经济低迷时期的需求管理

尽管供应链管理理念已经存在了二十多年，但缺乏清晰的分步流程阻碍了其实现跨业务网络无缝集成的目标。

需求管理是供应链管理理念中最重要的环节。无论是在按库存生产还是按订单设计的环境中运营，都必须经过需求管理过程。

需求管理过程的输出用于驱动整个供应链。事实上，产出并不局限于物资供应链;它还指导金融和信息供应链。快速诊断需求管理过程，并解决现有差距，以获得可持续的互补优势是至关重要的。

在我们今天所经历的经济衰退期间，对产品和服务的需求下降，因此我们立即将注意力转向削减成本和提高供应业务的效率。在这个过程中，我们忽略了需求管理过程所支持的最重要的创收机制。

我们需要关注现有的需求管理流程，而不是仅仅关注成本削减，以产生更多的业务并提高盈利能力。我们实际上是在通过削减成本来应对这种情况。如果我们想要对这种情况做出反应，我们必须重新审视我们的需求管理过程，并加速需求生成过程。

如何审核需求管理流程

需求管理过程有八个子过程，每一个子过程在整个需求管理中都起着重要的作用。每个流程的重要性因行业而异。例如，不同的供应链有着非常复杂的销售和分销网络，因此“Sense”具有特殊的重要性。但这对于趋同类型的供应链来说可能并不重要。在供应链的背景下，需要对需求管理过程进行审计。

理解:审核需求管理过程的第一个需求是确保在组织范围内理解需求的来源和驱动因素。除了预期的出货量，还有更多的因素。需求维度和层次结构值得在此阶段处理。

意义:收集组织内部和外部的情报是至关重要的，因为这些变量直接或间接地影响需求驱动因素。这一阶段还包括选择最适当的预测方法。我们可能必须决定是否对不同的产品、地区或时间段应用不同的技术。如果过于强调历史数据，组织将需要重点关注数据清理和规范化。在经济低迷时期，从组织外部收集的情报在决策中起着特别重要的作用。感知不仅仅是预测，预测也不仅仅是外推。

沟通:这一切都取决于我们在整个供应链中沟通的速度和准确性。不应该有任何意外。早知道好消息和坏消息总比晚知道好。信息流应该是结构化的，及时地传递给相关客户。它还应该包含数字和它们背后的假设。信息应该被综合和提炼，以帮助快速决策。组织应该建立及时的会议进行审查，并建立一个责任明确的反馈循环。毕竟，是共识减少了不确定性。

巩固:从操作的角度来看，需求聚合和分解是重要的活动。财务规划的计量单位是货币，但实际的采购、制造、储存、分配和销售都是在不同的计量单位中进行的，比如件、箱和托盘。SKU级别的预测总是好的，但它总是必要的吗?有时由于技术限制或数字不准确，我们不得不在产品系列或地理维度(如地区)上定居下来。另一个挑战是我们应该如何进行聚合过程?我们应该首先考虑哪个维度(产品、时间、地理、渠道或类别)?

优先考虑:在这里，重点是订单盈利能力。我们是否优先处理利润更高的订单?我们是否优先处理那些能在未来为我们带来更多业务的订单?哪个渠道更有利可图?哪个客户更有利可图?哪种产品更有利可图?什么样的产品、渠道、客户和区域组合是最有利可图的?我们不应该计划订单优先级，这样底线就会受到影响。

上面的图表(图2)显示了需求管理过程的审计结果样本。使用各种指标变量对每个子过程进行定性和定量测量，最后将得分转换为5分制(0为最低成熟度，5为最高成熟度)。在示例雷达图中，我们可以看到组织的需求管理过程在三个子过程中非常糟糕:“合并”、“优先级”和“度量”。组织应该关注这三个过程来简化需求管理过程。该组织还可以将其用于针对行业最佳的外部基准测试。

形状:当前的需求模式是否满足业务目标?实际性能和计划性能之间的差异有多大?在不久的将来，这种差距会有多大?什么类型的干预需要在轨道上?在这一阶段，我们尝试采用各种策略，如提高或降低产品的价格，创造销售激励，交叉销售，引入新产品，从市场上撤回产品，或替代产品，以确保需求模式与总体业务目标保持一致。在此阶段，必须进行假设分析，以最终确定干预事件的顺序。

回复:一旦确定了优先级，下一个具有挑战性的任务就是如何实现它。在这里，供应链能力起着至关重要的作用。在经济低迷时期，供应链的灵活性是成功的关键能力。

措施:最后，我们需要通过业务价值度量需求管理过程的整体性能。例如，我们需要度量需求计划周期时间、预测准确性、执行性能以及贸易和促销计划性能。

考虑到组织所处的行业环境，需求管理审计图为改进整体需求管理过程提供了指导。感知、优先排序和塑造是经济衰退中最重要的过程，因为它们共同对业务的盈利能力产生直接影响。不适当的感知可能会导致有买家的产品短缺，或者也可能增加非销售产品的库存。同样，如果我们不优先处理我们的订单，我们可能最终服务于一个无利可图的客户。塑造有助于弥合组织当前和未来绩效之间的差距。它指导组织选择最合适的干预技术。

米琳·帕蒂尔是帕特尼计算机系统有限公司卓越供应链中心的负责人。

-由MBT总编辑Renee M. Robbins编辑www.mbtmag.com

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