集成商伙伴关系有利有弊

栏: 授权资格 授权的好处 与系统集成商合作计划的自动化供应商

任何曾经把汽车、个人电脑或缝纫机送去维修过的人都知道，有些服务选择比其他服务更好。当需要更换部件或特定产品的专业知识时，最好的选择通常是原始供应商或供应商的“授权”服务中心之一。这些人通常是独立的服务承包商，他们经过了产品供应商的培训、供应和认可。

在工业自动化行业中也有类似的安排。最终用户可以从产品供应商和系统集成商那里获得自动化项目的设计、实现和维护服务。“授权”系统集成商专门应用特定供应商的产品。他们通常直接为最终用户工作，但也可能从项目供应商那里获得部分报酬。

合作但独立

然而，与汽车经销商的服务中心不同，授权的系统集成商通常不专属于单一的供应商。从第28页到第115页的集成商清单显示了几个已经得到多达六家竞争供应商认可的集成商。事实上，系统集成商通常喜欢他们的独立性。他们能够从所有可用产品中选择最好的解决方案来解决客户的问题，这是首先聘请外部集成商的主要好处之一。

一些更加独立的集成商甚至会放弃供应商的正式认可，尽管他们完全有资格贴上“授权”标签。他们担心与特定的供应商合作可能会损害他们的客观性，至少在最终用户看来是这样。他们可能还会担心与提供自己的系统集成服务的供应商关系过于密切。

Andy McMillan是Think & Do软件公司(密歇根州安阿伯市)的市场经理，他在组建Think & Do的系统集成商网络“WILD Bunch”(集成领导和设计奇才)时遇到了这样的保留意见。他发现，“在软件世界中，软件供应商最终通过软件注册过程了解每个终端用户的身份。拥有自己集成部门的软件供应商有强烈的动机使用这些数据从外部集成商那里‘窃取’账户。”

有什么意义?

不管他们的意图是否如此邪恶，一些供应商最终会与他们的集成商合作伙伴竞争。罗克韦尔自动化公司(Mayfield Heights, O.)、Foxboro公司(Foxboro, Mass.)、Moore过程自动化解决方案公司(Spring House, PA)和Cutler-Hammer公司(Milwaukee, wisconsin .)都维持着集成商合作伙伴计划以及他们自己的系统集成部门。

那么，为什么一个系统集成商想要加入这样的合作关系呢?首先，竞争并不总是一个问题。Think & Do的麦克米兰指出，“我们为集成商提供了自由，让他们不用担心被喂他们的手咬了一口。我们开发最好的软件，但这就是我们所做的一切——我们自己不做系统集成。”

另一方面，罗克韦尔自动化公司确实有一个工程系统和服务集团(ESSG)，旨在满足客户的系统集成需求。然而，就罗克韦尔新的解决方案提供商计划而言，ESSG只是另一个集成商合作伙伴。根据渠道项目经理John Nesi的说法，“他们必须满足与外部集成商相同的所有条件，而且他们的待遇就像他们一样。”

很多津贴

对于选择与自己喜欢的供应商合作的系统集成商来说，还可以获得各种各样的直接好处。请参见“授权的好处”表格。爱德科技公司(加州圣何塞)的公共关系经理Val Cureton列举了她公司合作伙伴计划的一长串好处，包括“合作营销计划、产品折扣水平、集成商会议、新产品预览、产品开发投入、合作销售、产品培训以及与爱德应用工程师的接触。”积分器还想要什么?

与产品开发人员和最终用户面对面交流怎么样?Agilent Technologies (Palo Alto, california)自动化集成软件产品营销部门的Laura Authier说，她的公司赞助了一个年度会议，将有经验的集成商、终端用户和软件开发人员聚集在一个房间里。“这些会议的特点是前所未有地接触到设计和构建我们软件的人。合作伙伴和最终用户能够与开发人员交谈，以获得对我们软件架构的更深入了解，并得到他们问题的答案。”

Imaging Technology Inc. (ITI in Bedford, Mass.)的市场传播经理Michelle Chaput强调了加入她公司的系统集成合作伙伴计划的经济利益。“我们免费为合作伙伴提供广泛的产品培训，无限制的技术和工程支持，应用评估协助，以及用于beta测试的软件预发布副本和合作伙伴建议。我们相信我们的价格是极具竞争力的，允许集成商使他的业务取得成功。我们还提供特殊的广告机会，通过支付公司代理费用，让系统集成商在展位上工作，并获得他们自己的客户，我们为他们推广贸易展览。”

Sequencia Corp.(凤凰城，亚利桑那州)将培训和合作销售的好处更进一步。Sequencia全球渠道总监查理•马歇尔(Charlie Marshall)称其为“销售培训训练营”。他的集成商合作伙伴(适当地称为“解决方案提供商”)学习如何销售和定位Sequencia产品套件，以及如何使用它。然后，当向潜在客户展示产品的时候，Sequencia承担销售责任，并为提供机会向解决方案提供商支付发现者费。

好事太多?

