采访:William J. Ketelhut, Foxboro公司总裁

Foxboro公司总裁William J. Ketelhut接受了采访控制工程2000年5月23日，奥克布鲁克。摘录。

问:有时候，回顾过去的优势可以让你深入了解一家公司的现状和未来。在福克斯博罗的过去，有哪两三件事对公司今天的地位和未来的定位至关重要?

我们相信我们正在改变游戏规则，以保证经济性能的提高。这更强调性能而不是技术本身。福克斯博罗公司的员工在建立股东价值的愿望上是高度不同的。

为了做到这一点，我们花了五个月的时间进行大规模的重做——重新部署工作——专注于一套完全不同的指标和技能。和我们的客户一样，我们也在经历很多内部变革。我们正在对销售人员进行再培训。我们不能拿公司打赌，等着变化发生;我们将重新设计，以保持领先于变革。

5月19日，我们宣布出售过程气相色谱仪和环境监测业务。剩下的是各种各样的人才组合——在Foxboro，收购了Simulation Sciences [Brea，加州]，并在服务方面增加了员工，以及与其他英维思现有和计划中的公司:Safetran和Westinghouse[铁路]Signals;Wonderware;食品、饮料、乳品、制药和医疗保健行业的APV;以及Triconix等。

问:影响Foxboro如何走向市场的当今客户环境的关键特征是什么?

我们的客户告诉我们，制造业必须改变，以增加经济价值，降低成本，增加灵活性。制造业需要从一个推出产品的过程转移到满足需求拉动的供应链部分。自动化必须有助于建立股东价值，并与战略计划无缝结合。这些对自动化系统有很大的影响。

客户的人才组合正在发生变化。承包商也在裁员。因此，客户指望我们来填补这一空缺。传统自动化平台市场正在衰退。中国经济很快就会复苏，但不会恢复到近年来5-10%的增长率。市场力量决定减少总体资本投资。并购具有广泛的影响。在其他例子中，公用事业公司放松管制的竞争大大减少了大型发电机组的建设。大型石化工厂的扩建将是增量式的——增加一条生产线，而不是大规模的绿地建设。这些较小的工厂扩建不会消耗相同级别的控制，因此我们专注于提供工厂“调整套件”，旨在优化新扩建和现有投资的性能。

与此同时，自动化也受到了更重的电子产品的冲击。每项功能的价格正在下降。有了更先进的过程控制，工作将在更高的层次上完成。这里有很多机会，特别是从模拟到数字的升级。企业已经在企业资源规划系统、软件和服务(企业对企业和嵌入式)上进行了巨大的投资。客户必须从多个遗留系统转移到一个新系统，而不是采用旧的流程并将它们放到网上。

其他影响包括客户员工的高流动率，流程的变化，对异常情况的担忧，以及对充分培训的持续挑战。有人估计，多达40%的客户高级控制系统被关闭了。

问:最近最能影响客户思考和实施自动化和控制解决方案的关键技术或产品是什么?

工具通过操作员仪表板提供实时性能管理(动态性能度量)。指标关注经济，而不是温度和压力，每天都有信息，绿色很好;红色不好。我们是唯一能将这些能力结合在一起的人。性能提升是如此显著，当客户不进行前后评估时，我会感到失望。在控制工程领域，人们应该做更多的实时业务绩效管理。

我们正在通过英维思商业解决方案团队(一个企业自动化和电子商务合同顾问团队)开展各种项目，包括最近两份总额达800万美元的乳制品合同。该小组着眼于当前的商业实践，并提出了理想状态。一些合同几乎没有英维思的产品内容;其他的则高达40%。这个团队的重点是为客户提供最佳的解决方案，而不是销售我们自己公司的产品。

面向解决方案的产品包括I/A系列的持续进步，提供深刻而丰富的行业知识，以用户为中心的指挥中心控制台，现场总线速度提高40倍，软件套件，世界上最全面的批处理软件，先进的测量工具和仪器。

