Automation Plus，辛辛那提，俄亥俄州

Automation Plus总裁John Glenski谈到了在智能制造时代将数据转化为价值的挑战，并展望了机器人将如何整合到系统集成商的战略中。观看圆桌讨论了解更多信息。

CFE媒体:恭喜你被评为2018年度最佳系统集成商。请谈一下这种认可，以及它对你的团队意味着什么。

Glenski:这个奖项是对我们团队最好的肯定。对于Automation Plus和整个Plus集团来说，这是令人兴奋的一天，因为获得了这一认可。这个奖项既证明了我们为客户提供的产品质量，也证明了我们为员工创造的氛围。专注于这两个方面已经推动了我们现在的成功，并将推动我们未来的成功。在一个没有太多反馈的行业，这一荣誉证明了我们每天都为提供以客户为中心的解决方案和我们对彼此的承诺而感到自豪。过去的一年对我们公司来说是惊人的，因为我们继续增长——增加新客户和专注的服务。

CFE媒体:您的客户告诉您他们在制造系统方面的需求是什么?您的组织如何改变以满足这些需求?

Glenski:每天与我们的客户接触，可以深入了解他们的需求。除了可维护性和未来可扩展系统的普遍需求外，我们的客户正在推动持续改进，提高吞吐量和推向市场的速度。如何通过自动化解决方案实现这些目标，是他们一直在寻求的，也是我们正在提供的。来自客户的其他反馈集中在将数据转化为价值，同时拥抱开放平台、工业物联网实施和主动自动化(实时数据警报和人员优化)、食品安全合规问题、可持续性和快速跟踪项目(从工程到建设)。

Automation Plus继续专注于如何满足客户不断变化的需求。我们的战略包括扩大我们的服务产品(信息解决方案)，专注于新的交付方法，并在概念和可行性阶段早期与客户接触。

我们的设计构建交付方法促进了我们组织内部的协作，并可以为我们的客户提供一个完整的交钥匙解决方案，集成了自动化、工程和全面的服务构建。理解前端设计和整个流程的可构建性的价值在于执行快速轨道项目，为市场提供快速的业务解决方案。在一个屋檐下访问所有工程、建设和系统集成服务，将导致更精简和有效的项目方法和执行。

最后，关注客户的业务需求而不仅仅是技术需求仍然很重要。在讨论可持续性、工业物联网实施和运营优化(特别是自动化和机器人技术的集成)时，这通常会发挥作用，以实现员工人数目标。我们一直努力了解客户的最终目标和项目背后的驱动力。然而，随着该行业通过数据共享和自动化变得越来越高效和集成，提前讨论以充分理解业务的最终目标也是至关重要的。这样就可以量身定制出最佳的解决方案，带来最大的价值。

CFE媒体:两年前，人们谈论的话题都是工业物联网(IIoT)。今年的热门话题是将机器人技术融入制造业。这两种技术是如何关联的?你和客户关于机器人的对话是怎样的?

Glenski:工业物联网和机器人集成非常相关，因为它们都寻求利用技术来提高制造业的效率，并加快制造商的上市速度。这两项技术都是工业4.0世界的关键组成部分。利用工业物联网的数据来推动工人和机器人的协作，从而提高生产率，提高整体运营和业务理解，这是一个巨大的好处。这些技术一旦被理解、实施和利用，就会产生其他工厂流程和操作的改进。我们与汽车行业以外的机器人客户进行的对话，最关注的是在合理短的时间框架内实现投资回报率和驱动价值，有些人选择推迟，直到财务效益更加可量化。我们的客户还对传统支持合作伙伴及其维护团队的机器人技术支持表示担忧。

CFE媒体:就工业物联网而言，我们目前的行业采用情况如何?我们如何到达一个拐点，让更多的中小型制造商开始采用工业物联网?

