自动化公司应该如何应对主动邀请?

自动化业务，收购提供见解

• 对自动化公司的主动报价应谨慎处理，业主应确定买家是谁以及买家的目标是什么。
• 专家顾问可以帮助自动化公司确定是否接受意向书(LOI)或意向书(IOI)。

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自动化市场中企业主经常遇到的一个问题是:“我不断接到买家的电话，我收到了对我的业务的主动报价。我该怎么办?我应该认真考虑这些不请自来的提议吗?或者，如果我要和一个人交谈，雇佣一个人并运行一个竞争性流程是否更有意义?”

自动化市场是并购的热点．自动化公司的企业主需要考虑几个问题，在接受或接受主动报价之前，与由投资银行家管理的竞争流程进行比较。

问题1:什么是常见的主动报价情况?

买家，可能是战略买家或已经活跃在自动化行业的财务赞助商(即私募股权、家族办公室、独立赞助商)，接近企业所有者，并表示有兴趣收购或投资该公司。

通常在所有者提供一些基本的公司信息(财务信息)后，买方会提交一份被称为意向书(LOI)的报价，其中可能会有排他性条款。如果业主签署意向书，其中包括排他性期限，业主不能与任何其他买家在指定的时间框架。

问题2:这是正式的意向书吗?或者这是一个初步的兴趣指示(IOI)?

首先，理解意向书和意向书之间的区别是很重要的。

合作意向书:

买方对自动化行业有很强的理解和经验。此外，买方可以展示其在该领域的并购(M&A)记录。

一个有“牙齿”的报价意味着买家已经完成了关于该公司的所有关键尽职调查，并提供了一个受过良好教育的报价。关键尽职调查的定义是买方对公司商业和财务稳定性、增长机会和管理实力等关键方面的评估。

关键的尽职调查是决定买家是否会1)提交意向书的决定因素;2)完成交易;3)根据意向书中的条款完成交易。

买方已在没有任何形式的排他性安排的情况下证明了对该机会的承诺。这包括花大量时间审查公司信息，提出问题，并承诺买家员工和资源的机会。

买方根据估值和条款重新交易或退出交易的风险较低，因为买方只需要完成确认性尽职调查。确认性尽职调查包括买方和买方交易顾问审查财务信息、法律相关事项(过去、现在和未来)和运营。

表示兴趣:

基于部分但不完整的销售公司信息提供的报价和估值。

买方在这一点上投入了最少的时间和资源，作为对冲其赌注的一种手段，直到所有者同意排他性。

IOI让所有者知道买家在哪里可能在价值和结构上完成交易，但买家是否会按照这些条款完成交易的可能性不大。

问题3:我该怎么处理这个不请自来的提议?

这是业主的个人选择，但在决定时要考虑很多因素。在列出两条可以追求的途径之前，应该指出的是，任何所有者都可以选择拒绝要约，并专注于业务和增长。

选项一:接受主动邀请

接受主动邀请的好处

接受主动提出的提议:

• 可以潜在地完成交易，实现估值和离开资金的目标。
• 有可能在相对较短的时间内实现这些目标。
• 通过接受主动报价来避免一些交易成本(例如，投资银行家，交易会计)。
• 避免运行竞争性营销过程所需的时间和精力。

主动为业主提供考虑因素

业主收到主动发出的要约后，应考虑:

• 很大的机会是老板把钱留在桌子上。
• 买方按投资意向/意向书中的条款成交的可能性较低。
• 买家完成交易的概率降低了。
• 业主最终会在一个非主动的讨论中投入相同的时间和资源，但方式不同。
• 买方从头到尾掌控着讨论和谈判的筹码。

选择二:追求一个竞争的过程，而不是接受主动提出的报价

在竞争过程中，所有者通知主动报价的买家，他们将聘请一名投资银行家，并将运行一个竞争过程。买方可能会选择参与这一过程。

追求竞争过程的积极因素

在一个有纪律的销售过程中，卖方是在确保谈判的优势。这个过程通常包括IOI轮，管理层会议，然后是意向书的截止日期。

任何增加的交易成本都应该通过销售过程中的价值创造成倍地返还给卖家。

竞争为所有所有者提供了“正确答案”，这意味着:

1)价值优化

2)完成最佳契合。

“成交的确定性”在交易中更高。通过这一过程，业主将选择一个已经完成关键尽职调查的买家，并且有更高的可能性完成交易，并按照意向书中规定的条款完成交易。

业主注意事项:

相对于非主动讨论的早期阶段，所有者可能会有更多的前期成本(交易会计、投资银行家)和时间投资。

如果所有者不雇用具有自动化市场经验的投资银行家，所有者就有可能无法获得相对于主动提供的报价更好的职位。

竞争过程并不能保证所有者会得到更好的结果。

问题4:为什么要雇佣一个专注于自动化行业的投资银行家?

一个专注于行业的优质投资银行家可以通过为所有者提供重大价值来支付自己的费用，通常是几倍以上。

投资银行家可以帮助管理团队减少对销售过程的时间承诺，对买家进行审查，管理买卖双方的对话，并使交易保持一定距离。

在自动化行业拥有丰富经验的投资银行家会知道最好的买家，在竞争过程中他们可以被推动支付的倍数，以及尽职调查过程会是什么样子。这些买家也知道，如果他们不能在目前正在评估的交易中迈出良好的一步，他们在未来的行业交易中将面临与投资银行家的声誉风险。
投资银行家可以作为流程中的保险政策。这意味着与投资银行家达成交易的确定性更高，维持已商定条款的可能性也更大。如果买方试图在价格和/或条款上重新交易，所有者和投资银行家可以让买方退出这个过程，并选择另一个已经通过竞争过程并渴望这项业务的买家。

收购一家自动化行业公司的要约的影响

主动提出的报价可以为所有者创造一个决策点。接受这一提议可以在短时间内完成交易。然而，这可能会导致很多头疼的事情(比如，尽职调查期延长、价格重新交易、交易失败)。

提出主动报价，并寻求一个有竞争力的过程，确实需要老板更多的前期承诺，但增加了获得更好结果的几率。当然，所有者也可以选择拒绝这两种方式，并保持对企业的完全所有权。

谁在自动化公司的交易中获得了价值?

对于主动提供的工作机会，还有最后一点需要考虑。在自动化市场上积极主动提出报价的买方集团几乎总是聘请投资银行家，然后在竞争过程中出售他们的投资组合公司和子公司。如果你是一家公司的所有者，也许这是一个很好的指示，告诉你该走哪条路。

克林特·邦迪是常务董事，邦迪集团该公司帮助企业合并、收购和融资。邦迪集团是控制工程的内容合作伙伴。由Chris Vavra编辑，web内容经理，控制工程和CFE媒体和技术，cvavra@cfemedia.com．

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邦迪集团是一家精品投资银行，专门代表控制和自动化、物联网和网络安全公司进行业务销售、融资和收购。在过去的33年里，邦迪集团为250多笔交易提供咨询并完成交易，其中包括大量与自动化相关的交易。

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