“非常适合”小型企业

詹姆斯·弗莱厄蒂(James Flaherty)认为，他的公司首次参加德国汉诺威工业博览会是公司迈出的一大步，也是这次展会可能带来的利益的一次重大飞跃。

Flaherty是吸附技术公司的总裁兼首席执行官，这是一家位于新泽西州米德尔塞克斯的小型制造商和咨询公司。他们生产工业规模的氧气生产设备，并提供气体分离咨询服务，直到今年为止，他们从未在任何地方展出过。吸ptech首次参加汉诺威工业博览会(Hannover Messe)是世界上最大的工业贸易展，由美国商务部(Department of Commerce)的一部分，也是该公司向欧洲扩张的合作伙伴美国商务部(U.S. Commercial Service)推动。

弗莱厄蒂说:“我们寻找分销商，所以这次展会将有25个国家参加，地域分布很广。”“工业规模的氧气被用于许多行业——炼油厂、农场和许多介于两者之间的地方。如果我们去参加每个行业的展会，我们就只能做贸易展了。”

吸附技术公司与美国商检局的关系可以追溯到3年前，当时公司刚开始生产产品，并正在研究如何进入出口市场。因此，当商务服务建议在2016年汉诺威工业博览会上展出作为美国伙伴国地位的一部分时，Flaherty有兴趣了解更多。

“当我们与美国商业服务局合作时，我们刚刚决定出口，他们帮助我们学习曲线。是他们让我们注意到这个节目。”“这是我看到的第一个涉及制造业、环境和能源市场的节目。我们可以用一个节目来开拓一批潜在市场。对于小企业来说，这是一个完美的选择。”

但汉诺威每年有6000家参展商和20多万名观众，一个重要的问题是如何在人群中迷失。“商务服务在这方面提供了帮助。我们是一个更大团队的一部分，这很重要，”Flaherty说。“他们的价值首先是他们的建议。作为一个新手，我们有最大的学习曲线。”

该公司正在与美国商业服务局和新泽西州合作，帮助他们在4月23日展览开始前就与潜在客户建立联系。新泽西州为这次旅行提供了部分资金。“他们正在努力确定哪些参与者是我们的潜在客户，并帮助安排展前会议。我们不只是希望有人来拜访。”

商务服务及其作用

美国商业服务部是一家全球营销和咨询机构，为寻求推广其产品的美国中小型制造商提供服务。在美国有100多个商务服务办事处，在世界各地有一个贸易代表网络。

美国商务部高级国际贸易专家丹尼尔·盖恩斯(Daniel Gaines)说:“我们为美国制造商和其他出口商提供的一些关键服务是我们的贸易咨询服务，帮助企业了解出口商品和服务的机会和价值。”他们还提供一个名为“商业配对服务”的项目，以确定合格的海外合作伙伴，并向世界各地市场派出一系列贸易代表团。

汉诺威工业博览会是商务服务的常规活动，但由于美国是2016年的合作伙伴国，它使商务服务在今年的展览中成为主角。对于希望扩大出口、吸引外国直接投资的美国各州和制造商来说，汉诺威美国馆将是一个重要的中心，也是欧洲和亚洲企业更多了解美国机遇的地方。盖恩斯表示，汉诺威工业博览会商务服务中心将在四个方面为美国参展商提供支持:

• 提前举办教育性网络研讨会，帮助企业为展会做准备
• 展前公司向潜在海外合作伙伴进行宣传，帮助美国参展商在展会上最大限度地接触潜在买家、合作伙伴和投资者
• 来自全球各地美国大使馆的商务专家提供现场执行营销咨询，帮助美国参展商制定进入关键全球市场的定制策略
• 展会后的后续支持，确保美国参展商知道如何与他们在展会上建立的新关系进行下一步。

引起轰动

这种支持是新泽西州伯灵顿国际产品公司(International Products Corp.)总裁威洛夫斯基(Kathy Wyrofsky)首次参加汉诺威工业博览会的主要原因。该公司在伦敦设有出口和销售办事处，生产特种工业清洁产品和特种润滑产品。

