自动化给工厂带来了好处

不久以前，自动化成本效益分析看起来仍然像传统的微软Excel表格结构，客户考虑的项目包括平均使用寿命、硬操作和维护成本，以及劳动力节省和生产率提高等项目。与潜在客户的销售讨论通常集中在三个方面。首先，他们如何通过降低劳动力成本或员工数量来与海外市场竞争，并将节省下来的成本通过供应链传递出去?其次，工业机器人是否会超过那些需要休息、工作时间短得多的员工。第三，机器人系统在提高工作场所安全和保障方面是否有明显的改善。

随着工业物联网(IIoT)发展成为明确的业务需求，买家对机器人功能及其安全基础设施更感兴趣。这些机器人系统的日益复杂意味着买家在决策时需要更多的帮助。特别是在COVID-19大流行推动了对全自动机器人的需求，这些机器人可以接管某些工作，将人类从病毒中拯救出来。

随着时间的推移，投资回报率(ROI)分析从关注定量的机器和维护费用转向考虑机器人系统的定性方面，例如实现和维护信息技术(IT)过程所需的更高水平的技能。它不再足以证明名义上的机器成本是合理的。现在，客户需要为所有这些信息系统因素(开销、维护和操作项目)预留大量资金，然后才考虑投资于自动化。

也曾有一段时间，机器人的定价几乎完全集中在硬操作和维护成本上。现在，它变得不那么简单，转向无形的成本和收益。其中包括如何吸引和留住高质量的员工，如何确保员工在工作场所内外的安全，如何确保终端安全，特别是在工作场所过渡到远程时，如何为危机做好准备和预测，以及如何让机器人严格遵守COVID-19社交距离法规。

并不是说有形的计算被遗忘了。

有形可变成本包括劳动力、能源、材料、持续维护和生产用品。无形成本包括培训和管理费用，以及人体工程学问题和员工健康和安全问题。有形的好处包括提高效率、消除冗余和降低劳动力成本等等。无形的好处包括改善沟通，通过合并业务来减少在制品库存，以及提高员工的安全和留住员工。

随着大流行的到来，潜在客户通常会考虑的其他指标包括如何激励和激励在家工作的员工，以及如果在现场工作，工业机器人如何保持遵守社交距离准则。

客户还想知道，是否值得投资更多的自主机器人来完成日常任务，让人类员工可以从事更多高价值的项目，或者是否更好地服务于协作机器人，让人类和机器人合作工作。这些和类似的决定都围绕着买方的业务目标、情况、需求、预算、工作场所的大小等等。这就是为什么沟通对成功的销售至关重要。

成功的咨询师认识到在销售交易中有三方:自动化供应商、机器操作员/工程师和最终客户。工程师和客户都有自己的购买关系，因此，他们都需要参与销售讨论。对于程序员来说，这是他们与机器的工作连接。对于客户来说，这是他们想要的结果。咨询师需要彻底解决他们的各种担忧，以证明他们的投资成本是合理的。

要问的问题包括:客户为什么要买这台机器?他们想从这个工具中得到什么?他们希望机器处理哪些项目?他们的主要目标是什么?

提高效率和降低劳动力成本是最重要的，但今天的雇主也在寻找能在其他方面迅速影响他们业务底线的机器。这些措施包括提高员工保留率(特别是在当今的劳动力中)，保持劳动力的稳定性，以及使用易于使用的定制解决方案。对于第一次买房的人来说，这一点尤其重要，因为他们也在为自动化所需要的承诺而苦恼。

自动化的未来加剧了自动化投资回报率的计算，因为客户面临着更广泛的机器人，从相对简单的自主移动机器人(AMR)到更复杂的协作机器人和视觉引导机器人。每台机器提供不同的好处，满足不同的需求。协作机器人与人类一起工作，AMR机器人通常被部署在日常的自主任务中，而视觉引导机器人更灵活和高效，但价格要贵得多。一些机器人系统可能需要更大的初始投资，但很快就能抵消技术和集成过程的成本。

本文最初发表于A3自动化策略博客．的先进自动化协会(A3)是CFE Media的内容合作伙伴。

原始内容可以在www.a3automate.org．

您是否具有本内容中提到的主题的经验和专业知识?你应该考虑为我们的CFE媒体编辑团队做出贡献，并获得你和你的公司应得的认可。点击在这里开始这个过程。