利用工业物联网:收入潜力

为了从软件商业模式的转变中获利，设备制造商必须有适当的系统来将软件投资的全部潜力货币化，并保护这些知识产权投资。硬件制造商必须重新思考其传统的商业模式，并考虑授权和授权管理在最大化收入潜力方面所发挥的作用。以软件为中心的商业模式会是什么样的?

互联系统，以软件为中心的方法

采用以软件为中心的方法意味着制造商必须重新设计产品，从功能固定、不连接的设备到灵活、无缝连接的系统。以软件为中心的方法简化了供应链的各个方面，从制造到货币化。

例如，假设一家电信公司开发了一款具有10个功能的“联网”商用视频监控摄像头。使用软件许可驱动模型，电信公司只需要制造一个物理模型。利用软件和授权的力量，这家设备制造商只需打开一到三种功能，就可以作为“基本”型号出售。然后，它可以打开第1到第6个功能，并将该型号作为“高级”型号出售，或者打开其余功能，并将其作为“白金”型号出售。以前需要三条制造供应链的三种型号现在减少到一条。

此外，这种以软件为中心的模型增加了灵活性和灵活性，使制造商可以轻松地快速配置产品，以利用新兴市场趋势，而无需改变其物理供应链。例如，如果软件特性1、4、5和9在中国客户中很受欢迎，那么快速的许可重新配置就会产生针对中国市场优化的模型。

带有后端授权管理系统的联网产品也会让设备制造商更容易为相机创造新的收入流。例如，“基本款”相机的用户可以登录设备的门户网站，购买“高级款”相机的30天试用期。一旦提供了信用卡数据，系统就会解锁摄像头中的高级功能，没有任何延迟，用户就拥有了升级的设备，制造商也从额外的购买中获得了新的收入来源。根据试用的方式，在30天结束时，可能会扣除全部升级费用，相机将完全升级。或者，通过授权管理系统，相机将自动恢复到基本型号。

以软件为中心，具有安全性

同样的原则也适用于整个行业的物联网制造商。楼宇自动化、电信和游戏等各种各样的市场都可以从采用以软件为中心的商业模式中受益，石油和天然气设备制造商、测试和测量设备制造商以及医疗设备制造商也可以受益。

尽管构建和创建这些设备是设备制造商工作的主要部分，但安装软件以允许这些设备连接和运行也是至关重要的。在设计联网设备时，最重要的是从一开始就安装安全措施。从这个意义上说，制造商必须确保应用程序使用防篡改的许可代码，以帮助减少黑客攻击。公司需要投入时间对设备上的嵌入式软件进行逆向工程，并在必要时在机器层面进行更改，以加强保护。

这种类型的嵌入式许可模式已经成功地应用于许多设备:具有可解锁GPS功能的移动电话，基于支持端口数量分级销售的路由器，以及基于可用许可的不同信号处理算法的相机。

互联网连接设备有三种盈利方式

使用自动化许可和授权管理系统来实现互联网连接设备的货币化有很多好处，包括:

1.降低制造和分销成本:由嵌入式软件控制的联网设备大大降低了制造成本。公司通过软件、许可和授权管理来控制特性、容量、配置和吞吐量，从而减少必须制造的型号数量，允许他们一次制造并以多种格式“打包”功能。产品的配置可以推迟，直到确定了客户的确切要求。这种生产灵活性意味着生产商、分销商和经销商需要更少的库存，极大地简化了供应链。

2.新的市场和收入来源:物联网能够创造全新的收入流，以及扩大客户群的机会。例如，使用软件许可模型，制造商可以很容易地通过软件更新提供产品增强，并根据软件维护和更新模型对增强的功能收费。有机会在提供更好的客户体验的同时，对新的软件支持级别收费。由于软件允许灵活的产品配置，制造商可以快速、轻松、廉价地包装和定价他们的设备，以唯一地解决新的、新兴的或利基市场，这在以前是不切实际的或由于成本原因而令人望而却步。智能互联设备产生的额外数据也可以转化为情报，用于识别新的潜在市场和机会。

3.产品寿命延长:许可和授权管理延长了制造设备的寿命。设备的大部分功能都是通过软件来管理和控制的，而不是硬编码到设备的物理组件中。因此，产品升级和增强可以使用通过互联网与设备通信的软件命令来交付。这使客户能够在更长的时间内从设备中获得更多的价值，而干扰最小。这对制造商也有好处，因为它以最小的成本和努力为新功能提供了更多的追加销售机会。

许可是促成因素

授权和授权管理软件是一种使能技术，可以帮助智能设备制造商使其产品适合互联网，并提供个性化服务，而无需制造多种型号。

对设备中的软件进行简单的更改，制造商就可以通过管理产品的行为方式(例如，通过激活或停用功能、设置设备容量或控制产品的行为)来根据客户的需求定制产品。这大大简化了产品生命周期管理，方便了供应链管理。

大数据提供了更多的见解

由软件控制的设备提供的使用数据还可以深入了解客户如何使用硬件，他们最常使用的软件，以及可能创建的新服务。此外，产品使用信息使制造商在为客户和市场包装产品和服务时，能够有意识地在成本和服务价值之间进行权衡。

10个以软件为中心的业务考虑

智能设备制造商在向以软件为中心的模式飞跃时，应该考虑10个关键点。设备制造商应:

1. 安全的业务购买转换-这比工程或产品管理更广泛，需要跨业务组的协调。
2. 了解传统的软件许可方法及其在智能设备上下文中可以利用的经过验证的方法。
3. 在广泛的可用选项中确定适当的软件许可遵循策略和实施机制，并在业务条件变化时预测更改所需的灵活性。
4. 理解硬件和数字产品之间的区别——分销机制应该是协调的，但可以是独特的。
5. 理解软件价值生命周期——而不是一次性的硬件事务;这是一个持续的过程，越来越多地以订阅为基础。
6. 创建业务流程来支持软件的价值循环。
7. 实现客户自助服务门户——它可以降低运营成本并提高客户对软件的接受度。
8. 定义并执行产品管理和市场策略。
9. 实施销售培训和补偿政策——销售不是销售硬件的数量，而是销售“价值”。
10. 持续调整产品开发、交付和执行策略，以优化收入和利润率。

通过使用许可和授权管理，制造商可以创建连接设备，从而解锁新的收入流，保护知识产权，并实现按订单配置制造，从而大幅减少库存，同时促进对不断变化的市场条件的更好响应。

——Steven Schmidt是Flexera Software公司发展副总裁。由主编埃里克·艾斯勒编辑，石油与天然气工程，eeissler@cfemedia.com．

关键概念

• 硬件制造商必须重新思考他们传统的商业模式，并考虑使用授权和授权管理。
• 具有后端授权管理系统的联网产品将使设备制造商更容易产生新的收入流。
• 授权和授权软件让制造商无需生产多种型号就能个性化提供产品。

考虑一下这个

通过将付费解锁功能应用于实物，制造商可以简化生产，提高利润水平，并通过用户刷信用卡快速增加收入。

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