我们的DPM(动态性能测量软件)产品是终身性能服务的一部分，将成为我们在自动化方面所做的许多工作的基石。如果不能量化经济效益，就很难证明项目的合理性。自动化投资需要对所提供的产品和服务的性能进行一系列可行的战略测量。

Foxboro的核磁共振设备可以分析40000种物质，不受温度或压力的影响。与其他解决方案相结合，可以提高炼油厂操作的精度。我们发现一个客户通过销售辛烷值高于规格的产品而浪费了很多钱。

技术含量丰富的产品是性能的战略要素。客户必须衡量并从设备中获得更多智能;控制回路在哪里运行是次要的，这是现场总线争论的一部分。在流程控制中，移动信息是固有的，并且需要在体系结构的某些部分使用数据集中器。现场总线最重要的方面是访问信息，以形成执行高级诊断的基础，从而提高正常运行时间。重点是测量的健康状况，并根据需要使用模型、实际读数、测量基准和实时或预测修正。这通过提供切实的经济效益增强了数字现场总线的作用。

虽然我们是世界上最大的FOUNDATION现场总线技术安装的主要供应商，但我们也将继续积极支持Profibus，并继续使用我们的FoxCom协议和HART。所有这些都可以利用信息来提供经济绩效。

强调经济而不是技术是一个很大的转变，但当价值和服务发挥作用时，客户会喜欢它。我们的销售人员需要改变思维方式。显然，这种按绩效付费的主张必须针对正确的客户。我们与控制工程师进行了讨论，但在组织中与销售和顾问进行了讨论，以确定和评估机会以及衡量什么指标。

问:目前客户面临的主要挑战是什么?你有什么建议?

传统过程和离散市场落后于混合自动化的增长。大型市场仍处于收缩之中。新的价值主张要求我们以客户群的需求为目标。顾客们对这种快速变化感到震惊。我们的应对措施已经超越了销售最好的技术，而是提供可衡量的性能改进，而且是有保证的，不需要资本投资。

我们根据我们的业绩为客户的工厂投资获得报酬。在大多数情况下，我们从第一天起就产生正的现金流。顾客不劳而获。当我们向董事会推销时，首席财务官会全神贯注地听。这对我们和我们的客户来说都是一个很好的机会，我希望这种类型的合同能加速发展。

我们想要的是使我们的活动与客户的需求相一致。我确信，当我们衡量正确的东西时，我们会得到正确的行为。有些交易是按月收费的，费用会随着工厂的供应情况而增减;其他公司则致力于创造正现金流。我们提供的行业包括纸浆和造纸，制药，化工，石化，食品和饮料。

例如，科罗拉多河下游管理局Sim Gideon工厂的热率提高了65%，氮氧化物减少了12.3%，礼来工厂的自动化投资在不到一个月的时间内获得了100%的回报。

虽然电力行业是我们提供这些担保的第一个市场，但我们现在服务于数十个垂直行业，有30多个合格项目，10个订单，潜在销售额超过1亿美元。我们的销售队伍正在接受再培训，讨论如何实现经济改善，而不仅仅是谈论技术。我们帮助客户了解安装新的自动化系统的时间之前他们找不到旧的零件。控制工程师的新目标是使他们的目标与高级管理人员的目标一致。

这里有很多生产力;客户需要挑战我们，帮助我们提供经济效益。最大的风险是由于不合作而失去机会。我们需要在服务方面更加积极，以推动生命周期经济效益和降低生命周期成本。它的势头越来越好，越来越多的提案被提出，客户基础也更容易接受。我们从用户小组会议上讨论的应用程序中收到了强烈的反馈意见。“调整套件”的演讲被挤得水泄不通。

控制工程师将受到电子商务、网络、买方或卖方电子商务的挤压，但有大量证据表明，对于那些在知识方面变得更加复杂的人来说，有巨大的机会。

问:Foxboro目前面临的最大挑战是什么?您对员工有什么建议?

