供应商集成商伙伴关系:系统集成商与自动化供应商合作

系统集成商通常实施复杂的自动化解决方案，通常针对特定的行业或某类应用。虽然一些系统集成商倾向于完全独立于所有自动化供应商，但许多系统集成商选择与某些供应商结成联盟，因为他们看到的利益超过了所需的时间和成本承诺。在许多情况下，这些联盟采取了供应商系统集成商计划成员的形式。

供应商吹捧这些项目的许多好处，包括引导客户需要集成服务;深入的培训、广告和营销协助;Beta产品试验;免费产品样品;和更多。参与这些项目的系统集成商也有望非常精通其供应商的产品，而这反过来又可以为集成商的客户创造价值。

虽然许多集成商认为这些计划是有利的合作伙伴关系，但一些人认为他们在参与系统集成商计划时面临权衡。例如，一些系统集成商认为，如果他们加入供应商计划，他们的客户将不再认为他们是产品独立的。另一些人则关心成为计划会员所需的成本和时间。

但对大多数系统集成商来说，最主要的担忧是来自他们所谓的合作伙伴的竞争。一个典型的系统集成商-供应商合作关系将是最有效的，如果最大限度地共享现有和潜在客户的信息。为了优化信息共享，集成商与供应商之间以及集成商与供应商分销渠道之间都需要信任。当供应商和分销商选择与集成商合作伙伴竞争时，建立和维持密切的关系会变得更加困难。

系统集成商可以从供应商合作计划中受益。集成商应该考虑正确的标准，以确保他们选择正确的方案。

系统集成商优势

大多数系统集成商参与一个或多个供应商合作伙伴计划，这表明在许多情况下，收益(表1)超过可能的负面后果。

表1:供应商合作计划给系统集成商带来的好处

1.客户推荐

2.供应商网站上的列表和链接

3.额外的产品和技术培训

4.Beta测试机会

5.产品开发投入

6.合作广告

7.营销专业知识和营销材料

8.供应商背书和标识的使用

9.为行业杂志文章提供技术写作协助

10.在供应商通讯中发布的成功案例

作为供应商网站上的首选合作伙伴，一个主要的好处是增加了与新客户群的联系。与集成商相比，供应商通常在网站开发、营销和获取流量上花费更多的钱。这增加了知名度，而不增加新的营销成本，除了对集成商会员收取名义上或不存在的费用。

供应商网站可以为集成商和最终用户提供视频培训和其他支持工具。Integrator网站通常内容有限。依靠供应商提供这些信息比在集成商的网站上开发和维护内容更具成本效益。

在供应商网站上，一个好的供应商系统集成商计划将突出每个系统集成商的主要特征，如专业知识、位置和行业重点，提供系统集成商之间的区别。它帮助潜在客户找到适合他们个人需求的集成商。

集成商还可以从供应商技术支持团队获得客户推荐。这些支持团队通常是希望升级或扩展自动化系统的客户的第一道沟通线。这使得供应商和支持团队处于一个独特的位置，可以向他们的集成商合作伙伴提供详细的领先信息。

为了使转诊计划发挥作用，供应商的支持团队必须组织良好，技术熟练。他们还必须熟悉他们公司的系统集成商合作伙伴。最重要的是，供应商及其分销渠道不应该与系统集成商合作伙伴竞争服务业务，因为这将使支持团队处于决定哪些线索应该提供给集成商，哪些应该保留在内部的困难位置。

合作伙伴计划通常通过各种场所为集成商提供高水平的供应商培训，包括在线、集成商办公室和供应商设施。

保持客观性

虽然一些系统集成商因为担心在客户眼中失去独立性和自主权而放弃了所有供应商合作伙伴计划，但大多数系统集成商确实加入了一个或多个计划。集成商和他们的大多数客户一样知道，供应商合作伙伴计划的成员资格并不意味着集成商必须使用该供应商的产品。相反，它只是为集成商提供了更多关于供应商产品的专业知识，使集成商成为更好的客户服务提供商。

系统集成商经常加入来自多个供应商的项目，以便他们能够精通广泛的解决方案。这种方法可能相当昂贵。加入和维护众多供应商计划的费用和培训要求加在一起，所以必须小心。对于集成商来说，最好是加入一些供应商的合作伙伴计划，与他们建立深入的关系，同时与其他供应商保持友好但不太正式的关系。

可能的缺陷

保持独立供应商的地位并不是一些系统集成商避免与供应商合作的唯一原因。如前所述，许多集成商担心他们将与供应商的系统集成服务竞争。这对于软件产品来说尤其危险，因为供应商可以通过客户注册过程轻松获得最终用户的身份。几乎所有的供应商都提供各种类型的软件来编程他们的硬件，所以这是一个主要的问题。

既然这对系统集成商来说是一个问题，为什么许多供应商保留与合作伙伴竞争的权利?供应商会说，这是因为一些客户和项目最好由他们自己的系统集成团队提供服务。系统集成商可以感觉到，供应商正在以牺牲他们的利益为代价来攫取收入。

