如何与系统集成商合作

关键字 系统集成商 系统分析或设计 控制工程师 控制架构 底部的侧边栏: 终端用户的集成商问题

系统集成商靠解决客户的自动化问题赚钱。他们提供时间、人才和技术，将一个计划变成一个完整的项目。但是，无论他们在设计、实现和测试工业自动化系统方面多么熟练，在了解客户的期望之前，集成商不能做任何有价值的事情。

相反，最终用户必须知道他们需要什么，以及系统集成商能为他们做什么，然后他们才能为工作选择合适的集成商。一旦做出最终选择，项目开始，就必须探索更多的问题。

当开始另一个系统集成项目时，有经验的终端用户确切地知道要问什么问题以及如何进行。

然而，对于初来乍到的人来说，事情就没那么简单了。为自己的利益,控制工程汇编了以下终端用户经常问的问题列表，并将它们提交给系统集成商小组，代表从过程控制到机器人和材料处理的各种自动化专业。第一个问题可能是最明显的。

我为什么要选你而不是你的竞争对手来做这份工作?

尽管有许多标准可以适用于选择一个集成商而不是另一个，但小组成员指出了在做出选择时要考虑的四个主要因素:专业、技术、应用和行业能力。

Mahesh Seth是数字接口系统公司(Benton Harbor, michigan .)的总裁专业能力作为“成功实现集成项目的一组定义良好的业务流程和方法”技术能力作为项目中可能使用的基础硬件/软件产品。成功的产品经理拥有一支知识渊博、经验丰富的员工队伍，了解来自多个供应商的产品。”

Seth博士还定义了应用能力“作为来自不同行业的特定应用领域，如SCADA、批次管理、质量、产品跟踪等，代表了SI所拥有的横向知识。”另一方面，”行业竞争力来自于为同一行业的多个客户执行多个项目。”

赛斯博士认为，成功的整合者必须具备专业能力以及其他三项中的至少两项。其他几位专家小组成员将技术能力列为最终用户应该关注的资格清单的首位。

ICON (Lafayette, La.)的高级顾问迪克·勒杜(Dik LeDoux)说，技术独立性也是一个重要的考虑因素。“你应该选择我们公司，因为我们专注于为你的需求找到最佳的整体解决方案，而不是试图销售我们所代表的产品。”

这个答案引出了下一个问题。

你可以使用我最喜欢的供应商的设备，还是只使用你自己的产品?

没有一个小组成员坚持他们将能够在集成项目中只使用他们自己的产品。即使是以前销售服务和专有设备的产品供应商也表示愿意使用最适合这项工作的产品。

事实上，近年来，许多设备供应商都在努力设计能够与第三方产品集成的产品。福克斯博罗公司(Foxboro, Mass.)就是一个很好的例子。“我们的开放系统方法可以利用来自Foxboro、我们的自动化合作伙伴和其他第三方的组件，”Foxboro北美业务副总裁Mike Caliel说。他继续指出，这种方法允许Foxboro的系统集成商“承担将第三方系统、软件和应用程序集成到一个完整的Foxboro自动化解决方案中的全部责任。”

多数与会的小型集成商表示，他们反正也没有产品可卖。他们可能有自己喜欢的品牌，但“通常情况下，我们使用客户需要的任何品牌，”Dateppli(密歇根州米德兰)的技术销售助理克里斯蒂娜•雷普奇说。“我们喜欢有机会推荐更具竞争力的解决方案。然而，使用客户要求的设备往往是最具竞争力的。”

你对像我这样的设施有什么经验吗?

这个问题也与选拔过程有关。最终用户倾向于将他们的项目承包给已经完成相同项目的系统集成商。然而，没有两个项目是完全相同的。“我们总是试图将客户的应用程序与我们已经完成的其他项目联系起来，”自动化运动(Automated Motion, independent, Mo)的总裁丹尼斯·凯(Denis Caye)说。“尽管我们的项目可能有些不同，但我们仍然可以在技术复杂性、资金金额、人员等方面进行比较。”

西格玛控制(Sigma Controls, Perkasie, Pa.)的应用工程师Les Souter给出了具体的例子，说明在特定领域没有直接经验的集成商可能适合也可能不适合这份工作。“控制污水站的水泵就像控制雨水系统的水泵一样。然而，控制制药批处理过程则完全是另一回事。”由最终用户来决定集成商的相关经验是否足够相似，是否有用。

对于一些集成商来说，展示相关经验不是问题。例如，德克萨斯州休斯顿的实践仪器公司(Praxis Instruments)甚至不接受其专业领域以外的工作。销售代表Ardis Bartle指出:“Praxis的系统集成工作集中在只有在石油/天然气业务中提供应用。因为我们集中精力，我们可以应对所有项目将面临的挑战。”

其他系统集成商则将注意力完全集中在食品、制药、废水处理、汽车和其他单一行业项目上，这些项目的数量足以支持这种专业化。另一方面，RPT Motion(加拿大魁北克省多瓦尔市)的总裁彼得•拉特克利夫指出:“有时，新的血液或新的视角会带来重大收获。我们从事的是解决和自动化流程的业务，解决方案中使用的方法远比过去在特定设备上的经验重要。”

我需要做什么来明确指定我想要什么?

