SI是你的搭档

系统集成商通常在执行和支持自动化和电气项目时满足客户的关键需求，因此选择正确的系统集成商是长期成功的关键。集成商和客户的关系可以采取多种形式，从按小时计费的工程服务到互利的长期合作伙伴关系。

在系统集成商选择过程中，有六个关键标准需要权衡:

1.专业领域

最终用户公司和公用事业公司自然专注于他们特定的行业，所选择的集成商应该分享这一重点。计划项目的公司或公用事业公司应选择在其行业中具有深入专业知识的集成商，或冒险使用自己的时间和资源来教育集成商。

通过在多个行业工作而分散自己的集成商可能对您所在行业的复杂性不够深入。这使得他们很难提供重要的见解和增加价值。在您的行业拥有丰富经验的集成商了解隐藏的挑战，并能够设计解决方案以确保更成功的结果。

2.专注于双方长期的成功

自动化和电气项目本质上是复杂的。在计划、采购和实施阶段，有许多可能导致延迟、返工和额外成本的失误。

专注于从每一项工作中最大化利润的集成商可能会将客户视为“只是一个项目”。它会指责并寻求收回每一个额外的成本，而不是在系统的生命周期中关注客户的最大利益。

以“客户为生命”为理念的集成商将每个项目视为长期承诺的一部分，将客户满意度置于眼前利润之上。这样的集成者寻求通过一致意见找到解决方案，而不考虑过失。当真正以这种方式分担责任时，找到解决方案是一种共同的努力，这些经验会建立信任。这是一个集成器，即使在项目完成后，您也可以依靠它。

3.广泛的能力

很少有工厂或公用事业经理愿意承担项目总承包商的角色，因为管理多个承包商几乎没有什么收益，而且涉及很大的风险。它需要大量的时间，并创造了无数的机会来发展空白。

通过选择具有端到端功能的单一来源集成商，可以大大降低多个承包商之间所需的协调工作，以及相应的项目风险。一些集成商更多地作为总承包商运作，并将不同的功能外包给各种分包商，使项目面临调度问题和潜在的成本超支。具有更广泛内部能力的集成商可以最大限度地按照计划和预算完成项目，因为它对每个项目任务以及这些任务之间的协调有更多的控制。

4.平台的多样性

每个自动化项目都是独特的，需要选择最佳的自动化平台来提供最佳的结果。理想情况下，客户公司和集成商将一起工作，为项目指定最佳供应商。不幸的是，一些集成商有隐藏的议程，这可能会阻碍选择过程。

许多系统集成商与一小群供应商有密切的联系，并指定他们的产品，即使这些产品可能不是最适合客户的。供应商偏爱的产生有几个原因。自动化供应商通过优惠的产品定价、技术援助，或者在某些情况下，通过完全所有权与集成商建立关系。一个主要的负面结果是限制了对更广泛技术的熟练程度，从而限制了客户的选择。

相反，工厂或公用事业经理应该寻找一个真正独立的集成商，能够熟练使用多个平台。这允许集成商通过优先考虑解决方案而不是特定供应商的选择来为客户交付最佳方法。

5.项目执行灵活性

集成商应该在多个项目执行方法方面有足够的知识和经验，以满足客户对灵活性的需求。不同的公司和公用事业公司有不同的招投标和授予合同的方法。这些可能是由长期政策或地方法规驱动的。

一些项目将属于遗留的设计-投标-建造模式，在这种模式下，设计项目的实体可能不会收到实现合同。或者，获得实施合同的集成商可能没有参与项目的设计。

其他人可能使用设计-构建或两种项目执行方法的某种组合。虽然设计-投标-建造经常造成严重的连续性脱节，但这仍然是一种常见的方法，特别是在处理州和市政当局的问题时。

因此，集成商必须准备在任何项目执行框架内工作。如果它只绑定到项目执行的一种方法，它会阻碍长期合作，特别是当业主-集成商关系成熟到首选的设计-建造方法时。

6.未来投资

客户不想成为实施新技术的小白鼠，但他们确实希望利用最新的发展。这需要与集成商合作，在项目中试用之前，该集成商会分配相当大比例的收入用于内部测试新解决方案。

正确的集成商知道什么时候新技术已经准备好了，因为它已经对它们进行了彻底的测试。它的建议不仅包括对给定技术的理解，还包括如何将其应用到特定行业的通用应用中。

集成商需要满足所有这六个标准，才能在多个项目中建立长期关系，并产生成功的结果。虽然许多客户公司只看项目完成后的情况，但在一开始推动双方关系的因素在移交钥匙后很长一段时间内仍然有效。

大多数集成商可以满足其中的一些标准;找到一个能在这六个方面都表现出色的人是很少见的，这代表着一个值得考虑的积分器。

迈克尔·普罗塞特别项目主任是干什么的乐购控制有限公司．

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