集成商不断发展以满足客户需求

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尽管自动化和控制系统的范围和复杂性不断增长，但最终用户似乎倾向于投入更少的内部资源来开发和维护它们。许多制造商已经完全取消了他们的工程师职位，更愿意在他们需要的时候雇佣他们需要的帮助。

在这个过程中被裁员的工程师可能不会欣赏这种趋势，但自动化行业的系统集成商肯定会。集成商是制造商寻求帮助设计、安装、连接和调试新自动化系统和改造自动化系统的各种组件的公司。

随着制造商外包更多的自动化工程工作，系统集成业务急剧增长。一项由控制工程1970年，只有103家系统集成公司或“系统公司”，因为它们在当时更广为人知。“在工业计算机控制的早期，系统调试是工厂工程人员与主要供应商密切合作的责任，”长期行业观察家Terry McMahon (McMahon Technology Associates, N.J. Leonia)解释说。独立的系统集成商数量很少，经济影响也很小。

1999年的一项最新调查自动化集成商指南（控制工程(1998年12月中旬)确定了一千多家可以为客户的自动化项目提供部分或全部所需服务的工程公司。调查还显示，并非所有能够集成控制系统的受访者都称自己为“系统集成商”(参见“名字有什么?”)。饼状图)。

名字里有什么?
在1000多家自动化工程公司中
控制工程1999年自动化集成商指南，
只有39%的人认为自己是“系统集成商”。
其余的描述如下所示。有些人选择了多种描述。

集成商无处不在

无论以何种名义，各种各样的工程师都在悄悄地进入自动化系统集成业务(“自动化系统集成领域的名人圈”)。分销商增加了工程服务，以补充产品销售。服务和维修公司已经开始提供安装前和安装后的协助。软件公司，特别是PLC程序员，已经开始安装硬件，而面板商店已经进入编程业务。

为什么?原因各不相同，但实际上都与更好地满足客户需求有关。Motion Control Corp.(密歇根州法明顿希尔斯)副总裁保罗•卡蒂(Paul Karty)说，我们公司最初从事系统集成业务是作为分销业务的延伸。我们越来越多的客户要么在寻找成本更低的硬件购买，要么在寻找集成解决方案。

大大小小的

更大、更通用的工程公司也有能力建造整个工厂，也进入了系统集成业务。

“在工程服务集团(ESG)，我们的愿景是为客户提供他们需要的服务，”控制工程服务公司(ESG位于密歇根州南菲尔德的成员公司)的运营经理克里斯•贝克尔(Chris Becker)说。虽然我们是一家典型的过程工程公司，但ESG的业务是为全球制造企业提供最具价值的专业工程服务。如果需要系统集成，那么ESG将提供。”

其他工程公司，如设计技术公司(Design Technology Corp.，马萨诸塞州比勒埃里卡)，则生产配备了自己内部自动化系统的定制机器。总裁Marvin Menzin指出，工厂自动化设备的设计和安装已经成为许多集成项目的关键步骤。“我们的工作必须在系统集成工作之前开始，以便在系统集成之前，或至少与系统集成同时，有一个经过验证的机器或设备流程。”

甚至一些在80年代和90年代初被裁员的工程师也以合同工的身份回到了原来的雇主那里。马萨诸塞州自动化研究公司(Automation Research Corp.)负责系统集成商业务的副总裁约翰•沃森(John watson)说，裁员让许多经验丰富的工程师进入了市场。大多数人最终成为了顾问，创办了新的系统集成公司，或者为现有的系统集成商工作。

供应商加入进来

沃森还指出，随着80年代的结束，系统集成商发现自己不仅要与传统的工程公司竞争，还要与所有现在拥有自己内部工程人员的自动化系统供应商竞争。霍尼韦尔工业自动化与控制公司(菲尼克斯，亚利桑那州)，摩尔过程自动化解决方案公司(Spring House，宾夕法尼亚州)和Foxboro公司(Foxboro，马萨诸塞州)是提供自己的系统集成服务的一些最大的设备供应商。然而，具有讽刺意味的是，这些供应商中的许多都避免了“系统集成商”的标签，他们更喜欢宣传他们最新产品的优点，而不是他们可以提供的将所有部件组合在一起的工程服务。

