您最宝贵的资产:将系统集成业务作为一项投资进行管理

作为一个身兼数职的企业主，很容易被日常的业务工作所困扰。然而，抽出时间像对待其他投资一样看待公司的业务，对公司的长期成功(以及任何退休目标)至关重要。听起来很容易，但除非你知道从哪里开始，否则并不容易。

不管你是打算在未来几年出售企业，还是把企业传给下一代，了解企业投资的价值以及随着时间的推移会发生怎样的变化是至关重要的。一旦确定了业务的价值，就有可能增加价值，或者知道管理决策是否会随着时间的推移导致价值的增加。

可转移性:企业是否会吸引买家?

在了解企业估值的细节之前，首先要确定企业是否“可转让”，这意味着它的价值高于清算价值，因此对潜在买家有吸引力。有两个问题需要考虑:

1. 企业主是否有利润来提供投资回报?企业盈利吗?第二，根据市场对企业主的薪酬水平进行调整后是否有利可图?
2. 企业是否过于依赖企业所有者?如果企业主得了重病、受伤或死亡，企业还能继续经营下去吗?

如果企业在根据市场薪酬进行调整后是盈利的，因此企业所有者可以获得投资回报，并且企业可以在没有企业主的情况下继续经营，那么评估师将认为企业是可转让的。

如果第一个问题的答案是“否”，或者第二个问题的答案是“是”，不幸的是，该业务可能是不可转让的。它有可能成为一个可转让的业务;然而，这需要时间和投资。

谁可能是系统集成业务的买家?

一旦业务可以转让，就该考虑可能对业务感兴趣的买家类型了。同样，无论现在还是将来有出售计划，了解潜在买家可能是谁，并确保他们了解业务，这有助于确定如何顺利过渡出业务。

有趣的是，每个私营企业都有许多不同的价值，这取决于企业的买家可能是谁。

如图1中的买家排名图表所示，不同类型的买家愿意为一家公司支付不同的价值，因为每个群体的动机不同，对风险的感知也不同。图1图表中的买家类型从那些可能提供最低企业价值(即最低销售价格)的人，如未多元化的被动投资者(级别1)，一直到最高企业价值的战略定位买家(级别9)。

以下是确定谁是企业的买家的一些技巧:

1. 查看买卖协议:如果业务中有合作伙伴，在协议中是否有任何关于可以将业务出售给哪种类型的买家的规定?
2. 确定退出目标:你想要或需要把你的企业局限在你的家庭或特定的员工群体中吗?或者，无论发生什么，你只是在寻找最大化销售价格的方法吗?虽然它可能会随着时间的推移而改变，但把你的退出计划目标写下来。
3. 确定你的潜在买家类型:根据图1中的图表和目标，当时机到来时，哪两到三种类型的买家最适合将业务出售给他们?最高的价格可能是最重要的，或者其他因素，比如员工的工作保障。
4. 保持一个动态列表:谁是今天销售业务的前五个联系人?虽然这份清单肯定会随着时间的推移而变化，但请记录下对企业潜在买家的想法，并对该行业更加了解。
5. 营销业务:确保潜在买家在考虑出售之前就已经了解你的业务。在行业刊物上发表文章，或者在行业会议上发表演讲，介绍公司的一些成功案例。

在出售之前，确定买家可能是谁，他们的期望和关注点可能是什么，这将使你做出改变，以实现商业价值最大化。

企业估值:这与市盈率无关

许多企业主在头脑中都有一个他们需要的价值数字，但不确定企业实际价值是多少。因此，为了节省时间和/或金钱，一些所有者会用收益或收入的倍数与他们的会计估算价值。对于一家企业来说，远不只是损益表上的数字乘以一个毫无根据的数字。在对一家少数人持股的企业进行估值时，仅仅使用倍数是没有意义的。

由于我们不应该仅仅依赖损益表上数字的乘数，有经验的商业评估师会考虑三种方法来评估一个企业:资产法、市场法和收益法。在确定有意义的价值结论时，应该考虑这三个因素，尽管并非所有因素在最终结论中都具有同等的权重。根据企业估值的目的，通常使用收入法。

在收入法下，需要对特定公司的历史财务信息进行审查，但也需要“深入了解”这些数字背后的故事。虽然过去的财务表现肯定是价值的重要驱动因素，但除了收入和利润之外，还有许多因素或杠杆可以推动价值的增长。