过去10年，员工经历了巨大的文化和技术变革;英特尔奔腾级芯片现在具有以前工作站的性能。技术将继续发展。我们几乎每10年就要重新学习一次。持续学习是保持领先优势的必要条件，也是我们员工面临的关键挑战。

我认为我们必须迅速采取行动进行转型，以带来经济效益——客户需要它。以前，我们把服务等同于产品支持。现在的愿景是有一个更广泛的阵列。这对我们的客户群来说是一个真正的机会，可以推动提高生产率，但我们都有有限的时间去争取。

问:你能提供关于本地市场与全球市场的见解吗?

我们的市场刚刚实现真正的全球化。以前，工厂都是自主或区域性地运行。现在我们有了虚拟的全球公司，政治障碍更少，经济贸易更大，配送服务更有效。动荡的经济状况增加了复杂性，18个月前亚洲发生了经济危机，然后是南美，然后是俄罗斯。随着石油价格在12个月内从历史低点升至高点，资源可用性已成为全球关注的问题。甚至人力资源也已成为一个全球性问题，北美工程师的失业率接近于零，而印度拥有强大的工程资源。

其他市场影响包括环保合规和对利润的压力，从而使经济驱动取代了技术驱动。在自动化领域，随着分布式控制系统世界的成熟和自动化平台市场的萎缩，市场力量正在发生变化。应用软件服务领域不断扩大，客户资金预算减少。我们看到业务级流程与自动化相结合。

跨国公司的客户面临着本地和全球的挑战，时间和决策都被压缩了——比如喜力啤酒在越南、新加坡和荷兰都有啤酒厂。互联网和电子商务增加了速度，缩短了时间和距离。这加剧了波动，变化的速度加快，因为供应链从推系统变成拉系统。这将从控制转向业务实践的重新设计，并贯穿业务系统。在很多行业，我们会看到现货市场的价格会立即改变产量。对于加工工业来说，这将是一个根本性的变化。

电力行业已经开始了与这种竞争相关的专业化，一些专注于发电，另一些则成为输配电公司。价格会下降，但就像电信行业一样，客户可能无法知道它是否更便宜。放松管制的最大问题是，在8月份华氏102度的高温下，利率会发生什么变化。这将会很有趣。

控制工程高级编辑迪克·约翰逊(Dick Johnson)参加了采访。

关于William J. Ketelhut, Foxboro公司总裁

William J. Ketelhut先生于1998年7月被任命为Foxboro公司全球业务总裁。Foxboro是世界工业自动化系统和服务的领导者，是英维思智能自动化(IA)的主要运营部门，英维思智能自动化是英国英维思plc的一个部门。

Ketelhut先生曾担任Siebe Intelligent Automation/亚太地区总裁，在那里他的职责包括监督Foxboro Company和APV(另一个主要的IA运营部门)的合并区域业务。他于1997年8月被任命为这一职位。

他于1994年10月加入英维思智能自动化组织(当时称为Siebe智能自动化和Siebe控制系统)，担任Siebe仪器部门的总裁，当时该部门包括Barber Colman Industrial Instruments, ERO Electronics和Siebe的分析仪器部门。

加入Siebe之前，Ketelhut先生是GE/Microswitch Control, Inc.(霍尼韦尔和GE的合资企业，位于北卡罗来纳州夏洛特)的总裁。他于1975年加入GE的技术营销计划，后来成为该公司仪器销售部的销售工程师。从那里，他被提升到工厂自动化业务，最终成为GE发那科可编程控制器和Cimplicity业务的经理。1992年，他被任命为GE/Microswitch合资企业的总裁兼首席执行官。

他1975年毕业于布朗大学(Brown University)工程专业，1980年获得芝加哥大学(University of Chicago)工商管理硕士学位。他拥有多项专利，并发表了大量文章。

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