选择正确的系统集成商:三类需求

选择系统集成商的标准是什么?我们都听过标准答案，比如积分器应该在工厂的一定距离内。他们应该有一个符合这个标准和那个要求的干净的设施。他们应该精通工厂标准的PLC。他们应该遵循与客户相同的布线实践。在发布采购订单之前，您应该明确定义项目的范围，等等。

但所有这些都集中在确保最终产品的螺母和螺栓是你想要的。我曾见过这样的噩梦:客户拥有他们想要的所有组件，它们被正确地组合在一起，但系统从未正常工作，因为客户/集成商的关系存在错误的化学反应。

选择合适的系统集成商在很大程度上取决于客户的需求。我曾经是终端用户，然后是OEM，现在又帮助其他人进入这个行业，我发现，将客户的需求和期望与系统集成商的专长和功能相匹配，与关系是否成功有很大关系。

确保系统集成商的工作量允许人员选择他们选择的客户，同时考虑到集成商和客户之间惊人的化学反应的需要。当系统集成商的工作人员接到特定客户的电话时畏缩不前，或者当系统集成商走过工厂门口时客户畏缩不前，这是一种糟糕的化学反应。

客户需求分类

客户需求可以分为三个基本类别。需要功能性系统交付的客户:

1.有自己的控制人员来支持设备，不需要任何安装后的支持。他们的制造实践可能是如此的定制化或专有，以至于他们更喜欢尽可能多地保留一个项目。他们可能有安全问题，不鼓励使用外部承包商。

2.大部分时间有自己的控制人员来支持设备，并且知道他们不时需要外部集成商的额外支持。他们通常可以支持系统的日常操作，但缺乏资源来进行更复杂的故障排除或系统升级。

3.很少或没有内部人员来支持他们的系统，几乎完全依赖外部帮助来进行故障排除。他们只有非常有限的控制人员来解决问题。这并不一定是件坏事。在一个运行良好并遵循精益理念的工厂中，许多时候，让人偶尔进行故障排除比雇佣全职人员、培训他们并保持软件许可证更具有成本效益。

三种类型的系统集成商

系统集成商也可分为三种类型。

1.集成商只喜欢构建新系统，交付它们，然后转移到下一个项目。他们可以构建定制或大规模生产的系统。有些还可能安装它们，并提供有限的安装后支持。

2.构建某些系统并支持其系统或其他系统的集成商。它们通常较少用于大规模生产的系统，而更多地用于定制应用程序。

3.专门从事现场故障排除和现有系统修改的集成商。他们可能会建造数量有限的控制系统，但他们更喜欢服务行业，而不是制造系统。

当有人联系系统集成商时，没有足够的人手来处理该项目，工作可能会被转交给该地区的另一个集成商。在这种情况下，即使推荐的系统集成商能够胜任这项工作，客户也可能不会满意。

当系统集成商向客户询问有关项目和他们的组织的详细信息时，情况会更好。大多数客户都很愿意提供这些信息，也更有可能对匹配感到满意。

除了匹配所提到的类别之外，那些寻求系统集成商的人应该问以下问题。

• 我如何从他们那里得到报价?有明确的价格吗?他们能及时把报价给我吗?他们会为自己的产品或服务提供保修吗?除了保证，你觉得如果出现问题，他们会支持他们的产品或服务吗?
• 接触他们的最佳方式是什么?我方便吗?
• 我觉得舒服吗?我可以信任他们吗?
• 他们能处理我们过去遇到的典型问题吗?
• 他们的价值观符合我们的价值观吗?

简而言之，虽然找到一个可以为您提供所有具体规格的集成商很重要，但找到一个与您兼容的集成商同样重要。

- Tim Wilborne是TW Controls LLC的所有者，这是一家位于弗吉尼亚州罗阿诺克的小型工业自动化公司。控制工程，设备工程,Consulting-Specifying工程师．联络Hoskemhoske@cfemedia.com．

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