为企业创造价值的方法

增加企业价值的方法有很多。许多企业主发现自己每天都很忙，但他们可能没有看到他们想要的业务结果。当这些结果与行业趋势不一致时，尤其令人沮丧。

成功人士通常依赖各种各样的管理框架来帮助他们确保战略计划和实施都在正轨上。通过一致的使用和时间，图2中总结的框架可以帮助您专注于正确的活动，从而在业务中驱动价值。

以下是针对每个价值驱动因素你可以问自己的一些问题:

• 财务状况:是否以合适的价格向合适的客户推广了合适的服务，以获得所需的利润?在过去的五份年终损益表中，收入、毛利润和运营费用的历史趋势表明了什么?
• 发展潜力:公司在流程、产品、定价和员工素质方面是否跟上行业趋势?如果行业停滞不前或衰退，是否可以为客户提供邻近的服务，或者是否可以为类似行业的新客户群体打包服务?公司文化和流程是否支持成长型思维模式?
• 瑞士结构:是否有员工、客户或供应商被严重依赖，如果没有他们，企业将面临重大风险?如何使客户基础更加多样化?公司如何对员工进行交叉培训并确定备用供应商?
• 估值跷跷板:是否有足够的现金流来支持业务的日常需求?尽早与银行建立关系，并探索与该银行的长期合作是否是最好的。
• 经常性收入:与每月从头开始相比，如何通过重复订单创建一致的现金流?是否有办法使业务的任何一部分成为“订阅”或保留类型的业务?
• 垄断控制:公司存在的“原因”是什么?公司如何提供竞争对手无法或不愿提供的产品?员工是否清楚地了解“为什么”和“如何”，以便他们能够在沟通中始终如一地传递这些基本信息，并通过客户交付产品?
• 客户满意度:是否有一种一致的、可衡量的方式来获得客户的反馈?员工是否受过培训并被授权处理客户投诉或分享客户赞扬，以确保公司在做正确的事情，并在出现不足时立即纠正?
• 中心和辐条:如何创建晋升路径，以留住关键员工的最佳利益，同时也使企业在日常工作中不那么依赖于企业所有者?是否已经确定了继任计划?如果需要，当前团队中是否有合适的球员能够在今天实现该计划?系统、程序和历史是否有文件记录?

这个有用的框架开始说明一个公司的价值不仅仅是财务业绩，而且应该引发一些关于需要问什么问题来帮助关注企业的价值驱动因素的想法。确定并与业务伙伴、领导团队或其他值得信赖的顾问讨论这些主题是推动业务价值的重要起点。

创建买卖协议

保护企业的所有权利益或“份额”至关重要。在没有明确如何退出之前，不要和任何人(包括家人)做生意。

一旦触发事件真的发生，界定“公平”和合理的方式来撤销关系就变得困难起来，而当事人往往最终要上法庭。重要的是要考虑每个可能的触发事件，并在知道哪个人将离开企业之前定义所有者的意图。

定义和记录如何处理一个(或多个)所有者的收购的方法是创建买卖协议。买卖协议概述了由于各种原因离开企业的所有者的股份将如何处理。它是一份具有法律约束力的协议，通常由律师起草。

当所有者离开企业时，买卖协议中最关键的段落(称为估值条款)定义了如何对离开所有者的股份进行估值。不幸的是，这些估值条款往往定义不清或根本不存在。定义明确的估值条款的关键是考虑所有可能的触发事件，然后定义每个事件下的所有者意图，而不仅仅是死亡或残疾。至少，要有一个独立的业务评估师审查估值条款，并对现有的语言给出反馈。目标是达成一个明确的协议，定义在任何可能的触发事件下，所有者将如何行动。

对于立即采取行动的步骤，记下两到三个最明显的需要立即解决的机会(或突出的问题)，然后在接下来的六个月里再考虑两到三个。

如果你离开的时候什么都没有，请花时间检查(或如果需要的话创建)买卖协议到位，如果有一个以上的所有者在企业。

凯瑟琳·j·达勒姆是Capital Valuation Group的资深分析师、负责人和总裁;由内容副经理艾米丽·冈瑟编辑控制工程， CFE传媒，eguenther@cfemedia.com．

更多的建议

关键概念

• 如何为企业创造价值。
• 如何吸引潜在买家。
• 识别在可能出售企业时应该考虑什么。

考虑一下这个

多长时间是否应该考虑企业估值?

您是否具有本内容中提到的主题的经验和专业知识?你应该考虑为我们的CFE媒体编辑团队做出贡献，并获得你和你的公司应得的认可。点击在这里开始这个过程。