用户受益于供应商的技术路演

把一个项目带到客户面前是接触那些没有时间参加传统展会的客户的一种方式。ABB、英维思和Wago都推出了向客户提供技术演示的项目，为新观众提供演示。

ABB和Wago已经把他们的显示器装在轮子上，直接开到客户那里。两家公司的反应都很热烈，超出预期。

ABB分销商KOM Lamb的销售经理比尔•格里菲斯(Bill Griffith)表示:“我读过有关ABB在全国各地区域市场进行路演的报道，但后来我开始觉得，把演示拖车带到这里，直接到客户现场更有意义。”“每个地点的投票率都超出了我们的目标和希望。”ABB地区经理Carl Tuch认为，客户很欣赏在那里的便利。他说，这是“近距离和私人的”，在客户的地盘上，“这让他们很容易快速获得大量信息，然后回到自己的工作中去。”

Wago营销经理迪恩·诺顿(Dean Norton)陪同他们的展示卡车进行了第一次旅行。诺顿说:“客户通常一次只看到我们产品的一种应用。“当他们开着面包车来的时候，他们看到我们的规模很大，一切都很合拍。他们意识到这一切是如何结合在一起的，灯泡是如何亮起来的。”此外，通常不与代表交谈的人也能看到这些展示。诺顿补充说:“我们开始与车间人员交谈，他们必须实施产品。

虽然英维思计划不会到处开车，但他们将在世界各地进行输液全球路演。英维思将携手微软、SAP、Apprion和其他技术合作伙伴，在亚太、拉丁美洲、北美、欧洲和中东的25个城市举办为期半天的研讨会。该项目将专注于电力、特种化工、制药、石油和天然气以及碳氢化合物加工行业的客户案例研究和InFusion解决方案。这次巡演将持续到2006年下半年和2007年初。

这些项目针对的是由于工作负担增加和旅行选择减少而没有时间或机会参观展会的客户。此外，将全国销售与本地代表相结合，可以支持客户和个人销售代表之间的牢固关系。

有关霍尼韦尔和西门子路演的文章链接，请在线阅读www.globalelove.com/archive, 2006年9月。

www.abb.com,www.invensys.com, www.wago.us

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