总的来说，加入供应商合作伙伴计划的好处似乎大于坏处。近年来，伙伴关系项目及其成员角色急剧增加。超过50家自动化供应商已经与多达2000家集成商建立了合作关系(见上页表格)。

很自然，一些项目经历了成长的阵痛。摩尔公司的一位优选系统集成商(PRISM的合作伙伴)指出:“摩尔公司过去总是不顾一切地分发PRISM会员资格，直到这给他们带来麻烦。一些不合格的“棱镜计划”合作伙伴无法完成他们的工作，摩尔不得不扭转局面。他们已经回去黑了会员角色。他们现在更加仔细地审查新成员。”事实上，摩尔的棱镜计划在全球范围内已经减少到60人。Moore的业务发展总监Bob Staples说:“我们将会员数量限制在我们能够充分支持的范围内，同时提供足够的地理、行业和应用程序覆盖范围。”

其他供应商从一开始就在选择合作伙伴。Xycom Automation (Saline, michigan .)在今年发起了他们的开放控制和可视化系统集成商项目，参与者不到12人。“这是一个专注于垂直行业市场的有限计划，”销售副总裁史蒂夫·亨利说。

Cutler-Hammer(密尔沃基，威斯康辛)今年也启动了一个新的合作项目。系统集成商销售经理Russ Simpson指出:“我们在选择和认证我们的集成商合作伙伴时采用‘少即是多’的策略。这意味着，与其他项目相比，我们对有限的合作伙伴进行了更大的投资。”也就是说，目前合伙人人数为17人，最终目标是50到75人。

有些人比其他人更有权威

一些供应商发现，将他们的合作伙伴分为几个类别也有助于他们将精力集中在最有成效的关系上。例如，Iconics (Foxborough, Mass.)有两种类型的合作伙伴:常规系统集成商合作伙伴(sip)和首选系统集成商合作伙伴(psip)。Iconics uk的总经理Chris Volpe承认，Iconics的资源有限，所以他们只能与psip密切合作。普通sip用户可以获得折扣，但没有额外的技术或销售支持。

Intellution公司(诺伍德，马萨诸塞州)的集成商合作计划最近被分为三个层次。根据战略联盟经理托尼·布斯塔曼特(Tony Bustamante)的说法，集成商现在可以在首次加入该计划时注册为常规的“自动化合作伙伴”。从那里，他们可以成为“解决方案合作伙伴”，培训他们的员工应用智能产品，然后完成一些特定于产品的项目。智能程序的顶层是为“首要”集成商准备的。布斯塔曼特说:“这个新级别将仅限于少数合作伙伴，他们将获得Intellution的高级培训和支持。”

同样地，罗克韦尔自动化正在将所有现有的合作伙伴重新划分为三个新的“解决方案提供商”类别。罗克韦尔解决方案提供商渠道项目主管Dan Hartnett表示:“工程解决方案提供商在美国以外的新兴或发展中市场最为有效。“技术解决方案提供商是与产品相关解决方案合作的技术专家，应用解决方案提供商是具有系统应用经验和行业专业知识的专业顾问。”罗克韦尔的内西补充说，如果一些目前的合作伙伴与罗克韦尔的关系被发现没有成效，他们可能会被归为“前合作伙伴”。

USDATA(德克萨斯州理查德森)也在进行类似的管理工作。根据市场总监Georgia Harrison的说法，拥有他们所谓的“认证集成合作伙伴”(cip)的主要目的是为客户提供以最佳方式实现USDATA解决方案所需的专业知识。这包括持续的支持。在初始项目完成后，没有很好地跟进客户的cip将不会被续签。

授权并不总是那么容易

一些集成商项目通过接受每一个自称是系统集成商的申请人而变得越来越大。另一些人则对潜在伴侣的要求要高得多。有关集成商加入供应商合作计划必须满足的一些资格的列表，请参见表“授权资格”。

美国国家仪器公司(NI，位于德克萨斯州奥斯汀)对其联盟项目有特别严格的招生政策。项目经理杰克·巴伯(Jack Barber)描述了申请过程:“他们必须完成申请，支付象征性的费用(100美元)，找到NI赞助商(通常是当地销售经理)，并花一年时间成为准会员——这是一段接受培训并成功使用我们产品的试用期——然后我们才完全认可他们为会员。这对新手来说可能听起来有点苛刻，但你必须明白，在我们的计划成熟时，我们更关心的是联盟成员的质量而不是数量。”