Glenski:在我们的市场中，我们看到较大的制造商和利润率较高的行业采用了更高的水平。这些制造商正在实施和利用工业物联网及其业务中产生的数据。我们仍然会遇到一些来自中小型制造商的担忧，主要是成本和安全方面的担忧。

我相信，我们将开始看到更多中小型制造商开始采用和拥抱工业物联网，因为整个制造商之间存在标准化，并与公司IT部门就整个工厂的网络安全进行协调。一旦代码共享成为常态，统计分析就会利用工厂数据，并真正显示出价值，这种情况就可能开始发生。当价值超过挑战，数据挖掘展示了工业物联网的投资回报率和效益时，大坝将决堤，并在我们的行业内释放出一波创新浪潮。

CFE传媒:怎样才能成为系统集成商的好客户?为了使集成项目更加成功，制造商应该做哪些准备工作?

Glenski:一个好的客户会参与到这个过程中，并渴望真正的合作关系，重视与他们的集成商的关系。在操作上，他们分配了一个有权做出项目决策的资源，在整个项目生命周期中提供诚实的反馈，并领导一个理解业务目标和项目目标的一致团队。客户还了解决策或延迟决策对整个项目的影响，包括可建造性。

在为任何集成项目做准备时，制造商应该为他们的自动化合作伙伴和项目目标建立明确的选择标准。诸如行业/市场经验、技术专长、项目管理技能、启动后支持和后续能力等标准是成功的关键组成部分。在技术能力和价格之外确定价值，与SI的价值和文化相一致，会带来令人印象深刻的结果。进度是一个成功项目的另一个关键组成部分，制造商必须在其内部团队、外部顾问和施工过程中与整个项目的进度保持一致。拜访潜在的系统集成商也是明智的做法。你可以与团队见面，对你要雇佣的人有信心，并近距离观察他们的专业知识。

CFE传媒:作为回报，客户对他们的集成商有什么期望?怎样才能成为一个好的系统集成商?

Glenski:一个好的系统集成商除了对技术的理解外，还具备多种特征。一个重视诚实和开放反馈的集成商，与您的核心价值观保持一致，并作为合作伙伴参与并真正了解您的市场和流程，这是必不可少的。集成商展示软件供应商真正的独立性并为客户提供最佳解决方案的能力是至关重要的，集成商应该始终以客户的最佳利益为出发点，而不管平台是什么，并专注于他们的流程，推动项目和客户的商业成功。在项目完成后，新安装或更新的系统的易用性是客户应该从一个好的集成商那里得到的结果。

用简单的方法解决复杂问题的能力也很关键。随着“灰色浪潮”继续在制造业中蔓延，新人才的涌入增加，可用于项目优先级的时间减少了。一个集成商拥有多功能性作为一个特征，并且可以与您的团队并肩工作，专注于业务解决方案(不仅仅是代码创建)，这是一个成功的集成商的一个属性，也是Automation Plus的一个核心属性。

最后，一个能够理解整个项目生命周期(包括工程、集成和建设)并提供输入的集成商对于大型资本项目非常有益，因为大型团队协作和集成是至关重要的。

CFE媒体:找到合格的人才仍然是制造业最困难的问题之一。你们是如何招聘、培训和留住有技能的工程师的?在过去几年里，这个过程发生了什么变化?

Glenski:Automation Plus有招聘、培训和留住我们团队的计划和内部举措。与行业标准相比，我们不断审视我们的福利，并致力于超过这个标准，包括在我们的标准服务中增加陪产假。我们还增加了与当地大学及其合作项目的接触，这使我们有很大的机会接触到新的和即将到来的人才。在填补角色时，我们会跳出思维定式，专注于团队内部思想的多样性，获得对客户业务需求的理解，然后创建符合需求的项目团队。

我们鼓励外部和内部的技术培训，以保持我们的团队在我们行业的新设备、工艺、设备和技术方面的教育。去年，超过75%的员工参加了非现场技术培训。

员工敬业是Automation Plus的首要任务。我们鼓励来自团队的反馈，并实施来自员工的许多想法，旨在让“每个人都参与到游戏中”。我们最近聘请了一位员工发展总监，专注于员工福利和职业发展。最后，我们一起庆祝我们的成功，并真正参与到彼此的成功中。

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