“这是被问到的最重要的问题，但很少被问到，”工业系统设计公司(田纳西州约翰逊市)总裁Ed Elliott说。他继续指出，在项目的一开始，某种描述当前系统和建议改进的设计文档是必不可少的。“我们试图说服客户尽早使用我们的服务。我们经常为客户编写需求文档，然后不得不竞争投标。不管我们写不写，我们都会和客户一起审查设计文件，以确保在继续实施之前我们理解了他的需求。”

霍尼韦尔Hi-Spec解决方案公司(位于亚利桑那州菲尼克斯市)的业务发展总监罗兰•赫尔辛克(Roland Heersink)对此表示赞同。“系统集成项目中最重要的一个因素是为项目交付有一个明确的目标。这通常涉及对现有组件和功能的审查，以及满足未来需求的明确策略。系统和网络架构需要根据应用程序目标和用户需求进行明确定义。”

许多小组成员指出，最终用户可能知道，也可能不知道他们需要什么，或者如何在纸上指定他们的需求。“在这些情况下，客户需要一个团队领导，他可以建议和支持系统集成商的团队，”Patrick Gallagher解释说，他是MSA过程自动化解决方案和服务公司(匹兹堡，宾夕法尼亚州)的运营副总裁。客户团队负责人的任务是找到正确的客户人员回答问题，并领导对系统集成商设计文件的审查。如果集成商没有提供设计文件，客户应该得到一个新的系统集成商。”

这个项目要花我多少钱?

克里斯·索伦森，HSQ科技公司(南旧金山，加利福尼亚州)市场营销副总裁，对这个问题给出了最简洁的答案:“比你希望的多，比你担心的少。”他解释说，“雇佣一个有能力的、有经验的集成商可能会在前期多花一些钱，但是会在项目的可靠执行、可靠的操作和支持质量方面得到回报。”

大多数小组成员在这一点上故意含糊其辞。一些代表团指出，它们可以在时间和物质的基础上提供服务。然而，大多数人更喜欢为整个工作提供一个固定的价格，但正如Bachelor Controls (Sabetha, Kan.)的总裁Ray Bachelor所说的，“只有在我们有一个清晰的范围定义或功能规范之后。”

阿肯色州工业计算公司(阿肯色州舍伍德，亚利桑那州)的系统工程师史蒂夫·穆恩(Steve Munn)也认同这种观点。“我们不会随口说出成本数字，因为当我们报价时，我们会坚持这个价格。在给客户书面报价之前，我们会花时间研究和估计我们的成本。我们早在Goodwrench先生之前就有了预先定价。”简而言之，成本问题没有简单的答案。

这个项目要花多长时间?

在专家组对这个问题的回答中，同样的谨慎也很明显。大多数人表示，这一切都取决于必须做什么。PSI (Walnut Creek, california)控制系统部门经理Dave Freeland说:“一个项目需要多长时间取决于客户对项目的参与程度和承诺程度。”“我们寻找减少进度的机会，但只与良好的设计相一致。”

Kors Engineering(西布卢姆菲尔德，密歇根州)的副总裁Tony Kaczmarek也指出，进度通常取决于项目从哪里开始。“如果这些设施有相应的设备，并且这些设备是可用的，那么集成就可以迅速执行。”

然而，情况并非总是如此。根据CIM Associates (Ruckersville, Va)总裁Bob Link的说法，“我们的员工花了无数个小时在现场等待其他机械或电气承包商完成他们的工作，因为有人抓住了一个基于错误的或口头估计时间的启动计划。”

其他小组成员则更乐观地认为，他们可以利用自己的经验制定出一个可行的时间表。“在po(采购订单)发出这么多周之后，我可以完成这个、这个和这个。唯一要确定的是第一天是什么时候，”帕蒂工程公司(密歇根州罗切斯特山)总裁萨姆·霍夫说。

黛安·哈里斯(Diane Harris)是控制系统服务公司(Lake Charles, La.)的一名化学工程师，她在乐观中加入了适量的实用主义。“我给出了我最好的估计，作为一个乐观主义者，我强迫自己把我估计的工作时间增加一倍。”

显然，计划一个项目并不是一门精确的科学。修改时间表几乎是不可避免的，这就引出了下一个问题。

能不能一边走一边更新我的计划?如何?