霍尼韦尔IAC负责服务业务部门的副总裁罗布•巴克斯特(Rob Baxter)说，这种情况正在改变。“由于工业环境中外包的趋势日益增长，我们已经稳步扩大了我们的服务范围。越来越多的过程制造商正在寻求外包那些他们认为不是他们核心竞争力的任务。我们的客户希望霍尼韦尔提供他们所需的技能和支持。”

其他供应商已经进入系统集成业务作为一个必要的问题。例如，Control Techniques Drives (Chanhassen, minnesota)为机器控制应用提供变速驱动器。数字驱动器的出现使许多先进的运动控制功能成为可能。因此，全国系统销售经理约翰•莱斯尼克(John Lesnick)说，“我们必须了解客户的应用程序，要么告诉他们如何自己执行功能，要么为他们提供服务。”

还有一些供应商提供他们的工程服务以及第三方系统集成商的服务。罗克韦尔自动化(Mayfield Heights, O.)拥有自己的信息和自动化系统集团、全球技术服务组织以及全球独立系统集成商合作伙伴网络。Foxboro的战略业务发展主管David Shephard说，Foxboro支持一项批准的系统集成商计划，该计划提供分包服务，并以与大型系统项目完成相同的专业方式满足客户的中小型系统需求。

从零开始

相反，一些系统集成商，他们自己的，开始只销售他们的工程服务，已经推出了产品，通常是他们最初为自己使用而开发的软件工具。Sequencia(菲尼克斯，亚利桑那州)是OpenBatch和EnterpriseBatch软件的制造商，最初是一家名为过程和仪器诊断(PID)的服务企业。战略联盟经理保罗·诺维茨基说:“我们的领域专业知识导致了产品的开发，这些产品结合了我们在批量加工方面的实践经验。”

当然，许多系统集成商专门成立了他们的公司来提供合同工程服务。由于启动成本非常低，全新的系统集成公司可以从小规模开始，并随着一个项目导致另一个项目而扩展。例如，Eclipse Automation(科罗拉多州朗蒙特)是由总裁Kevin Conlon和一个合伙人创立的。“我们基本上是把公司‘绑起来’，现在员工人数大约有50人。我们利用战略联盟来获取线索，然后完成所有的工作。”

就像上面提到的供应商、分销商和工程公司一样，大多数初创的集成商已经进入自动化服务业务，以满足客户的需求。过程控制解决方案公司(PCS, Tallahassee, Fla)的总裁Rick Meeker最初是一名自动化终端用户。他说:“在做了8年半的过程控制工程师和部门经理之后，我创办了PCS，在过程控制领域提供一定水平的服务和专业知识，这是我作为客户很难找到的。”

区分彼此

显然，有许多不同类型的工程公司提供自动化系统集成服务。它们沿着不同的道路进化，并给自己贴上不同的标签，但真正区分它们的是什么呢?

专业的行业经验是ControlTouch(肯塔基州路易斯维尔)的关键。该公司是由一群被解雇的工程师组成的，他们被一家传送带制造商重新聘用。Frank Dahl，负责销售和营销的副总裁指出，“自20世纪80年代初以来，我们一直从事输送机业务，我们可以在项目中利用大量的输送机控制经验。”我们现在有很多客户，但至少50%的系统集成业务与物料处理控制系统有关。”

Lockwood Greene公司(Spartonburg, S.C.)的副项目经理William Shriver指出，大型、全方位服务的工程公司有几个优势。“我们是一家全球性公司，可以在国内和国际上支持我们的全球合作伙伴的项目。除了集成经验外，我们还拥有在许多行业和地区拥有多年工艺经验的工程师。

其他的优势

这并不是说大小是最重要的。较小的独立系统集成商可以提供专门的技术知识。例如，Flolo Systems Group (Bensenville, Ill.)专注于驱动系统。“我们在控制和电机方面的强大专业知识是一个优势。“我们可以封装和增强标准驱动器，以解决客户的运动控制问题，”工程总监迈克·麦克布莱恩说。

根据自动化工程公司(Greer, S.C.)总裁Gary Foster的说法，客观性是使独立系统集成商对客户特别有价值的另一个优势。“作为一个独立的系统集成商，我们寻求通过成为设计和编程的可靠来源与客户建立关系。我们不寻求建立一个产品销售来源。”

