Erik Keller:秋季清理时间:第一步是软件维护

SAP和甲骨文在法庭上针锋相对，指控其通过SAP子公司TomorrowNow盗用知识产权，我认为现在是回顾买家在与软件供应商谈判维护费用时应该使用的四个主要杠杆的好时机。

维护重新谈判。尽管许多软件供应商声称他们的维护费用是公平和公正的，但许多买家很难从表面上接受这样的声明。例如，许多软件供应商的维护毛利率超过85%，这是绝大多数软件供应商盈利的主要驱动力。

对于维护的价值，首席信息官们也有越来越多的声音和消极的声音。虽然许多供应商声称维修费没有经过谈判，但他们的主张就像任何公司声称他们必须以“标价”出售一样空洞。精明的买家会获得大幅折扣。

库存和投资组合管理。与制造业一样，库存控制和管理是降低IT维护成本的一种方法。货架软件仍然是公司面临的一大挑战。意识到在软件资产中有很多潜在的浪费，买家开始积极地管理他们的解决方案套件。

企业面临的终极挑战是，他们无法追踪自己承包的许可证数量，以及这些许可证的实际使用情况，并将其与维护费用联系起来。新一代资产管理公司正在兴起，以帮助买家更好地管理和跟踪IT资产。把它们想象成IT的ERP。

使用第三方维护。虽然目前sap与甲骨文的诉讼将暂时抑制人们对第三方维护提供商的热情，但这一领域仍有良好的发展前景。直到最近，软件购买者很少有机会从第三方购买维护，因此依赖于销售软件的供应商提供这样的服务，或者自己管理软件——如果合同条款允许的话。

Rimini Street、NetCustomer和TomorrowNow等公司提供的服务允许客户以较低的维护价格(比标准标价低50%或更多)维护当前的解决方案集。

升级减速。在经历了多年痛苦而昂贵的项目之后，买家正在放慢企业软件升级的步伐。这种延迟通常是有益的。通过延长一个运行良好并满足用户需求的发布的生命周期，企业IT团队可以将升级收入花在对企业盈利能力有更大影响的计划上。作为回应，软件供应商被迫为老版本软件提供更长期的支持。

在20世纪90年代，供应商通常为版本提供三到四年的支持。如今，为了满足买家的需求，以及确保稳定的维修付款，支持时间框架已经增加了一倍或三倍。

通过结合使用这四种技术，首席信息官可以减少浪费的维护支出，同时保持企业软件包的完整性。在预算略有增加和对创新IT解决方案的需求增加的时期，这是一种受到许多企业技术集团青睐的策略。

作者信息

Erik Keller是Wapiti LLC(一家独立咨询公司)的负责人。在成立Wapiti之前，凯勒是Gartner的研究员、研究主管和副总裁。他最为人所知的可能是作为高德纳(Gartner)团队的关键成员，该团队创造了企业资源计划(ERP)的首字母缩写。Erik可以通过制造业务技术或电子邮件联系到erik.keller@att.net．

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