由Cube Technology (Milford, Mass.)赞助的CubeClub同样是独家的。“CubeClub是一个虚拟公司，公司共享相同的方法，以制造软件市场，”营销经理玛丽拉·佩洛西说。“CubeClub合作伙伴必须采用Cube技术作为其技术方案的基础，并将其作为一种方法来面对制造系统项目的整体复杂性。”最重要的是，Cube要求合作伙伴购买Cube软件，将销售和技术人员送往Cube培训，将他们的应用和行业专业知识转化为产品，每年销售最少数量的Cube产品。

供应商和用户受益

Cube Technology并不是唯一一家寻求通过集成商合作来增加销售额的供应商。毕竟，一个了解并喜欢特定产品线的系统集成商比任何单个终端用户更有可能产生重复销售。阿什什·卡普尔是霍尼韦尔IAC(亚利桑那州凤凰城)的渠道营销经理，他正在开发一个名为“植物景观解决方案”的集成商网络。他说:“我们正在寻找在关键市场领域具有核心竞争力的合作伙伴，他们可以帮助我们扩大和扩大我们在过程自动化市场的影响力。”

那么对最终用户有什么好处呢?罗克韦尔的内西说:“这是一个更好的整体解决方案。“我们的节目是一个正式的渠道节目，而不是商业节目。这在技术知识和应用经验方面创造了更高水平的一致性。”霍尼韦尔的Kapur将这一想法更进一步。“我们提供的培训和支持使我们的合作伙伴在基于我们的软件实施解决方案方面具有知识和能力。他们得到了霍尼韦尔的认可，可以代表我们提供高质量的服务。”

怀疑论者可能会怀疑，“最佳整体解决方案”实际上是否意味着集成商可以针对特定供应商的产品设计出的最佳解决方案。毕竟，供应商为合作伙伴提供特殊培训、折扣和销售支持是有原因的。他们希望自己的产品被指定到合作伙伴的每个项目中。然而，经授权的集成商并不总是如此偏向他们的赞助商，Dan Shartle说，他是Phoenix Contact (Harrisburg, Pa.)的系统集成商项目专家。“我们的团队使用最适合应用的产品，无论其类型或品牌。我们推广和利用其他供应商授权的程序。”

其他观点

厂商普遍认为，终端用户是集成商合作计划的最终受益者。然而，这些好处是如何实现的还存在一些争议。一些供应商通过授权集成商下的折扣订单为客户提供成本节约。Cutler-Hammer的辛普森解释说，限制他的项目的会员数量是它对最终用户如此有效的原因。“由于集成商数量较少，我们预计会有更多项目人均与其他项目相比，情况可能更糟。更多的项目意味着我们的合作伙伴有更多的承诺，这体现在他们对解决方案的深度理解和热情上。”

在Nematron(安娜堡，密歇根州)，技术是关键。Integrator项目主管Jim Thomas指出:“我们要求我们的认证系统集成商接受Nematron的培训，我们要求他们有一个文件化的项目方法。这将确保Nematron认证的系统集成商为最终用户提供高质量的结果。”

Elo TouchSystems (Fremont, california)的工业和医疗产品市场经理斯科特·史密斯(Scott Smith)认为，终端用户可以从对现有技术有全面了解的集成商那里获得最大的好处。“我们所有的项目活动都旨在帮助控制系统集成商成为工业市场客户触摸解决方案的专家。当我们将客户推荐给我们的控制系统集成商合作伙伴时，我们的合作伙伴充分了解触摸技术并向客户提供正确的产品推荐是非常重要的。”

无论这个过程如何运作，似乎拥有强大合作伙伴计划的供应商可以帮助他们的集成商做得更好，让他们的普通客户更开心。无论如何，这是传统的智慧。帕克汉尼汾公司(Mayfield Heights, O.)的系统集成经理约翰·米勒(John Miller)对他的项目有不同的看法。“我们更喜欢使用‘认可’这个词，而不是‘授权’。我们觉得这些都是在行业中站稳脚跟的专业公司。如果我们或任何制造商说系统集成商是‘授权的’，那就太自以为是了，因为他们才是我们共同终端客户的专家和增值服务提供商。”好点。

授权资格

加入供应商的系统集成商合作计划需要什么?以下是许多供应商在新的和现有的合作伙伴中寻找的综合资格清单。注:并非所有以下内容都适用于所有集成商合作计划。

业务资格

自给自足

健全的财务管理

稳定的财务状况

兼容的商业利益

良好的客户关系政策

最低经营年限

最小规模(年收入及/或人数)