另一方面，供应商自己的内部应用程序工程部门可以提供他们销售的每种产品的详细知识，并将客户的输入应用于未来的设计决策。原始设备制造商(oem)安装自己的控制系统提供类似的优势。

SI Handling Systems(宾夕法尼亚州伊斯顿)的销售经理肯•劳伦斯(Ken Lawrence)表示，“我们的OEM制造和工程能力使我们能够从一个来源提供客户通常必须从多家公司获得的许多服务。”

对企业有利

具有讽刺意味的是，系统集成商对自动化行业的设备供应商来说正变得同样有价值，尽管它们有时会竞争。Phoenix Contact公司的系统集成商项目专家Dan Shartle说，系统集成商的部分专长是跟上当今自动化控制领域的快速发展。“许多供应商，包括Phoenix Contact，依靠他们的专业知识提供高质量的解决方案，使用我们产品的全部功能和优势。”

罗克韦尔自动化过程业务经理Dan Schlosser对此表示赞同。“系统集成商的角色正在发生变化。制造商正在寻求控制解决方案，而不是控制“零配件”，集成商被要求提供完整的控制系统。罗克韦尔自动化正在努力为系统集成商提供评估客户需求的知识，并帮助客户确定最能满足特定应用的完整控制解决方案。”

有关这里讨论的各种自动化系统集成商的一千多家的更多信息，请登录1999自动化集成商指南网址:www.globalelove.com/integrator.htm。

在自动化系统集成领域谁是谁

许多不同的公司为一个典型的系统集成项目做出贡献。下面的列表将它们分为几大类，并描述了每一类的一般功能。这些绝不是一成不变的职位描述。大多数公司符合不止一种定义，有些公司随着客户需求的变化而从一个类别切换到另一个类别。有关1000 +自动化集成商的更多信息，请登录1999自动化集成商指南在

应用工程师为供应商或其分销商工作的应用工程师通常专注于将供应商的设备应用到客户的项目中。一些应用工程部门也会提供设计和实施服务;其他公司将只提供技术建议。如果客户需要，一些甚至会使用竞争厂商的产品。

咨询工程师-咨询公司的规模从个人到大型跨国公司不等。他们在土木、机械、电气和自动化工程等特定技术领域提供咨询和设计服务。较大的咨询公司也可能承担完成整个项目的最终责任。个人顾问和较小的咨询公司一般不会。

电气承包商为电气承包商工作的电工和技术人员实际操作电线并连接项目设计中指定的电气设备。他们还可以设计和制造所需的控制面板。

独立的系统集成商，系统屋系统集成商在不同程度上参与自动化项目的各个方面，而不是实际制造控制设备。他们可以设计和实施A&E整体工厂设计所需的控制系统。他们可以设计电气承包商实施的面板和电气系统。他们可以自己执行所有这些功能，或者将项目的一部分分包给面板商店和软件公司等专家。系统集成商通常承担从最初的咨询到最后的检验完成整个项目的最终责任。真正独立的集成商不会偏爱任何特定供应商的产品。

机器制造商、原始设备制造商(oem)-一些自动化项目需要专门的机械或其他内置控制系统的设备。专业机器制造商和原始设备制造商通常为他们制造的定制设备执行软件和硬件集成。一些机器制造商也可能将他们的定制控制系统集成到整个工厂控制系统中。

面板商店，面板制造商面板制造商将项目的控制设备组装到自动化机器旁边的橱柜或“面板”中。许多系统集成商、机器制造商和原始设备制造商都有自己的内部面板车间。其他独立的面板商店执行由系统集成商或a&e提供的设计。

软件公司，合同程序员-自动化软件公司为工程师提供自动化项目所需的计算机编程(plc和dcs控制);用于数据采集、控制和仿真的pc;数据分析和存档业务系统;等等)。他们可以使用自己的软件产品，或者专门配置商业软件包。许多软件公司也是增值经销商。

增值经销商(VARs)、增值分销商(vad)- var从供应商那里购买产品，增加一些有价值的东西，然后将完整的包转售给最终用户。它们增加的价值可能是其他兼容的产品或服务，如软件配置、故障排除或完整的系统集成。var通常关注特定供应商的产品或特定行业的应用程序。vad还维护产品库存并提供技术建议。

使用系统集成商的五大理由:

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