成功认证:建立更好的系统集成业务

在25年的历史中控制系统集成商协会帮助系统集成商(si)建立更好的业务，一次一个公司。在2019年点火社区会议期间，由归纳自动化在加州福尔瑟姆，CSIA的首席执行官何塞·里韦拉采访了CSIA认证SI成员Grantek的首席执行官戴夫·帕特森。

Grantek是一家咨询公司，通过其大型系统集成部门为制造业社区提供业务解决方案。该公司主要专注于食品和饮料、生命科学和包装消费品。Grantek在美国和加拿大设有多个办事处，在印度设有一个办事处。

以下内容是根据他们的对话编写的。

何塞•里维拉:你是何时何地了解到CSIA的，你的第一反应是什么?

戴夫·帕特森：我们第一次听说CSIA是在网上，或者是在其他各种会议上，我们的一些集成商合作伙伴。我们是2008年加入的，但12年过去了，我的记忆有点模糊。格兰泰克对整个CSIA上市的最初反应是保留意见。我们对像Grantek这样的公司愿意帮助、教授并与我们分享他们的“秘密武器”的想法有些悲观，在很多情况下，这些公司是我们的直接竞争对手。所以，我们没有参加早期的会议;我们只是窥探了一下网上的资料，看看我们是否做了错过什么。

你瞧，我们错过了很多。然后我们努力迈出第一步，参加了我们的第一次会议。会议是有意义的，与我们的业务直接相关，我们与志同道合的人进行互动，他们正面临着与我们相同的业务挑战。对我们来说，这是我们想法的完全逆转。我们从这些会议和业务互动中获得的好处对我们公司的可持续增长产生了有意义的直接影响。

里维拉:参加完第一次会议后，你接下来做了什么?

帕特森：首先，我觉得我又回到了学校;我的手因为写了一页又一页的笔记而受伤。从最初的会议开始，我们就有了一个可以接触的新网络。我们有相关的资料可以参考，我们完全取消了之前的保留意见。在与csia附属公司的每一次互动中，我们都有一种新的给予和接受的心态，我们想要学习更多，成为一个更强大的公司，并提高我们整个团队的技能。

我认为我们确实把我们的注意力集中在我们业务的传统自动化解决方案方面，而我们所获得的好处主要是我们业务的非技术方面，无论是经济更新，人力资源战略等等。所有这些新的想法和增长领域确实帮助Grantek公司向前发展。

里维拉:你还做了什么?

帕特森：我们的下一步是深入研究参考材料、预防性维护(PM)指南、营销资料和认证标准。光是这份材料就很庞大，作为一个企业主，认证标准就是一个惊人的基线，可以检查每个部门(IT、财务、销售、营销和工程)在认证标准下的表现。

我个人认为，对每个业务单元详细检查认证信息是对我们的团队、我们的流程和对我们整体业务的控制的一次很好的脉搏检查。您真的认为您已经很好地涵盖了所有内容，但是直到我们挑战自己来展示工件和过程，您才真正知道。这有点像你的家人来度假，你看了看你的备用卧室，以为还好，然后想起它已经几年没动了，真的需要打磨和更新。

里维拉:我从si那里得到的评价是，CSIA最佳实践(BP)非常全面。一些成员似乎被它们压垮了。你还记得你是如何决定实施的吗?你花了多长时间?你寻求过外界帮助吗?(编者注:CSIA最佳实践和基准手册作为CSIA认证过程的手册，该过程需要审核，但也可作为独立文件使用。)

帕特森：事实上，认证的概念令人生畏。任何时候，您都将被审计，挑战您如何运行您的业务，并被要求提供工件，这可能会让人神经紧张。格兰泰克定期接受大型制药公司的审计，尽管我们有大量的系统和流程，你还是如坐针毡。如果有人翻看你的东西，挑战你，你会感到紧张，这是很正常的。CSIA社区的大多数是科学家、工程师等等，这个群体不喜欢没有所有的事实、信息和数据，所以这可能有点可怕。

关于我们决定如何实施以及所花费的时间:在与领导团队进行季度业务回顾之前，我们在内部对各个认证领域进行了评分。我们制作了一个excel电子表格，让每个业务部门在每个问题上给自己打分，如果需要，还会为每个表现不佳的领域发布差距分析和补救计划。基于这种自我评价，我们一致认为准备和完成认证预审核将是我们的企业目标之一。(预审核是指审核员来到你的办公室，评估你的材料、流程和业务各个领域的人员。)我们讨论了我们的方法，其他公司是如何处理某一特定项目的，我们确定了我们的优势和差距。审核员就如何使用BP或其他参考材料来弥补我们的薄弱环节进行了强调和指导。我们现在也有一群其他CSIA的人，我们在不同的活动中见过，并且很乐意联系他们，看看他们是如何管理业务的某个方面的。

从资格预审来看，我们已经有了足够高的分数进行认证，所以第一年我们不需要进行后续认证会议。从外部帮助的角度来看，Grantek多年来接受了大量来自外部专业人士的指导，我知道这有助于我们在审计之前成功地建立我们的业务流程。

里维拉:在CSIA，我们将bp视为我们的核心，对于那些已经实施了它们的SI公司来说，认证是自然的下一步。认证有效期为3年，si需要重新认证。格兰泰克获得过多少次认证?