威洛夫斯基说:“我大约15年前就参加过这个展览，但这是我们第一次参展。”我们与商务部的关系以及他们在网络方面的帮助非常好，他们让我们注意到了这个节目。

她补充说:“这是一个非常好的机会，可以与潜在的合作伙伴会面并建立联系，这是去那里的一个重要原因。”“一个好的节目前景为我们的节目带来了回报，这种情况经常发生。我希望能充分利用这个节目提供的会议机会。我看到了与新客户以及现有客户建立联系的机会。”

吉姆·希金斯(Jim Higgins)是北卡罗来纳州克里德莫尔(Creedmoor)电源线和插头适配器制造商Stay Online的总裁。他们的产品是按照北美和欧洲的标准生产的，该公司最近在布拉格开设了第一家销售办事处。Stay Online过去曾在柏林、巴黎和阿姆斯特丹的垂直市场展览上展出过，所以今年的汉诺威之旅很难说是进入欧洲的第一步。

但希金斯理解美国和欧洲贸易活动和商业惯例之间的差异，这就是为什么在汉诺威露面很重要。希金斯说:“在欧洲，有些关系建立在与对方见面的基础上。“在一个月的时间里，我在机场开了两次商务会议。对一些人来说，这是关于，“在我见到你之前，我不会和你做生意。”

“他们也尊重制作精良的产品，”希金斯补充道。“我喜欢和德国人一起工作;和他们在一起，没有灰色地带。他们会告诉你，‘这是我和你做生意所需要的东西。’”

美国制造业处于扩张模式

虽然全球制造业在经历了4年的增长后有所放缓，但美国商务部官员对美国在全球制造业中的领导作用持乐观态度。“美国制造业正在以几十年来最快的速度增加就业岗位，自2010年2月以来，已经创造了近90万个新的制造业就业岗位;自经济衰退以来，制造业产量增长了近三分之一。美国各地的工厂数量自20世纪90年代以来首次出现增长，”商务部副助理部长安托温·格里芬(Antwaun Griffin)说。

对于中小型制造商来说，州和联邦计划提供了许多资源，以鼓励扩大制造业出口和开辟新市场。它们包括:

• 步骤授予:美国小企业管理局(SBA)向州政府提供联邦资金，称为STEP赠款，作为战略投资，帮助中小型企业扩大国际影响力。这些资金可以用于帮助抵消与出口相关的成本，例如贸易展览、贸易代表团旅行或使用基于收费的美国商业服务
• 出口营运资金:SBA提供高达500万美元的预付款，以资助从采购订单到收款的出口交易。流动资金可以在较长的支付周期内支持外国应收账款，也可以用于为供应商、库存或出口商品或服务的生产提供资金。这种贷款担保费用低，办理时间快。
• 外国买方融资和应收账款保险:进出口银行(EXIM)提供了各种各样的金融工具，美国公司可以利用这些工具来支持他们的出口业务。一个例子是他们的外国买家信贷服务，EXIM将向美国制造商的海外买家提供信贷，这可以为寻求购买美国产品的外国买家解锁融资，否则无法获得融资。此外，进出口银行还提供其他保险和融资选择，以帮助最大限度地降低在海外开展业务的风险。

“任何对增长感兴趣的制造商都应该做的第一步是参观www.export.gov并联系他们最近的美国商务服务办公室，”盖恩斯说。“该办公室将能够与公司会面，并向他们介绍美国政府内对他们的特定公司最有价值的资源。”

管理通胀预期

对于第一次参加汉诺威工业博览会的人来说，有机会成为美国代表团的一员，与全球制造业合作伙伴互动，并扩大他们的业务，这些都是令人信服的驱动力。

弗莱厄蒂说:“如果我们能拿到一份订单，就值得了。”“我们的产品是高资本支出的产品。1不是一个很大的数字，但我们预计这是我们能得到的最低数字。”

弗莱厄蒂说，如果这真的发生了，商务服务部门为他们推荐汉诺威工业博览会所做的努力将得到很大一部分功劳。“如果我在网上看到这个，我不会意识到它的价值，”弗莱厄蒂补充道。“他们说，我们认为这个适合你，原因如下。”

希金斯说:“我们对美国制造业感到非常满意。“如果你的产品填补了一个利基市场，并带来了价值，那就有市场。如果你运用你的想象力，就会有机会。”

鲍勃Vavra内容管理器，设备工程， CFE传媒，bvavra@cfemedia.com．

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有关2016汉诺威工业博览会的其他报道，请参见以下链接。

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