谈判的艺术:基于过程的指南提供了建立业务关系的策略

当人们想到谈判时，他们通常会想到“赢”或“输”。Andrew M. Apfelberg, Rutter Hobbs & Davidoff公司律师，专门从事并购;和高级商业顾问马克·贾菲表示，谈判不仅仅是一种聪明的小把戏。相反，这是一个可以建立或破坏一个人的商业关系的过程。
Apfelberg和Jaffe设计了一个程序，他们说这将在谈判双方之间建立融洽的关系。他们的制度是基于对各方需求的限定，而不是量化。
他们说，他们经过验证的谈判过程超越了通过一个名为NETS的参数进行谈判时更典型的对抗性风格。
成功的谈判需要强有力的网络
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需求vs欲望:识别共同需求vs欲望。
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期望:建立现实和灵活的期望。
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信任和互惠:在谈判中既要付出也要接受，以创造一种信任的气氛。
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直言不讳和合乎逻辑的决定:专注于建立真实性，而不是玩游戏。
net过程帮助参与者确定目标，发展现实的期望，参与互惠行为以建立信任感，并本着建立长期承诺的精神诚实地对待彼此，而不是通过感知到的“聪明的”战略操作获得短期优势。每一方都可以更好地决定哪些要点应该强调，哪些要点应该让步，从而就正在讨论的问题得出更好的总体结论，并增加所有参与者的善意。
结果与过程是一致的。这种方法与典型的“目的证明手段”谈判形成鲜明对比，在这种谈判中，一方“赢”而另一方“输”，从而对关系造成潜在损害，甚至可能阻碍最终结果的实施。
在NETS过程中，如果结果是各方所需要的，那么谈判是积极的，即使各方没有得到他们想要的一切。另一方面，如果结果不是每一方所需要的，那么至少他们可以离开而不后悔或再次猜测。无论哪种方式，这个过程都允许每个人在谈判过程中建立自己的诚信和真实性。通过使用net，双方可以在过程中产生积极的感觉以及结果，并利用它来进一步发展他们的关系。
有关net的更多信息，请联系Rutter Hobbs & Davidoff

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