势？

随着系统集成商寻求通过额外的网络咨询和不断增长的供应链软件应用套件来扩展他们的服务，自动化硬件本身正在成为解决方案中越来越小的子集。随着系统集成商对供应链运营的影响力越来越大，一些终端用户在研究采访中对硬件锁定表达了担忧，传统集成商可能成为部分或全部硬件不可知和外包硬件设备，这与大多数系统集成商制造和集成自己的设备的当前模式形成了对比。仓库自动化设备正变得越来越标准化，这一趋势将会加速。

我们已经在一定程度上看到了这一点。例如，AutoStore制造自动存储系统，并在伙伴关系模型上运营，其中它与安装AutoStore存储系统的集成商合作。其他几家公司在AutoStore的脚步之下，开发创新系统，在仓库内自动化给定功能，如Exotec和Tompkins机器人，与许多纯粹的播放集成商合作。此外，几个移动机器人供应商通过伙伴关系运营。例如，Koerber供应链已形成与多个不同移动机器人供应商的合作伙伴，包括获取机器人，Geek +和Tompkins机器人，这意味着它可以为其客户选择最佳的移动机器人解决方案。

这引出了这个问题;系统集成商应该继续制造自己的设备吗？更重要的是整合您自己的设备仍然给您竞争优势？如果有问题，许多人会争辩说，如果出现问题，顾客想要“只是一个屁股”。但是，纯粹的播放集成商与几个不同的OEM伴侣往往通过提供严格的SLA来解决这个问题，这涉及维护积分器而不是OEM上的上限和吞吐量的责任。此外，硬件设备的商品化正在侵蚀边缘，并降低与垂直整合相关的成本节约益处。设备制造的外包允许集成商专注于更高价值的服务，如咨询，供应链执行软件和履行 - AS-Service（FAAS）模型。

系统集成商和OEM之间的二分法

However, whilst many system integrators are looking to offer higher value services and solutions to avoid the margin erosion associated with selling commoditized equipment, we’re also seeing several automation vendors doubling down on their equipment sales strategies which is leading to a growing dichotomy between OEMs and system integrators. Interroll, for example, cites a growing trend towards the outsourcing of manufacturing as a key growth driver in its annual report (see image below). Savoye, a French system integrator and OEM announced a partnership strategy in 2015 to expand its international sales which has led to phenomenal growth; between 2018 and 2020, Savoye’s revenue increased by more than 75%.

此外，它不仅仅是其他系统集成商，OEM也可以销售其设备。我们看到JD.com和亚马逊等电子商务公司的日益增长的趋势，开发自己的仓库执行软件，并直接招标自动化设备，进一步加速设备商品化。

对于垂直市场往往更加科技的垂直市场，并且在内部的高水平软件能力，如一般商品细分市场，大部分市场将是设备销售直接到最终客户。对更高价值供应链执行软件和网络咨询的需求可能来自客户与电子商务更少的经验。这对于杂货店不太熟悉电子商务的杂货店尤其如此，并面临着Covid-19的重要供应链冲击。因此，Ocado的智能平台（OSP）毫无疑问，粮食零售商已经如此成功。下图显示了系统集成商的软件收入，作为每个垂直的总仓库自动化收入的百分比。随着数据显示，总商品具有最低的软件份额，因为旨在在内部的软件功能趋势。相反，杂货店具有最高的软件份额，因为它依赖于其自动化伙伴进行软件解决方案。

也有一个区域元素。在许多地区，客户倾向于本地集成商，使西方自动化供应商难以与本地系统集成商合作的情况下进入市场。因此，KNAPP - 通常专注于销售完整的解决方案，将其设备提供给韩国物流解决方案提供商，斗山。

长期游戏计划

这使得许多大型传统系统集成商在某种程度上是一个身份危机。一方面，他们正在积极寻求通过额外的咨询和软件能力来向上移动价值链，使自己作为供应链服务提供商。然而，他们的大量收入仍然来自销售设备到技术精明的电子商务公司，其中许多在内部设计解决方案并拥有自己的WES和WMS系统，导致较低的利润率。为了成为硬件不可知不觉和外包制造，完全可能会危及这些大型合同。一种情况是这些公司将他们的OEM和集成活动分成单独的业务单位。

这有利于：

• 为每个企业创造一致的营销叙述
• 通过向其他集成商销售加强收入，并利用硬件不可知论的趋势
• 随着集成业务部门与其他硬件OEM的供应伙伴关系，以及与其他硬件OEM的供应合作伙伴关系，调解与供应商锁扣相关的任何问题
• 通过与本地系统集成商的合作模式扩展到新的地区。

最终的想法

系统集成商升高了价值链并扩展到仓库的四墙之外，这是对硬件锁定的最终用户的关注，因为它们更深入地进入供应链操作。与此同时，OEM通过利用外包制造的趋势以及大型技术精明的电子商务零售商造成自动化设备的招标，对设备销售策略加倍。这些反对趋势在市场上形成了一定的二分法。

虽然传统的自动化供应商有可能使用任何一种策略取得成功，但它们为每个方法创建和定义正确的营销叙述越来越重要。这需要了解每个垂直和区域的销售和竞争景观的自动化设备类型。

- 本文最初出现在交互分析的网站。相互作用分析是CFE Media的内容合作伙伴。