帕特森：我们已经完成了三项认证，每一次，我们都有先进的系统和工具。这也是重新审视我们的增长和合规的好时机。认证计划的好处在于它是根据您公司的规模量身定制的。格兰泰克很幸运，因为我们公司的规模很大，我们有很多人都有具体的工作任务，比如领导人力资源、财务、质量等。

对于小妹妹来说，成功的标准是适当缩小的。作为一家新兴公司，在自动化项目的核心交付之外需要处理的事情数量是巨大的，而且通常，新兴公司还没有专门的员工来处理其业务的所有方面。因此，许多任务掌握在少数人手中，其中许多人是核心销售团队，甚至可能是交付团队的一部分。很难挤出时间来确保招聘流程完整，或确保内部网络安全计划有效。认证计划至少为你提供了一个一流组织应该考虑和实施的基础。

里维拉:偶尔，我听到si决定等到最终用户客户、潜在客户或供应商“强迫”他们获得认证。看来你是在没有外界压力的情况下决定要考取认证的。你能详细说明一下吗?

帕特森：在我阅读了详细的要求和BP的指导方针后，我知道这对我们的业务来说是正确的。通常，SI公司本质上是非常技术化的，我们将大部分注意力集中在我们的客户和他们所需的解决方案上。但是当你开始成长时，你很快就会发现，如果你不关注业务的非技术方面，你的组织就会开始出现裂缝。这绝不是强迫你做任何事。这是关于创建一个可靠的公司，BP和认证计划真的可以帮助你减轻我们组织中需要注意的漏洞。BP最好的部分是我们不需要重新发明轮子，其他人已经奠定了基础，我们只需要执行。除非你经营过另一家企业，或者在一家更大的公司工作过，并且接触过一家企业的各个方面，否则有很多事情需要处理，有一个路线图真的很有帮助。认证计划一直是我们成长和稳定的最大影响因素之一。

里维拉:你从CSIA会员资格中还得到了什么其他好处?

帕特森：在我看来，我们与CSIA法律项目的合作，为我们的业务与客户提供了更强的合同地位，并使我们有信心了解我们正在使用我们行业的事实上的法律项目进行谈判。我们每年都请他们来审查我们所有的合同，这真是一次很棒的经历。

通过CSIA，我们还使用了保险计划，并与该组织继续合作了几年。好处是他们真正了解我们的行业和任何具体的麻烦。

在上次会议上，我们联系了一家帮助我申请研发税收抵免的公司，我们最近也把业务转移到了这家公司。我们对这次订婚感到非常高兴。

里维拉:如果你必须说出与CSIA合作带来的最大好处，你会说什么?

帕特森：从CSIA的关系中最大的好处可能是我们的同行团体参与。

几年来，我们一直是其他九家公司的CEO同行小组的成员。这些季度会议在其中一个同行小组的办公室举行，我们花两天的时间与一名协调人一起讨论业务战略、我们的行业前景和业务挑战。此外，我们还分享和学习了解决业务问题的创新方法，并从其他九家公司的集体智慧中学习，以继续发展和建设我们的业务。

在这些会议之外，这组首席执行官定期通信，处理日常机会，并相互分享最佳实践。

里维拉:将这种方法应用于公司内的其他团队如何?

帕特森：从这个CEO对等组开始，我们已经形成了各种子对等组，包括我们的财务、IT、营销、质量、人力资源和运营部门。这些小组定期相互独立开会，解决以部门为重点的业务挑战，并分享经验和最佳实践。

这些定期的互动在合作公司之间建立了非常强的信任，我们经常在短期需求或特殊角色时彼此共享资源。

里维拉:在我看来，si所处的环境瞬息万变，机遇巨大，而那些不适应环境的si则面临严重威胁。2019年CSIA执行会议的主题是“主张科学技术在数字化转型中的作用”，一个专门的工作组每月开会讨论这一主题。CSIA还能做些什么来让si实现这一发展机遇?

帕特森：首先也是最重要的一点，我认为你们将下届行政会议的重点放在数字化转型上，这很好。当我看到CSIA所提供的以及你们推动控制系统集成行业的使命时，我认为你们能做的最大的事情就是建立对话，并意识到我们行业正在发生的事情。

我想每个人都能感觉到，这是我们行业过去30年里最具颠覆性的时刻。专注于制造业和数字化转型的新兴公司数量众多。这些都不是小公司;这些十亿美元的组织拥有新技术，经营业务的新方式。他们与我们的客户有着c级的关系，并与五大咨询公司紧密结合。我们需要意识到，我们的垂直行业受到了非常大的组织的关注，我们客户中出现的新管理层与我们成长过程中伴随的传统自动化解决方案没有相同的联盟。

回到你的问题，CSIA还应该做些什么来支持SI社区?

继续提供客户的意识和具体的例子，这些变化可能会影响我们的业务和当前的业务模式。看看这些公司已经花时间更新的其他业务领域，了解他们是如何工作的，他们是如何合作的，他们与谁合作，看看我们需要如何改变，以保持在传统领域的相关性。

也许你可以提出一些关于不同商业模式、云服务、基于订阅的服务等等的想法。我们当然不希望我们的行业出现柯达时刻，我们从来没有看到数码相机起飞，我们可以将文件发送到在线公司，并打印我们的照片。或者干脆在家里打印照片。我们必须了解这些威胁，以及我们需要如何适应，以确保我们为客户提供卓越的价值。

何塞·里维拉自2015年3月起担任控制系统集成商协会(CSIA)的首席执行官。他致力于通过采用协会的最佳实践指南来帮助独立系统集成商建立更好的公司。他在自动化行业的全球职业生涯，包括艾默生电气、施耐德电气和西门子，横跨六个国家，经常担任区域或全球领导职务。CSIA是一个全球性的、非营利性的专业协会，其使命是促进控制系统集成的实践，以造福会员和他们的客户。CSIA在27个国家拥有400多家系统集成公司成员和100多家供应商合作伙伴。CSIA是CFE Media的内容合作伙伴。

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