国际贸易的No先生

根据我过去15年处理亚太地区各种客户的经验，我经常被客户称为“No先生”，有时甚至被称为“客户不满总监”。一个人是如何获得这样的地位的，更重要的是，为什么有人想要这个头衔?

我向你保证，我是一个很好共事的人。但我赢得了这个声誉，因为我代表的是美国东海岸的设备公司，这些公司被亚洲客户认为是最难合作的，因为他们不会轻易对亚洲人的苛刻要求做出让步。相比之下，亚洲客户喜欢与加州的供应商合作，尤其是那些位于硅谷的供应商。这是因为加州的公司通常比东部的同行们更加通融。

这种差异可能是由于新英格兰的严冬让人难以相处，而加州的阳光让人心中充满温暖和热情好客。

根据我的经验，东海岸的公司会对那些对供应商不好的亚洲客户做出反应。商贩称它们为“小食客”。当这些客户发出或即将发出采购订单时，他们通常会要求最初合同中没有包括的额外费用。它可以是免费软件、工程特别服务或延长保修。除非满足特定的要求，否则该客户威胁要取消订单并将业务交给竞争对手。

此外，许多亚洲公司受到来自政府的强大压力，要求他们开发自己的技术，而不是把钱花在外国产品上。一家不愿透露姓名的国内大企业，因其卓越的企业再设计能力而臭名昭著。他们的硬件复制技术是如此之好，以至于他们重新设计的产品往往比你交付的原始产品更好。

在这家韩国企业，科长级职员的年度工作业绩是以成功“驯化”国外设备产品的数量来衡量的。阻止再造尝试的一种方法是拒绝订购一件或数量低于10至20件的订单。

复制硬件产品通常并不困难，但对许多亚洲公司来说，重新设计软件是一个挑战。如果他们在复制您的软件时遇到困难，他们会毫不犹豫地要求您提供源代码。你应该毫不犹豫地说不，并聘请你的律师。

另一个主要的挑战是你自己的销售代表。销售代表的工作是维护你公司的利益，但他可能花更多的时间代表客户。当销售代表拿到订单后，你可能会发现他未经你的同意就对客户做出了让步。当你已经以你的名义向客户做出承诺时，如果你想保持业务，几乎不可能逆转这一承诺。找一个能捍卫公司立场并有勇气说不的销售代表。然而，要知道在亚洲找到这样的销售代表几乎是不可能的。

售后市场支持的预期是许多美国公司的另一个噩梦。保修期结束后，您不能向客户收取非保修期服务的费用。不管你喜不喜欢，亚洲客户都被日本公司宠坏了，日本公司自费提供最低价格和无限制的客户支持，因此他们要求美国公司提供免费的24/7现场支持。为了保持竞争力，您可能希望将支持成本纳入系统价格，同时也要记住价格竞争力。

最后，不管你的企业道德规范如何，送礼和娱乐在亚洲是普遍的商业行为。我曾经在一家美国公司工作，该公司对美国子公司的娱乐活动有明确的道德规范，但它建议海外办事处遵循当地习俗。宽泛的解释给那些并不总是光明磊落的做法留下了空间。

如果你遇到这样的情况:客户称你或你的公司为“不妥协先生”，你可以搬到气候温暖的地方去，或者厚着脸皮准备面对你的敌人，他们无疑会考验你的耐心和诚信。对你的亚洲客户说“不”很难，但也可能是你能为公司做的最好的事情。

作者信息

Jae-Bok Young是马萨诸塞州阿克顿市MagneMotion公司亚太业务发展总监。可以联系到他jbyoung@magnemotion.com．

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