从系统集成商那里得到最多

你现在没有发现的东西，以后可能会悄悄出现在你身上。这就是为什么在自动化项目合作之前向系统集成商提出正确的问题是至关重要的。为了帮助应对这一挑战，控制工程公司要求其年度系统集成商获奖者透露他们的最佳客户在选择集成商的过程中提出的问题，…

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你现在没有发现的东西，以后可能会悄悄出现在你身上。这就是为什么在自动化项目合作之前向系统集成商提出正确的问题是至关重要的。

为了帮助完成这项挑战，控制工程请年度系统集成商奖得主透露他们的最佳客户在选择集成商过程中提出的问题，以及可以确保成功的答案。

1.你以前做过这种工作吗?

可以说，向未来的积分器提出的最基本的问题也是最明显的问题。一些集成商会回答说，所有的自动化项目都是相似的，从纯技术的角度来看，这或多或少是正确的。但是，在其他条件相同的情况下，从长远来看，已经了解用于生产最终用户产品的流程和方法的集成商将更有价值。

这并不是说唯一可以接受的候选人是之前完成过完全相同项目的集成商。Benham公司有限责任公司系统部门的总经理Todd Williams说:“客户需要确信系统集成商有能力完成项目，但他们应该对类似于他们的系统的解决方案持开放态度。”他建议问:“你是否完成了以前提出的类似项目?以及“你从那个项目中学到了什么?”经验丰富的集成商已经了解客户行业的来龙去脉，在开始项目时需要较少的教育。

当涉及到定义项目范围时，行业经验也有助于集成商。高级自动化公司总裁Bob Zeigenfuse说:“客户经常匆匆忙忙地把他们的需求集中起来。他们甚至可能没有足够的员工自己起草一个完整的设计，“因此，认为这些要求完全反映了他们的真实需求是一种错误的期望，”他补充道。

然后由集成商来面试工厂操作员、用户、维护工程师和操作人员，以获得工厂的真实需求，并使它们与客户的业务目标保持一致。具有提出正确问题的必要背景的集成商比刚进入客户行业的集成商更有优势。

2.我在这个项目上的投资会得到什么?它的实际成本是多少?

许多客户只关注自动化项目所需的资本支出，但“我们希望确保人们看到系统的真实价值，包括项目的真实成本及其隐藏成本，”Concept Systems的合伙人迈克尔·格尼(Michael Gurney)说。例如，停机成本很高，Gurney建议选择使用标准化硬件的集成商，以最大限度地减少设备更换所需的停机时间。此外，“使用遵循客户既定硬件标准的集成商，可以减少备件库存，提高维护人员的熟悉程度”。

Williams补充道:“有时候系统集成商会出售带有年费或升级费的软件包。客户需要确定这些成本，以便为未来做计划。许多客户并没有预先考虑这些费用，只是在项目完成后被迫支付这些费用。”

一个特别精明的积分者可以进一步考虑支出和回报的问题。他可以建议客户进行哪些自动化项目。正如Zeigenfuse所言，“优秀的整合者能够发现机会，并将其转化为有助于实现客户业务目标的有用解决方案。”

这种能力应该在选择过程中变得显而易见。他说:“寻找一个集成商，他可以帮助(你)通过标准操作程序、标准、工具和合规管理来利用自动化资本，为自动化的每一美元获得更高的价值。”

3.你认为这个项目最大的风险在哪里，你将如何将其影响最小化?

风险也是客户应该与潜在集成商讨论的成本。“重要的是，系统集成商了解潜在项目中存在哪些风险。这表明他们了解范围，并对未知问题做出了解释，”威廉姆斯说。

他补充说:“系统集成项目中风险最高的项目是与其他系统的接口。重要的是，系统集成商要了解这些接口，并且参与其中的每个人都知道谁是负责人。”当需要定制编码的接口时尤其如此。

Zeigenfuse的观点略有不同。“在执行自动化项目时，我最讨厌的一个问题是对技术问题的关注。”他建议客户不仅要向集成商询问潜在的技术风险，还要询问他们将如何管理这些风险和人为因素。他断言“与实施相关的流程和人员超过50%的风险。”

成功的自动化需要一个长期的方法，不仅包含最好的技术，还包括充分利用技术的战略。

4.你能为我做些什么，我又该为自己做些什么呢?

集成商同意承担的工作范围也计入了客户的风险。集成商承担的责任越多，客户的风险就越低。

不幸的是，并不是所有的集成商都能同等地承担项目的风险和责任。“大多数集成商希望提供技术技能和领域知识。这是我们所提供服务的共同点，”Zeigenfuse说。但就某一集成商可以承担的整体工作范围而言，他说:“一分钱一分货。”

为了说明这一点，Zeigenfuse描述了如图所示的集成值层次结构。它代表了客户可以从各种集成商那里获得的各种级别的参与。“处于图腾柱低端的是小型工程独立人员，他们只提供技术技能和领域知识。”雇佣个人贡献者的成本可能比其他选择更低，但“成功的所有风险都落在了客户身上，”Zeigenfuse说。“不过，如果你决心自己管理风险，那么你可能应该扩大员工规模。”

如果没有，Zeigenfuse建议在选择积分器时向上移动层级。下一个层次是服务提供者，他们不仅提供人员扩充，而且提供组织项目技术方面的过程和实践。在这一级别之上是提供管理人为因素的方法的集成商。

顶层是帮助客户产生可持续结果的集成商。Zeigenfuse指出:“他们不仅可以完成项目，还可以最大化和维持客户应该从自动化投资中获得的利益。”在更高级别上可用的集成器较少，而且它们的成本往往更高，但它们提供了更大的价值。

5.你打算在这个项目中使用什么技术?

尽管它可能不是项目中唯一的风险来源，但在选择将其委托给集成商时，必须考虑成功实施所需的技术。同样值得一问的是，为什么积分器要提出一个特定的解决方案。

根据Williams的说法，“客户需要问自己，这是对客户还是对集成商的最佳解决方案。一些集成商选择技术是因为他们有特殊的定价，或者他们只是喜欢使用该平台。”他还建议询问集成商，他的公司是如何与所提议的解决方案中所包含的产品的供应商相关联的。

格尼建议，客户应该寻找使用前沿技术而非专有技术的集成商。他相信，使用模块化和开放架构的产品，最终用户会受益更多。“使用标准的模块化硬件平台相当于拥有多个支持渠道。当客户购买专有系统时，他们通常被锁定在单一供应商的支持下。”

他补充道:“能够整合不同的硬件并不是最大的问题。混合硬件有很多隐性成本，尤其是在维护层面。总有许多解决方案可以解决问题，但你想要的是适合你的架构的解决方案。”

不幸的是，并非所有的技术都是相互互操作的，因此总是需要进行一些集成。但这就是系统集成商所做的。威廉姆斯说，诀窍在于找到一个集成商，他们可以“选择一个最能满足你业务需求的软件包，并将他们必须做的定制数量降至最低。”

了解未来的集成商是否会满足于允许系统性能随时间下降的通用实现策略。或者，他们会选择一条加速实施、缩小设计差距并保持项目收益的道路。

Zeigenfuse采用了一种“整体”的方法来选择技术。“每个好的解决方案都是建立在每个解决方案中内置的标准特性和功能的基础上的。为了保持项目的成功，而不是让性能下降，你需要采取长期的方法。”他建议，不仅要选择一流的开放技术，还要选择充分利用这种技术的完整实现和维护策略。参见图表“成功自动化的整体方法”。