Richard Meeker是过程控制解决方案公司(Tallahassee, Fla.)的总裁，他代表许多小组成员回答了这个问题:“总是应该有一个双方都同意的方法来处理动态变化。它的形式化程度取决于客户和供应商之间关系的质量。客户有权要求供应商提供灵活性，供应商也有权坚持处理变化的条款。”

小组成员还一致认为，如果有必要做出改变，越早做出改变越好。Lockwood Greene公司(Spartanburg, S.C.)控制系统部经理Doug French指出:“在早期阶段敲定项目计划，然后执行计划直至完成总是更好的。项目期间的重大更改会带来大量返工和相应的计划外成本的风险。如果计划必须更改，那么应该进行更改影响审查，以明确地确定任何产生的成本。我们的目标应该是在早期找出主要的更改，从而防止在项目后期更改的成本更高时出现更改。”

应该完全避免改变吗?微型专业系统公司(位于宾夕法尼亚州伯利恒)的合伙人比尔•诺德勒认为不是。“我总是保留明天比今天更聪明的选择”，他说他的客户也应该这样做。然而，Xyntek (Yardley, Pa.)的运营总监Mac Hashemian说:“只要我们预先做好预期管理工作，就很少会有实质性的变化。事实上，98%的情况下，更改带来的额外费用将低于10%。”

我能从这个项目中得到什么?

这个问题得到了小组成员最广泛的回答。一些人能够列出自动化给生产系统带来的具体好处，如更好的质量控制、减少产品的可变性、更低的操作成本、更短的停机时间、更准确的数据、更少的维护、更高的生产率、减少人工干预和更大的生产灵活性。

然而，几个小组成员用他们自己的问题回答:“你做什么?想要获得从这个项目?”这些小组成员坚持认为，在集成商帮助终端用户完成之前，终端用户必须知道他们想要完成什么。

CIM Associates的Link先生通过观察简明地说，“如果客户问这个问题，他要么对过程自动化不认真，要么没有做功课。”

HSQ的克里斯·索伦森是这样回答的:“你将从任何系统部署中获得你所期望的，如果您已经正确地定义了您的需求。否则，您将感到失望，因为您的规范不能真正反映您的需求。与我们分享您的目标，我们可以帮助您了解您的需求在哪些方面不足，并指定满足这些目标的解决方案。”

有关集成商经常向客户提出的更多问题，请参阅本文中的“终端用户的集成商问题”。h

合格的系统集成商可以在控制工程全球系统集成商数据库在

www.globalelove.com/global-si-database.html

控制工程系统集成商面板

专家	公司	位置	圈数
来源:控制工程
丹尼斯Caye	自动运动	独立,密苏里州。	214
史蒂夫•曼	阿肯色州工业计算	舍伍德,亚利桑那州。	213
雷学士	本科控制	Sabetha,菅直人。	215
鲍勃链接	CIM的同事	Ruckersville,弗吉尼亚州。	216
黛安•哈里斯	控制系统服务	查尔斯湖,洛杉矶。	217
克里斯蒂娜Repucci	Dateppli	密歇根州米德兰市。	218
Mahesh赛斯	数字接口系统	密歇根州本顿港。	219
迈克Caliel	福克斯波罗	福克斯波罗,质量。	220
罗兰Heersink	霍尼韦尔Hi-Spec解决方案	凤凰城,亚利桑那州。	221
克里斯·索伦森	HSQ技术	加利福尼亚州南旧金山	222
Dik勒杜	图标	拉斐特拉。	223
埃德•艾略特	工业系统设计	约翰逊市,田纳西州。	224
托尼Kaczmarek	Kors工程	西Bloomfiled,密歇根州。	225
道格法国	洛克伍德格林	斯帕坦堡市	226
比尔Noderer	微专业系统	伯利恒,Pa。	227
Patrick Gallagher解决方案和服务	MSA过程自动化	宾夕法尼亚州匹兹堡。	228
山姆·霍夫	帕蒂工程	罗彻斯特山,密歇根州。	235
“阿蒂”巴图	实践工具	休斯顿,德克萨斯州。	229
理查德·米克	过程控制解决方案	塔拉哈西,佛罗里达州。	230
戴夫·弗里兰	ψ	加州核桃溪市。	231
彼得·拉特克利夫	RPT运动	多瓦尔,魁北克,加拿大	232
Les苏特	σ控制	好的,爸爸。	233
Mac Hashemian	Xyntek	亚德利,Pa。	234

终端用户的集成商问题

最终用户在选择过程中进行的面谈和最初的规划会议通常涉及相互交换信息。几位成员控制工程系统集成商小组建议终端用户准备好提问和回答如下问题:

目标你在试图解决什么问题?你的商业目标是什么?你的技术目标是什么?

过程-你的工作流程是怎样的?您试图自动化哪些操作?

水平-你需要什么级别的协助:车间、信息管理、独立的自动化孤岛?

参与你想让我们做多少工作:设计、执行、项目管理?

经历-你以前做过自动化项目吗?如果是的话，什么有效，什么无效?

项目详细信息-这个项目会有其他承包商参与吗?他们在什么时间限制下工作?

最常被问到的问题-你还期待什么?

来源:控制工程