风机供应商:提供完整的解决方案还是独立的产品?

美国电机驱动设备制造商往往比欧洲供应商更频繁地销售独立产品。虽然许多行业专家认为这一趋势将持续下去，但IHS发现，美国市场的供应商开始提供更完整的解决方案。

根据IHS最近对全球风机和鼓风机市场的一项研究，风机供应商正变得特别热衷于成为完整解决方案提供商的前景。对这两个地区销售的商业和工业风扇和鼓风机的分析显示，美洲销售的所有设备中有13%是独立的，而欧洲只有9%。虽然这是一个轻微的差距，但差距比前几年要小得多。这或许暗示着这两个市场正逐渐变得越来越相似。值得注意的是，美洲(以及随后占总销量13%的份额)包括北美和南美。IHS估计，美国的独立风扇和鼓风机出货量占销售额的11%。

完整解决方案方法的一个例子是风扇供应商销售与电机和/或驱动器相连的风扇，而独立产品可能只是裸轴风扇(没有辅助设备)。在过去的十年中，欧洲供应商采用完整解决方案的速度比美国供应商快。直接驱动的风机在美洲比在欧洲更不常见，因为欧洲客户更喜欢皮带驱动的风机，这种风机的叶轮与电动机沿着共同的旋转轴耦合在一起。北美和南美的供应商报告称，32%的销量是直接驱动的风扇，其余55%是皮带驱动的。在欧洲，有很大的不同，据报道，79%的机组是直接驱动的，而只有12%是皮带驱动的。

面向现代消费群体的营销:

今天的工业客户越来越多地寻求能够为他们提供解决方案而不是产品的供应商。工业自动化领域在相当长的一段时间内一直倾向于提供完整的解决方案，但完整解决方案的好处直到最近才逐渐被客户认识到。在一个历来关注产品初始成本而非使用寿命成本的市场中，风扇制造商需要意识到客户需求的转变。客户不想要单一的组件(比如风扇);他们希望与一家能够在一个完整的解决方案中提供多种兼容产品的公司合作，原因有很多(下面将进一步描述)。对于供应商来说，了解这种合作关系是互利的，因此具有很高的盈利潜力是很重要的。

从客户的角度来看，当作为解决方案的一部分时，每个产品的价格通常会降低，而更有效的解决方案当然会降低运营成本。为客户增加的便利也包括在过渡中;与供应商合作为客户提供了处理所有问题的单一联系点。这比在不同的公司找到负责维护故障系统的人员要容易得多。许多欧洲客户与亚太和美洲等其他地区的客户一样关注初始成本。这是因为缺乏高技能的工程师在许多中小企业在所有地区提供服务的组件。在经济衰退期间，许多训练有素的专家被解雇;这使得风扇制造商有机会成为他们所在领域的专家。这就是为什么供应商发现，通过提供不仅仅是优质组件来从竞争中脱颖而出变得越来越重要。即使是最有效的风扇，如果以错误的方式使用，也不会给客户带来什么好处。

从供应商的角度来看，他们获得了一个机会来追加销售他们的产品和目标客户的其他地点。另一方面，供应商将其组件完全集成到客户的操作中，从而使其更难以被替换。客户还可能难以找到满足其所有需求的完整解决方案提供商。这使供应商在定价方案上具有一定的灵活性;一些公司用较低的产品销售利润来换取较高的服务费;其他人则相反，或者两者兼而有之。关键的收获是，为了保持竞争力，供应商将不得不努力拥有这种灵活性。

最后，也是最重要的一点，成为解决方案提供商提供了对客户操作的宝贵见解，并允许提供商更好地了解何时以及如何应用其产品。通常，供应商对其产品的最终用途的了解有限，但获得这些知识对于更好地满足客户需求至关重要。例如，供应商可能会出售一个非常高效的电机，但如果它没有得到适当的利用，那么客户将不会获得太多的好处。虽然供应商没有责任确保正确使用其产品，但完整解决方案供应商有机会通过额外的努力提供实际的解决方案和支持，从而降低运营成本并提高系统效率，从而真正打动消费者。

一些供应商仍不愿采取这种方式。风机制造商的主要理由包括:目前的客户群缺乏需求，辅助部件的利润率极低，以及不愿承担维护问题的责任。这种不情愿，即责任分配，是造成美国和欧洲市场差异的主要原因。例如，在美国，人们普遍认为，如果电机驱动的完整解决方案的组装者对符合标准负责，那么风扇制造商的客户将进一步被诱使购买完整的解决方案，而不是基本的独立风扇和/或电机。风机和鼓风机市场就是一个典型的例子，但其他正在考虑采取立法措施的设备(即泵和压缩机)也是如此。

提供解决方案效率

根据世界各地风机和鼓风机供应商的反馈，近年来已经开始取得最大成功的公司在采取额外措施提高整体解决方案效率之前不会等待立法要求生效。随着各个地区开始更加关注效率法规和标准的遵守，预计这种情况将在未来继续下去。许多客户仍然会根据初始成本选择优先购买，但风扇供应商越来越成功地吸引了他们的客户和最终用户，以便让他们了解完整解决方案的好处。

在这样一个快速变化的经济中，能够应对当今工业环境的挑战是很重要的。然而，真正成功的公司是那些考虑到10年后市场的变化和创新，以及如何在那时保持竞争力的供应商。如前所述，不同地区正在采用新的能源效率标准，这将不可避免地彻底改变市场。毫无疑问，这使得供应商接触并更好地了解客户的特定应用需求并开发满足这些需求的解决方案而不是销售独立产品变得至关重要。

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编辑:Jessica DuBois-Maahs, CFE Media副内容经理，jdmaahs@cfemedia.com

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