重新思考购买工业产品的方式

提高美国制造业在全球范围内的竞争力需要更高的运营效率。效率——用更少的钱做更多的事——是几乎每家公司战略规划的核心。然而，有一个巨大的未开发的效率杠杆，公司没有认识到，很大程度上由于在指定和选择工业产品的行业广泛接受的做法。

对于初学者来说，损失厌恶和风险厌恶在工业空间中的力量强大于消费产品空间。这种现实的后果是不比的最佳决策，即“不失败”比实际“获胜”更具影响力。例如，曾经是商业中使用的共同短语，它：“没有人被解雇购买IBM。”但事实证明，市场找到了更好的选择。

虽然IBM曾经是一个莫州各种计算类别，消费者市场 - 由官僚机构支援，守卫的人守卫糟糕的购买决策的工作保障风险 - 发现其他品牌已经超过了IBM的价值。这意味着消费者市场的客户可以更多地从其他品牌购买的美元购买，这是一个最终由工业企业采用的实践。

制造商应提供消费者购买效率

对于部署工厂和植物的工业产品，公司将该部分运作在其他人手中设计，制造，服务和支持。这是一个批判性重要的决定和对操作性能的重要性。但是，我们经常将自己限制有关产品可靠性和表现的猜测，而无需第二次思想回到同一品牌，相同的产品和同一商店来源，甚至跨多个产品类别源。为什么公司接受这个“不失”的方法？

考虑一下我们在过去10 - 20年内购买消费品的巨大效率。想象一下买新电视。您可以访问您最喜欢的商店，或登录在线零售商的网站，查看几个评论。比较价格后，您可能会购买代表您最佳价值的产品。买任何事物今天在消费产品空间中的重要性是一种类似的过程，无论是电视，冰箱，真空吸尘器还是汽车。想象一下，购买汽车，电视，冰箱或真空吸尘器，或者在同一商店或同一品牌，这件事有多荒谬。这会代表效率吗？

我们中的许多人难以记住（或为年轻读者想象）产品和价格透明度的世界，获得各种各样的选择，即使过夜交付也不是常态。

然而，今天使用的流程指定和选择工业产品不像20-30年前购买汽车或电视。如果我们认识到在我们个人生活中以不同方式购买产品的改进和效率，为什么他们没有表现在工业产品空间中？不要在我们的工厂和工厂中使用的产品的质量，可靠性和性能对操作本身的可靠性和性能产生很大影响？没有选择较小的产品或向底线付出更多影响？

寻找工业竞争优势

寻找改进的竞争优势的公司应开始实施我们在消费产品空间中实现的效率背后的哲学，并停止接受这些限制。这意味着一个不断和坚定不移的驱动器，以将最高值组件放入工厂或植物中。The name on the product doesn’t matter, nor does the store you buy it from, unless the product is durable enough to withstand the pressures of your operation, has the features and capabilities you require, comes with strong service support when you need it and never fails. That last part turns out to be critical in manufacturing as the cost of even an hour of downtime is often far greater than the cost of the product that caused it. Incidentally, that’s probably why industrial products have a look and feel less like a Ferrari and more like a Humvee.

工业电子产品作为旧的，过时，相反的购买行为的优秀典范。几家主要公司主导了该空间，客户从他们最喜欢的品牌购买大型购物篮，包括自动化设备，电机和驱动器和配电设备。“综合”购买策略已被接受，甚至促进了更优于更加“专业化的”战略，无论品牌如何，最好的产品（不与“定制”）。“综合”策略支持者声称较少的供应商索赔，以管理，卓越的组件互操作性，以及根据购买的设备数量的折扣。然而，正如“没有人被解雇购买IBM的人所证明”，工业市场比消费者的空间慢，以意识到我们周围的世界发生了变化。

四项澄清综合产业采购优势

以下是关于“综合”采购优势的一些受欢迎的索赔，误解和过时的概念：

宣称：需要管理的供应商更少

现实:今天的企业资源计划(ERP)系统使得管理多个供应商变得更加简单和容易，包括采购事务。提高采购效率所带来的优势与以下方面相比往往相形见绌:1)将最高价值的产品投入到你的运营中;2)在供应商之间制造竞争，以更低的价格为你提供更好的产品和服务。

宣称：各个厂家的产品在工业空间中都具有相似的质量和性能。

现实:对于某些产品类别，这可能是真的。但是，对于其他人在产品质量，可靠性，支持和整体价值方面，制造商之间仍然可能存在巨大差异。用户评论和推荐，供应商质量审计和可靠性/可用性数据可以提供展望制造商和产品性能。即使产品可靠性的分数差异也可能在工业中非常相关，因为停机时间通常是总体拥有成本（TCO）的单一最大驱动因素。

宣称：优越的组件互操作性。

现实:今天的工业电子产品是按照工业标准设计的，并通过公共通信协议与其他组件互操作。除了非常大和复杂的应用之外，今天电子元件的选择、优化和集成通常是简单和容易的。

宣称：根据购买的设备数量的折扣和成本节省。

现实:很像在一个大型零售商的珠宝部门的大销售中，一个肤浅的“折扣”可能仍然可能比其他产品所支付的价格更高。通常，这是您的单一来源的公司知道它，虽然它们甚至为您创建礼宾式体验，但请放心，您可能会为此付出代价。

垄断行为的其他信号包括昂贵的软件升级和服务合同。这是一个有点新的现象，但请注意，这些天数有多少工业产品公司正在推动其产品的服务合同，包括预防性维护，数字服务和软件合同？这些合同承诺提高了正常运行时间和可靠性，但通常是带助剂改进，至少与首先选择卓越产品相比。

像IoT这样的数字服务通常需要数据传输大多数公司不允许的数据，以及返回的价值通常不合同的价格。此外，这些类型的优惠倾向于为卖方提供非常高的保证金业务，并且可能发出供应商 - 客户关系在供应商的青睐中成为“不平衡”。

指定工业产品，管理供应商，创造效率

While there are instances where a more “consolidated” purchasing approach has its advantages, it’s time to start challenging some of these outdated notions and improve the way you 1) specify and select industrial products, 2) manage vendors, and 3) create efficiency in your operations by exploiting some of the same advantages we’ve realized in the consumer sector. A more “specialized” purchasing strategy – one that prioritizes selection of the best products, service, and support for each product category – can offer large advantages to customers searching for better operational efficiency, cost savings, reliability and uptime.

作为额外的好处，企业可能会提高供应链的灵活性，对许多人来说，由于COVID-19大流行的中断，这已成为一个更重要的优先事项。

虽然许多公司通过Covid-19大流行提出了持续改进和采购举措，但重要的公司开始识别更高效和更具竞争力的方法。

在过去的12个月里，贵公司在自己的业务中做了什么来提高整体竞争力?这是一个尚未开发的效率杠杆，可以帮助挑战旧的思想和重振持续改进的努力吗?

詹森•胡佛战略和业务发展高级总监，Yaskawa America Inc.由Chris Vavra编辑，网页内容经理，控制工程， CFE Media and Technology，cvavra@cfemedia.com.．

更多答案

关键词：工业自动化，制造商品，制造商采购

考虑一下这个

什么是你的公司做提高整体竞争力并继续改善？