签订服务合同?资历应该放在第一位
克里斯·麦金尼斯遇到了麻烦。作为原始设备制造商Bulk Handling Systems (BHS)的制造副总裁，他的职责是聘请他所需的外部工程服务，为客户的自动化物料处理系统实施控制。他最初的解决方案是为每个项目雇佣不同的控制工程公司，通常是低成本的。
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克里斯·麦金尼斯遇到了麻烦。作为原始设备制造商Bulk Handling Systems (BHS)的制造副总裁，他的职责是聘请他所需的外部工程服务，为客户的自动化物料处理系统实施控制。
他最初的解决方案是为每个项目聘请不同的控制工程公司，通常是出价最低的公司。“这就是我们遇到麻烦的地方，”麦金尼斯说。“从短期来看，我们节省了资金，但我们没有得到全天候的支持，我们的计算机程序没有得到充分的保护和备份，我们永远无法确保他们外包给其他承包商的控制面板满足所有适用的规范，特别是对于我们的海外项目。”
此外，麦金尼斯开始担心雇佣小公司的长期后果:“他们可能明天就消失。或者，如果他们是一家只有两个人的公司，而编写我们所有代码的那个人要离开，我们的情况也一样糟糕。试图重建他们的工作将是极其混乱和昂贵的，特别是对我们四五年前安装的系统进行改造项目。有几次，我们不得不拆除所有旧的控制装置，因为重建原来的工程师(现在早就不在了)当时所做的工作成本太高。”
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| 工程服务的价格是包装商和其他工程服务买家主要关心的问题，但它不是唯一的一个。 |
当然，这个故事的寓意是一分钱一分货。这一古老的真理不仅适用于产品，也适用于从医疗保健到建筑施工等专业服务。成本当然是一个问题，但从业者的技能和工作质量决定了他们服务的真正价值。
认识到这一事实，美国国会于1972年颁布了《布鲁克斯法案》，为联邦机构在获得建筑和工程服务时建立了基于资格的选择(QBS)过程。QBS是一种竞争性采购过程，工程公司向采购机构(“业主”)提交资质，业主评估竞争公司的专业知识，并选择最合格的公司来谈判项目范围和相关费用。如果业主和最有资格的公司不能达成协议，业主就与下一个最有资格的公司谈判。
QBS在联邦层面非常成功，已被44个州和全国各地的数百个地方所采用。它也得到了美国律师协会、美国公共工程协会、联合总承包商和所有主要设计专业协会的广泛认可。自动化系统集成商也是设计专业人员，因此QBS可以帮助最终用户为其工业自动化项目获得最合格的工程服务。
价值与成本
QBS流程还通过在签订合同之前确定项目费用来体现价值。提案首先根据能力、创造力和表现进行权衡，然后与最有资格的公司协商出公平合理的价格。这创造了一种信任的氛围，在这种氛围中，业主和公司的工程师可以一起制定详细的范围，避免沟通错误，并建立一个双方都同意的价格。
由高质量的工程公司提供的技术技能和经验的费用约占项目总成本的1%。然而，这些服务对于确定项目生命周期中其他99%的成本以及已完成项目的质量至关重要。QBS建立了一种关系，允许业主和设计专业公司共同开发项目范围，并确定替代材料和设计，将长期运营和维护成本降至最低。
这就是为什么要记住，最好的也可以提供最好的整体价格。“低成本并不一定意味着低质量，”系统集成商控制与自动化咨询公司首席执行官兼总裁Clarence Hines说。“我发现想象力、创新和创造力可以提供低成本的解决方案。”
为了说明这一点，海恩斯以一种商品为例，这种商品有时是根据成本购买，有时是根据质量购买:蓝色牛仔裤。“你有没有观察过一条高价牛仔裤和一条低价牛仔裤的质量?”有时你会注意到缝线处有双缝线或单缝线。为了降低成本，一些一流的公司可能会选择单针缝合，而有想象力的小公司可能会发明一种低成本的方法来进行双针缝合。”
同样，海恩斯说，他的公司使用“并行工程方法和富有想象力的头脑风暴会议作为我们项目工作分解结构的一部分。我的团队成员被灌输了这样一种观念:更聪明地工作，而不是更努力地设计系统，为客户降低成本，但在完成工作时同样有效。”这种态度是一个值得注意的资格。
格伦蒙特全球解决方案公司(Glenmount Global Solutions)副总裁马克•马萨(Mark Massa)指出，他的系统集成公司还能够在不牺牲质量的情况下降低成本。“利用我们所有部门的集体垂直市场经验，使我们能够通过创建特定行业的开发和编程工具来降低客户的成本。我们通常可以以更低的整体成本提供更强大的功能和嵌入式流程专业知识的解决方案。客户看重我们从经验中获得的知识;这是他们和我们成功的关键组成部分。”
BHS的McGinnis现在采用了他自己的基于资格的选拔过程，部分依赖于控制系统集成商协会(CSIA)编写的最佳实践。McGinnis说:“我们聘请了csia认证的集成商概念系统来处理我们95%的控制工作。“他们为我们构建所有的控制面板来编码，他们紧跟所有最新的自动化技术，他们以标准化格式记录所有工作，他们帮助我们为所有项目投标，所以我可以提前知道控制成本和利润率。”
Concept Systems还帮助BHS为其国际项目争取本地支持，并帮助公司从一个自动化设备品牌过渡到另一个品牌，包括代码移植和员工培训。McGinnis指出:“所有这些额外的努力和专业知识都不是免费的，但这些额外的成本是值得的。”
| 作者信息 |
| Vance VanDoren，博士，体育，是控制工程、www.globalelove.com．联络他的地址是controleng@msn.com．Ron Brenke是密歇根美国工程公司理事会的QBS经理。联络他的地址是rbrenke@acecmi.org． |
Qualification-based选择
建立有竞争力的采购流程;
选择最有资格的公司就项目范围和相关费用进行谈判;
确保对控制工程服务给予适当的关注;
认识到低成本是一个问题，但它不应该以牺牲从业者的技能和相关工作的质量为代价;
避免根据最低报价选择工程公司;
首先衡量提案的能力、创造力和表现，然后是公平的价格谈判;
允许灵活选择最适合这项任务的专业设计公司。
创造信任的氛围，这样业主和公司的工程师就可以一起制定详细的范围;
避免误解;
允许业主和设计专业公司共同开发项目范围，并确定替代材料和设计，将长期运营和维护成本降至最低。
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