购买直接

任何一个邮政工作人员都可以告诉你，我们是一个目录迷的国家。从戴尔电脑到兰兹角，我们直接购买，节省时间和金钱。但是目录销售在工业市场中可行吗?工业客户是否愿意绕过销售人员和分销商直接购买?

总部位于康涅狄格州斯坦福德的欧米茄工程公司(Omega Engineering)是测试这一概念的早期先驱之一。欧米茄的产品目录包括4万多种产品，从便携式仪器到数据采集系统，欧米茄在直接向工业销售方面取得了巨大成功。该公司成立于1962年，通过研究l.l.b ean等零售和服装目录公司，发展了自己的商业模式。在过去的三十年里，它利用该模型成为过程控制行业的一支真正的力量。

最近，其他供应商也进入了工业控制的直接市场。1994年，Tim Hohmann创立了PLC直接(Cumming, Ga.)被称为“世界上最小的PLC公司”。该公司以“两倍的功能，一半的价格”为口号，从简陋的基础发展起来，每年增加员工、设施和大约100种新产品，1998年产品总数超过600种。

美国国家仪器公司(Austin, Tex.)扩展了其成功的仪器仪表目录，在测试和测量市场中众所周知，包括一个广泛的工业自动化产品部分。上个月，AVG推出了OI Dir>ct，直接向客户销售操作界面面板。AVG董事长兼首席执行官Shalli Kumar指出:“1美元中有40%用于工业产品的销售和分销成本。直接销售消除了这些费用。”

我有什么好处?

作为一个潜在的直接买家，你想知道，“我从直接购买中得到了什么?”你期望节省时间和金钱，但是服务和支持呢?上面讨论的公司都强调优质的服务是他们成功的关键。“超越您的期望”是欧米茄的口号。“Easy”在AVG的专辑封面上重复出现了五次。

对于客户应该从直接供应商那里寻找什么，霍曼提出了自己的一套建议。“成功的公司注重细节，并正确执行基本操作每一天”。

• 当你的客户来电时，接起电话。这听起来很简单，但你会惊讶于有多少目录公司让电话转入语音信箱。

• 把客户订购的东西寄给他们。很多公司，甚至分销商，在这一点上都遇到了麻烦。采用条形码技术，PLC直接跟踪运输精度为99.9%。

• 有产品库存。一个好的直销公司几乎可以在24小时内将任何产品运送到任何地方。

• 培训你的员工能够回答客户的所有问题。无论是销售、服务、采购、跟踪还是技术信息，客户的问题都应该用最少的电话转移来回答。

• 提供优秀的文档。如果你直接销售，你的目录和手册必须提供大部分客户培训和支持。

你是直接客户吗?如果您是当前的自动化用户，有内部应用程序专业知识，并且喜欢很多东西，那么直接购买可能适合您。

作者信息

简·s·杰洛德，编辑总监jgerold@cahners.com

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