可识别的客户群与持续的关系

参考文献

信贷的引用

来自分销商的推荐信

在目标行业有良好的声誉

来自客户的推荐信和项目成功案例

供应商销售团队的推荐信和/或批准

技术技能

能力测试最低分数

经过验证的、文件化的项目方法

目前了解供应商的产品

在目标行业的应用专业知识

满足最低质量标准的政策

熟悉供应商的产品(当前和未来)

具有相关产品、技术和应用经验

在目标技术和特定产品领域的技术专长

成功完成最少数量的涉及供应商产品的项目

能够理解客户的要求并将其转化为详细的规范

财务承诺

年费(高达1500美元)

演示设备(一般价格较低)

当前软件版本(通常价格较低)

供应商产品的最低年销售额(每年高达25,000美元)

其他需求

对供应商产品的偏好

成功完成试用期

技术和销售培训时间(初始和持续)

对计划的承诺和与供应商的富有成效的工作关系

授权的好处

与系统集成商的合作可以帮助供应商增加销售额。最终用户受益于授权集成商为项目带来的特定于产品的专业知识。集成商享受供应商产品的所有好处。此外，集成商可以期待广泛的津贴和特权，如以下。注意:并非所有集成商合作计划都能提供这些好处。

业务发展

项目融资

激励计划

客户推荐

免费软件升级

新的市场渗透

特殊付款方式

免费开发软件

加快订单履行

分包的机会

优惠定价和产品折扣

供应商自己工厂内的项目机会

销售和市场支持

联合销售电话

合作广告

使用供应商的标志

共享贸易展台

文献和讲义

专业的市场营销经验

演示设备(租借或减价)

供应商网站上的清单和热门链接

获得行业领导者认可的声望

在供应商通讯中发布的成功故事

为行业杂志文章提供技术写作协助

信息交换

定制培训

技术会议

产品开发投入

Beta测试机会

业务发展研讨会

高优先级技术支持

印刷和电子通讯

直接接触产品设计师

常见问题的示例解决方案

应用程序和实现技巧

暴露给供应商的整个组织

新产品的提前通知和预览

应用评估和工程协助

与其他集成商的互动与合作

访问有关软件错误和修复的详细信息

用于与供应商和其他集成商沟通的私人网站

与系统集成商合作计划的自动化供应商

ABB工业系统(威斯康星州新柏林)

操作仪器(加利福尼亚州圣地亚哥)

熟练的技术(加利福尼亚州圣何塞)

安捷伦科技(加州帕洛阿尔托)

AspenTech(剑桥)

贝加莱工业自动化(罗斯维尔)。

布鲁克斯自动化(切姆斯福德质量。)

Ci技术(北卡罗来纳州夏洛特市)

Cognex(纳蒂克质量。)

Cimetrix(犹他州盐湖城)

控制技术明尼苏达州Chanhassen市()。

CRS机器人(加拿大安大略省伯灵顿)

多维数据集技术

Cutler-Hammer

深静脉血栓形成(Ga诺)。

雁行式系统(加州帕洛阿尔托)

值得信赖Touchsystems(加州弗里蒙特)。

Eurotherm驱动器(北卡罗来纳州夏洛特市)

FESTech软件解决方案(o .芬德雷)

福克斯博罗公司(福克斯波罗质量。)

GE发那科自动化(弗吉尼亚州夏洛茨维尔)。

Gensym(剑桥)

霍尼韦尔IAC(凤凰城,亚利桑那州)。

标志性的(马萨诸塞州福克斯堡)www.iconics.com

成像技术(贝德福德质量。)

智能仪器仪表(亚利桑那州图森市)。

Intellution(诺伍德质量。)

Intermec技术公司(埃弗雷特,佤邦)。

吉时利仪器(克利夫兰,o .)

子宫公司(加利福尼亚州圣克拉拉)

摩尔过程自动化系统(宾夕法尼亚州斯普林豪斯)

国家仪器(德克萨斯州奥斯汀)。

Nematron(密歇根州安娜堡)

光电子的22(泰梅库拉。)

派克汉尼汾公司(克利夫兰,o .)

菲尼克斯(宾夕法尼亚州的哈里斯堡)。

罗克韦尔自动化(O.梅菲尔德高地)

罗克韦尔软件(威斯康辛州西艾利斯)

施耐德电气(马萨诸塞州北安多弗)

Sequencia集团。(凤凰城,亚利桑那州)。

西门子能源与自动化(阿法乐特,Ga)。

越野障碍赛马软件(密歇根州安娜堡)

思考和做软件(密歇根州安娜堡)

万能动力技术公司(加拿大不列颠哥伦比亚省里士满)

USDATA(理查森,特克斯。)

Wonderware(加州欧文)。

Xycom(生理盐水,密歇根州)

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