系统集成商对供应商的动机不太感兴趣，因为他们会避免合作伙伴抢走他们认为应该属于他们的业务。

集成商避免来自合作伙伴竞争的最好方法是选择不提供系统集成服务的供应商。如果供应商有一个广泛的分销渠道，那么必须小心;分销商有时与集成商竞争。

当集成商与同样销售系统集成服务的供应商合作时，必须格外小心。也许最好的做法是集成商与供应商的决策者建立密切的关系，至少在大多数集成商经营的地方或区域层面上是这样。这些关系并不能完全保证供应商不会与集成商竞争，但它们可以在保护供应商和集成商利益的同时，建立一种将客户的担忧放在首位的合作关系。

成长的烦恼

终端用户的一个抱怨是，某些供应商使访问系统集成商的程序和要求过于容易。这伤害了终端用户，他们认为系统集成商凭借供应商合作伙伴计划的成员资格是高度合格的;如果供应商必须介入并监督工作的完成，也会对供应商造成伤害。

尽管供应商希望在他们的项目中有大量的系统集成商，但最好慢慢地发展这些项目，以确保合作伙伴关系中的系统集成商在实施供应商解决方案方面受过良好的培训和高度的技能。认证的要求必须是严格的，一些持续的培训也应该是强制性的，以确保系统集成商和供应商保持高标准。

许多供应商对他们的合作伙伴计划有某种类型的分级系统，要求更高级别的集成商满足更严格的标准，并参与额外的供应商培训。这可以为客户在需要深入了解供应商产品的更复杂的项目中提供所需的保证。

提供广泛产品的供应商通常提供特定于产品的合作计划，例如运动控制解决方案和可编程逻辑控制器(plc)的单独认证。客户可以将这些认证视为系统集成商在其特定应用领域具有先进水平的专业知识的保证。

直销与分销

供应商可以使用分销商渠道或采用直销模式。在线直销模式通常包括定价、技术和商品可用性信息，这些信息可以通过一个网站获得，这个网站就像一个24/7的商店，使技术和购买决策能够以比传统销售模式更快的速度做出。

通过直接而不是通过分销商网络分销产品，直接供应商可以避免因拥有多种渠道而经常产生的冲突。但是，分销网络对系统集成商来说既可以是帮助，也可以是阻碍。

如果分销商在技术上有足够的能力不过度销售产品，如果分销商不试图与集成商竞争，分销网络是有帮助的。如果分销商的承诺超出了产品的交付能力，就会出现麻烦，让系统集成商向客户传递坏消息。如果分销商缺乏技术能力，竞争可能会特别麻烦，让集成商在分销商耗尽客户的预算后收拾残局。

在任何情况下，直接分销模式确实改变了授权系统集成商与其客户之间的动态。由于直销模式比传统的行业模式更加开放、直接和透明，每个参与者(供应商、集成商和终端客户)都有更多关于产品定价的信息。

这可能会影响项目的硬件部分，因为客户有不涉及集成商的采购选择。然而，大多数客户通常依赖于系统集成商的专业知识来为他们的工作选择最佳的解决方案和设备，以及购买所需的硬件和软件。

更高的透明度意味着客户对可供他们选择的选项有更多的了解。在许多方面，这种透明度提高了客户对系统集成商报价的信任，因为它可以很容易地访问产品定价信息和可用的选项。

每个系统集成商都需要仔细研究可用的供应商合作计划，并选择最适合其需求的供应商合作计划。然而，成功合作的某些标准适用于所有此类项目(表2)。

表2:成功的供应商-系统集成商合作伙伴计划的要求

1.严格的会员资格要求

2.持续的培训

3.尽量减少与其他渠道方案和内部系统集成业务单元的冲突

4.区分系统集成商与潜在客户的方法

5.在集成商和供应商之间保持高水平的持续沟通，以建立和维护信任

无论供应商采用何种销售模式或系统集成商合作伙伴关系，供应商必须继续致力于为该计划提供开放的交流，以实现良好的结果，例如通过在线集成商特定论坛。持续的培训对于维护有利于供应商、系统集成商和客户的计划也是至关重要的。

也许维持一个有价值的系统集成商合作伙伴计划最重要的方面是供应商提供满足客户需求的高价值产品。虽然供应商、系统集成商和最终用户都可以从供应商-系统集成商的伙伴关系中受益，但只有将最终客户的利益放在首位，该计划才能长期成功。

更多关于这些公司的信息

Raynes Engineering是AutomationDirect的系统集成商合作伙伴，主要专注于自动化硬件和软件，重点是精密测量和控制，以及网络通信。它主要服务于一般制造和医疗产品制造和测试行业的客户。具体应用包括物料搬运、产品组装和电镀。

AutomationDirect，位于佐治亚州卡明。该公司采用直销方式，使自己与许多其他供应商区别开来。该公司是一家工业控制和自动化产品的供应商，其商业模式建立在与客户直接互动的概念上，而不是依赖于广泛的分销网络。

Tim Roberts是AutomationDirect的系统集成商项目经理;John Raynes是Raynes Engineering公司的总裁，这是一家系统集成商。由CFE Media内容经理马克·t·霍斯克编辑，控制工程、mhoske@cfemedia.com．

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