如何给予工程师营销、网络和销售技能

工程师们倾向于认为，如果他们创造了世界上最好的产品，它就会在没有营销的情况下畅销。然而，在现实中，更好的营销往往胜过最好的产品。这可能令人沮丧，因为这是不合逻辑的，但它通常是正确的。

因此，想要成为企业家的技术精明的工程师发现，他们必须学会推广自己的产品。这可能很困难，因为许多人怀疑市场营销和销售是神秘的领域，不遵循其技术领域的具体进展。为了帮助工程师理解和实践良好的营销，TransSynergy Group (Dallas, Tex.)将基本的销售和营销方法逐步转化为技术人员友好的技术(参见侧栏)。

“销售和营销人员通常不想处理步骤，他们只想知道底线。不幸的是，他们不能轻易戴上工程师的帽子，”TransSynergy的总裁唐娜·赫格达尔(Donna Hegdahl)说。“另一方面，我们发现，一旦工程师学会了步骤，以及如何与客户谈论整体产品优势，他们就可以在销售和营销方面表现出色。”

培训和精炼

由于典型的一次性研讨会通常不足以促进真正的变化，创业工程师还必须将他们新的营销能力应用几个月，才能期望看到任何结果。他们必须测试自己的销售和营销技能，犯错误，努力调整，然后再试一次。赫格达尔女士说:“人们试图使用一次性疗程中给出的建议，但第一次往往不起作用，所以他们就放弃了。”她建议，如果一种方法不起作用，就必须改进并重新应用，这样才能有更大的成功机会。

尽管工程师们通常不喜欢这样做，但赫格达尔说，交谈和建立关系网非常重要，因为美国约50%的业务都是通过口头联系实现的。例如，TransSynergy的一个客户Paragon Innovations(理查德森，德克萨斯州)在第一次商会会议上并没有找到很多潜在客户。然而，Paragon的技术人员回去会见了一家保险公司，这家保险公司已经成为其嵌入式系统外包服务的第三方推荐来源。

除了按部就班的程序，工程师的方法决心、纪律和逻辑也是学习销售和营销时有用的其他特征。“成功的销售和营销就像马拉松的训练。获胜的营销计划是一致的，可以让你的名字出现在人们面前，但往往需要半年的时间才能取得效果。”因此，在销售之前，有创业精神的工程师可能需要花六个月的时间来开发、改进和传播他们的产品和公司的信息。

她说:“工程师需要快速介绍，讲述他们的故事，重点是从客户的角度讲述他们的产品如何能够提供帮助。”“工程师应该把他们的产品视为可以帮助人们的东西，而不仅仅是用来销售的东西。帮助人们解决制造问题会让他们成为英雄，而不是圆滑的销售人员。”

有关TransSynergy的更多信息，请访问www.globalelove.com/info。

作者信息

吉姆·蒙塔古，新闻编辑jmontague@cahners.com

分步营销和销售

就像控制工程师永恒的“理智决定行动”咒语一样，营销和销售专家也有一步一步实现目标的程序。TransSynergy建议:

定位(或重新定位)——确定你的产品和公司在市场中的定位。突出三个最重要的竞争优势，这样潜在客户就不用四处寻找了。定位将开始赢得你的目标市场，并为整个营销工作铺平道路。

告诉——想想你的目标市场想要的好处，然后用最适合这个市场的媒介(出版物等)，毫不夸张地讲述你的故事。在你的故事中突出定位陈述，并使用网络和公关作为经济的方式来刺激销售。

提议——不要坐着等待。通过邮件、贸易展览、互联网场所、社交机会，甚至是向你的营销数据库发送季度简报，来宣传你的产品。

实践和使用一些基本的销售工具，可以把企业家变成成功的销售人员。同时，要明白你是在推销你自己和你的产品。

留住——虽然寻找新客户至关重要，但留住现有客户更为重要。培养现有的人际关系。

最后，一旦所有这些步骤都完成了，重复这个循环，直到达到预期的营销和销售目标。

资料来源:德州达拉斯的TransSynergy集团。, 1998年。

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